青年律师如何开拓法律服务市场（演讲稿）

相信绝大多律师都会有这样的困惑， 这困惑有如历史学中的李约瑟难题；数学中的哥德巴赫猜想；太空物理学中的宇宙起源……不仅仅是作为年轻律师的我，各位在座的资深律师都会有这样的疑问：我该如何开拓法律服务市场呢？

我平时喜欢看些营销类的书籍，我在看书的同时也会带着这个问题去思考。突然有一天，市场营销理论中的三个概念进入了我的脑海，它们分别是打造品牌、创造品类和开拓渠道。在我看来，任何一家律所或律师个人，只要能在其中一方面脱颖而出，就能立于不败之地，如果能在三方面都出类拔萃，那他肯定能成为行业的翘楚。当然这三方面并不是孤立的，品牌是品类和渠道的敲门砖；反过来，品类和渠道上的成功会塑造品牌。

首先说品牌，最好的例子就是大成所，它与Dentons的合并使它成为全球第一大所，作为一家综合性的律所，它其实并没有特别突出的业务，但通过规模而塑造的品牌影响力，使其迅速进入了中国律所的第一梯队。

其次说品类，有些律所虽然没有像大成金杜那样的知名度，但他们同样通过创造品类在细分市场打出了一片天。这里面比较典型的有专做劳动的江三角律师事务所、专做商事诉讼的惟胜道律师事务所和专做家族传承的王芳团队，也许还有人听说过如是娱乐法的创始人，90后妹子刘莐，她做的是影视传媒方面的业务。

第三个是渠道，有的律所既没有大名，做的也不是特别专业的领域，但他们因为有渠道而获得了源源不断的业务。一墨所就是很好的例子，它通过浙江卫视的平台，获得了大量与影视文化相关的项目，并进一步进军娱乐投资产业。

最后不得不提的是天同律师事务所。他通过专业做最高院民商事诉讼案件牢牢占据了这一细分市场，并通过无讼阅读、无讼名片以及最近发布的法小淘掌握了供需两端的渠道，更不用说这些年来与最高院、各地方司法机关和律协建立的良好的合作关系。使得天同现已成为律师行业现象级的存在，也使得他的业务量每年倍增。

我们回过头来再看看年轻律师如何开拓法律服务市场的问题，由于普通年轻律师无法在短时间内打造品牌，也没有相关开拓业务的渠道，因此最为可行的方法就是在品类上做文章。我们可以在诸如公司股东诉讼这一细分领域写作出书，快速成为这一领域的专业律师；也可以运用好诉讼可视化、法律检索等技能在所内成为该技能的专家，从而以团队合作的方式体现自己的价值。

毕竟对服务对象的认识并不应仅限于外部客户，我们如果能转换思维，在没有案源的时候努力培养自己的一技之长，那周围的律师岂不是都能成为你的客户，你说是吗？