不管是线上还是线下，通常和咨询者交了到一定阶段了之后，常常会留下这么一段话：那您给我做个方案吧……就这几个9个字，简单的可以直接甩几个链接就好了，复杂的也需要花几天时间写写改改弄个10来页文档的。弄简单了，会让人觉得太随意，不重视。弄复杂了，怕自己做无用功，花三天弄个计划书，人家30秒看完，可惜了自己的光阴岁月。
Mr.许总结了10余年几千个计划书的经验，分享给大家，希望对大家有点小帮助！
计划书分为5个部分：
一、封面
二、客观信息的收集
三、主观意愿的表达
四、保险方案的呈现
五、附录
一、封面
封面以简约为主，色调以黑白为主（一般办公只提供黑白打印），图片+文字，名称，呈现给谁，制止方，简单的几个要素。
二、客观信息的收集
客观信息的收集分三部分：
1.家庭人员信息
2.家庭财务信息
3.现有家庭商业保险信息
这三部分信息的收集，更多的解决“客户需要”的问题。
1.家庭人员信息模板
①出生日期为有效证件（如身份证）上的出生日期：
⑴保险使用周岁年龄，而非虚岁年龄，出生日期能有效计算周岁年龄，费率计算不会出错。
⑵如果刚过生日不久，某些产品有生日追溯功能，可以减少保费支出。
⑶如果临近生日，我们需要考虑下是否需要加快沟通进程。
②职业，保险公司有明确的职业等级分类表，常见的职业名称如下：一般内勤人员、一般外勤人员、私营企业主、部门经理（项目负责人）、技术工作（具体工作如建筑设计师，软件工程师等）、个体户（布商，肉商，花商等）、家庭主妇、离退休人员、务农人员、学生、学龄前儿童。
③社保为拥有社保（公费医疗，职工医疗，居民医疗，新农合医疗）身份人员，有社保身份人员在医疗险报销方面，商业医疗险有不少的倾斜政策，如近年流行的百万医疗类产品，经社保报销后再用百万医疗来报销的，报销比例为100%，但是未经社保报销直接用百万医疗的，只能报销60%。
④公司团险，如果可以的话，单独补充一张团险保单信息（一般HR那有），如果不方便，可大概了解下意外伤害保额有多少，是否有补充医疗，如果有，是普通的团体补充医疗，还是中端医疗甚至高端医疗。有些团险还有附属的家属计划，也可一并列上。
⑤首先要有个基本的认知就是临床医学和保险医学那是两个不同的维度，临床医学考虑的是现在，保险医学考虑的是未来，所以， 医生说没事，不代表保险没事！比如，某女生有初查子宫肌瘤，很小，医生说：没事，观察下就行！潜台词就是：现在反正不痛不痒的，也不影响生活，更不会死人，没必要做手术！但是未来这个子宫肌瘤可能会增大，那就有可能会涉及到手术，潜在的医疗风险是存在的，而且风险系数较大，更可人为控制（可延期手术），所以，买保险是需要做健康告知等待核保结果的，而不是医生说没事，就没事了。
2.家庭财务信息
资产负债表和收入支出表不管是对企业来说，还是对家庭来说，都是非常重要的两张表，而这张出了相对简化的资产状况外，更重要的是要突出体现出财务规划或资产配置的目的以及效率。
考虑到绝大部分人都没有记账的习惯，所以这部分相对粗糙点，是支出=收入-结余，而非结余=收入-支出。因为在日常的沟通过程中，常常有这样一幕：
Mr.许：一年收入 30 万，那支出有多少？
某客户：支出15 万！
Mr.许：那就是一年能存下 15 万了？
某客户：不是的，我们一年大概只能存5 万。
Mr.许：……那就是一年支出 25 万嘛……
计划性支出通常都是大件的，房子、车子，私立幼儿园之类的，在表格中自行列举即可。人物远虑必有近忧，如果没有近忧，那么我们更多的需要为长远的支出做些打算。
3.现有家庭商业保险信息
三、主观意愿的表达
这个部分，客户可以表达任何你想表达的东西，比如对未来生活的期许或计划，或者对公司、产品具体事项的偏好？
1.优先选择服务好，产品好，中资/外资的公司。
2.XX公司我是不想要的。
3.我想做个全家方案/这次我想给老公增加点终身重疾。
4.我想把娃送出国/我想我们的老年有相对高品质的生活。
5.……
主观意愿的表达，更多解决的是“客户想要”的问题，然而大部分人对保险产品和保险公司都知之甚少，再加上本身保险需求的隐蔽性， 对面这部分，好多人都有些无所适从。“客户想要什么”他们不清楚，可以换个方式，采用“客户不想要是什么”，这个能想明白的人比较多点，而这在做“需求分析”的阶段，是重点要梳理的问题，而这也考验一个经纪人的专业素养，能否在交流中把握咨询者的心理潜在不安因素。
四、保险方案的呈现
这个部分，应该是整个计划书的核心部分，最好能在这部分重新梳理下客观信息和主观意愿所表达出的需求点，对合理的部分加以肯定及引导，对不合理的部分加以解释。
方案呈现分为两部分，或者说是两种风格。
风格一：产品列表型。
这种方式相对比较合适给有一定保险专业基础的消费者阅读，就如同“客观信息收集-3.家庭现有商业保险信息”一样。
风格二：状况脑图型。
这种风格相对比较合适给一些具象型思维的消费者阅读，用脑图分类呈现。
五、附录
附录的内容主要是一些数据或文案的补充，比如各家公司理赔报告书的整理，行业协会对理赔时效的统计，监管层对保险公司考核指标的量化表（比如偿付能力，投诉量等）等。
总结
除开封面和附录的部分，计划书的主要内容一般能在2-4页文档完成，思路相对清晰，文案不长，看着不累，如果能图文并茂为最佳。