消费者的需求

【破解消费者需求密码】视频笔记

1.营销的本质

举3个非营销领域，但又有营销思维例子

（1）共享单车如何让别人去搬车

（2）你怎么让出租车司机让路

（3）李叫兽怎么让大家交周报

三个案例共同点：你如何通过满足别人的需求来达到自己的目的（营销本质）

重要的事说三遍，需求，需求，需求

需求是营销的第一直觉，所有的营销方式方法都是为了增长消费者对你的需求。

2.需求到底是什么，如何形成的？

从消费者行为视角来看需求，需求是人们为了满足需要而形成的对特性产品和服务的购买能力（百度百科就可以查到），但这种解释不容易理解

李叫兽总结了需求的三角模型

（1）缺乏感  理想现实之差

（2）目标物  填补落差的方案

（3）能力      采取行动的成本

这三个模型形成三角关系，缺任何一个构不成需求

优秀的营销人，就是善于识别和利用需求的缺口

从营销的战略出发，企业营销的本质是管理的需求。我们要不断地问自己，用户对我的需求为什么没有形成，为什么不够强。现在采取降价的方式来拉动，但是拉不动。因为企业要关注的不是活动，不是降价，不是营销活动、促销活动，而是管理的需求。

3.分别阐述需求三角模型

（1）缺乏感

正常情况下，消费者不想改变，但不改变又没有机会。为什么难改变呢，因为你说的东西，和别人的缺乏感无关。不要去满足已经被满足的要求，不要帮别人做本身不需要的任务。

缺失感来源于落差，不断寻找消费者的A-B

（2）目标物

单纯的“缺乏感”无法形成动机，消费者需要明确的指令

产品就是给消费者缺乏感提供的目标物。但是，最常见的问题是消费者感知中，目标物与缺失感不匹配

怎么解决呢，重新归类，更换所填补的缺失感

（3）能力

为什么消费者心动，但最终没有买？

采取改变的成本太高，超过了意愿

如何把消费者动机转成需求？

给消费者赋能。如：降低消费者的决策成本，让消费者更加便利地做选择，降价或把产品设计得更简洁。