Day 101：主场优势

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有一次日本和美国谈判，日本利用主场优势，把所有会议都安排在又小又不透风的房间，在整个会议进程中，日本代表一直在抽烟。美国人习惯于在公共场合禁烟，他们希望此举能迫使美国人为了尽早离开房间，而迅速答应他们的要求。

1998年克林顿访问日本，此时的美日关系正处在敏感时期。美国人习惯在白宫访问团中加上记者。日本的保安人员就在机场拦住了记者的车子。日本天皇非常讨厌迟到。所以，一旦克林顿因记者迟到的话，会形成国际事件。他的一个随从，灵机一动，跑到指挥车那边，大声地跟日方工作人员说，你们哪位工作人员阻止美国记者进入车队，请把他的名字用日语写下来，一会儿见到天皇时，天皇就知道克林顿总统迟到的原因了。没有人写下名字，一会儿，他接到一个电话，美国记者可以进入车队了。

谈判的三大黄金法则：地点，地点，地点。

其他一些实验似乎也论证了这一点。在一场模拟谈判中。实验人员对被试者的到场时间做了调整。早来的被试者，可以自由使用房间里的电脑，还有二十分钟，熟悉环境。另一名被试者到达以后就开始谈判。结果两人表现悬殊。早来的获得了他想要的一切甚至更多。

球队比赛中，主场优势就更为明显了。有人认为，裁判会有偏向。还有人觉得，客队因为旅途时差等等原因而体力受影响。还有人觉得，因为主队的观众在监督球队的一举一动。

这些说法都有一个缺陷，在其他没有，裁判没有，旅行，没有观众的场合中，为何仍然有主场优势。

越来越多的研究表明，主场优势是进化的结果，它根植于人本能的领地性。一旦有了领地感，人会更加争强好胜，在面对潜在威胁时会更自信和好斗。领地性有与生俱来的，排他属性。不仅仅表明这是我的，更表达了这不是你的。

这种领地感不需要很长时间，有时候只需要早到几分钟。