为什么用户嫌你的产品贵？ 2018-03-01 - 草稿

   

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          为什么用户嫌你的产品贵？

（  这只是本人阅读文章时做的笔记而已。）

  顾客一般认为你的产品价格贵的原因总体来说就是顾客选错了参照物

            如何判断产品是否贵了？

    一.价格对比--- 相同的产品其它公司的卖80甚至还有赠品而你却买100，太贵了。

    二.价值对比---  你的产品材质不好，品牌又不出名，还买100快钱，太贵了也就是说质量不好还贵。

    三.预算对比---一件衣服1000元，对于月薪5千的人来说太贵了，对于月薪5万的人来说很便宜，也就是说你的产品价格超出了消费者的费用预算。

  客户其实是通过对比来判断的，而不是理性分析的。

顾客一般认为你的产品价格贵的原因总体来说就是顾客选错了参照物，那要如何才能让顾客选对参照物呢？

    针对不同人或方面有不同的解决策略。

    对于价格：采用的参照物是价格锚点策略（找一个价格更高放在旁边）以下有几个锚点可以参考

方法一：可以根据市场价或历史价格来作为参照物

方法二：可以在商品旁边放置价格更高的产品来做参照物

方法三：可以利用其它公司的产品价格来做参照物

方法四：把子分类作为参照物，比如套餐和单品

    对于价值：采用的参照物是利用光环效应（一个物品的某方面一旦给人以非常好的印象，人们对它的其他方面，也会给予较好的评价（爱屋及乌））

方法一：利用明星代言，傍品牌，傍名人，傍成就，傍设计，饥饿营销等来做参照物

方法二：采用禀赋效应（一旦物品被认为是自己的，就会提高对它的价值评估比如：私人定制）

    对于费用预算：采用的参照物是心理账户（人在不知不觉中，会将消费进行归类，建立不同的心理账户，并分配好各自的预算）

    解决方法：提高预算

不同心理账户之间的影响力较小，同一个心理账户内，相互影响力较大。当费用预算不足时，可以引导顾客切换到另一个心理账户中。