闻岱：我们都深陷其中的阿伦森效应（点评视角训练营21/90）

阿伦森

随着奖励减少，而导致态度逐渐消极；随着奖励增加，而导致态度逐渐积极的心理现象,被称之为“阿伦森效应”。

阿伦森效应也指人们最喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断增加的人或物；最不喜欢那些对自己的喜欢、奖励、赞扬不断减少的人或物。

为什么会这样呢?

其实主要是挫折感在作怪。从倍加褒奖，到小的赞赏，乃至不再赞扬,这种递减会导致一定的挫折心理。一般人都能比较平静地承受小的挫折。对不但不被褒奖，反被贬低,挫折感会陡然增大,这就不容易被一般人所接受。递增的挫折感，很容易引起人的不悦，甚至反感。

阿伦森效应的实验：

将实验人分4组，对某一人给予不同的评价，借以观察某人对哪一组最具好感。
第一组：始终对之褒扬有加；第二组：始终对之贬损否定；第三组：先褒后贬；第四组：先贬后褒。
此实验对数十人进行过后,发现绝大部分人， 对第四组先贬后褒最具好感,而对第三组先褒后贬最为反感。

阿伦森效应提醒人们,在日常工作与生活中,应该尽力避免由于自己的表现不当，所造成他人对自己印象不良方向的逆转。同样,它也提醒我们，在对别人形成的印象过程中,要避免受不良方向的影响，而形成的错误态度。

社会心理学中的“人际吸引增减效应”：在人际交往中，人们实际上更喜欢那种先否定，后肯定自己的人，而不是一直都对自己持肯定态度的人。美国社会心理学家阿伦森研究了这一现象，所以，又称“阿伦森效应”。

阿伦森认为，如果一直否定，人际交往值递减，为负值；一直肯定，人际交往值为平值，没有增加；唯有先否定再肯定，人际交往值才向上递增。其次，先前的否定态度、意见会给人增加压力，令人不安，而这种压力的释放和不安的解除，会使人感到轻松和满足，像无形中获得了某种东西一样，所以“递加增值”。

运用“阿伦森效应”服务于生活和工作时，有三点原则：一是对于那些不良行为，用奖励递减消除它；二是对于那些需要巩固和增强的行为，用奖励递增强化；三是对待别人的表扬和批评，要注意“阿伦森效应”的存在。

狙公赋芧

《庄子·齐物论》中“狙（ jū ，猕猴）公赋芧（xù，橡子）”的故事，就是用递减奖励，消除欲望。

原文：宋有狙公者，爱狙，养之成群，能解狙之意。狙亦得公之心。损其家口，充狙之欲。俄而匮焉，将限其食。恐众狙之不驯于己也，先诳之曰：“与若芧，朝三而暮四，是乎？”众狙皆起毕怒。俄而曰：“与若芧，朝四而暮三，足乎？”众狙皆伏而喜。

译文：宋国有个养猕猴的人，（他）爱猕猴，（所以）养了成群的猕猴。（他）能理解猕猴的意思，猕猴也懂得狙公的心意。（狙公）节省家人的口粮，（以此）满足猕猴的食欲。不久缺少粮食，要限制他们的食量。恐怕猕猴们不听从自己的，先欺骗他们说：“给你们橡子，早上三个，下午四个，够了吗？”所有的猕猴们都跳起来发怒。他不一会儿又说：“给你们橡子，早上四个，下午三个，够了吗？”所有的猕猴们都趴在地上表示高兴。

注释：狙公——好养猴子的人。赋——给于，这里指喂养。损： 减少。欲： 食欲。匮： 缺乏。诳： 欺骗。芧： 橡子，橡果。暮：傍晚。皆：全，都。然则：既然这样，那么。

“3+4”（递增，增强欲望）和“4+3（递减，消除欲望）”，猴子需要“即时满足”，不能“延迟等待”，所以，“3+4”和“4+3”，在猴子心中的意义是不一样的。

马克.吐温的著名小说《羊皮手套》，也生动形象地应了“阿伦森效应”。这个故事告诉我们：保持清醒和理智，别轻易被别人的好话套住，以至让自己陷入窘境。

《羊皮手套》：直布罗陀买手套那件事一直让我无法忘怀。当时，谭、船上的外科大夫和我，三个人在船靠岸后来到了大广场。在那里，我们一边听优美的军乐队演奏，一边欣赏英国妇女和西班牙妇女的美貌和漂亮的时装。9点钟，我们要去剧院，但是在途中却碰到将军、法官、提督、上校和“美利坚合众国驻欧亚非三洲特派专员”。这几个人可是船上的“权贵”，他们说刚从剧院回来，在那里他们登记了各自的官衔，还尝遍了菜单上所有的菜。他们说要去法院附近的小百货店去买羊皮手套。据说，那种手套式样精美，价钱公道。所以，我们三个也跟着一同去了小百货商店。店里有位非常漂亮的小姐，给我拿了一副蓝手套。我说不喜欢蓝色的，可她却说，像我这样的手戴蓝手套更好看。她的话让我动心了。我偷看了一下自己的手，不知怎么竟然也认为蓝色更适合自己。我用左手试戴手套，可是，我感到很窘迫，因为尺寸太小了，我的手太大了，戴不上。“啊，正好！她说道。我听了顿时心花怒放，其实我心里明白根本不是这么回事。我使劲一拉，真扫兴，竟没戴上。“哟！我看您是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说：“不像有些人戴这手套总是笨手笨脚的。”我万万没有想她竟说出了这么一句恭维话。我只知道应该把羊皮手套戴上。我又一使劲，手套竟从拇指根部一直裂到掌心去了――我拼命地遮掩着裂缝。她还在一味地大灌迷汤，我也索性坚持到底）――不能不识抬举。“哟，您真有经验！”她说。这时，手背又开了个口。“这双手套就像为您量身定做的一样――您的手真细巧――万一绷坏，您不必付钱。”当中横里也绽开了。“我一向看得出什么样的先生最适合戴羊皮手套。像您这样戴才显得大方，只有老资格才会这样。”这时，手套指节那儿的羊皮也裂开了。一双手套眼看着就变成了叫人看着伤心的一堆破烂。因为我头上已经给戴上了十七八顶高帽子，所以，我也没脸声张，不敢把手套扔回到这天仙的手里。我浑身燥热难当，又好气，又狼狈，可心里还是挺高兴。可让我不开心的是，那两位仁兄居然兴致勃勃地眼看我出洋相。我巴不得他们赶快消失掉。我心里很不是滋味，感觉很害臊，可面子上却开开心心地说：“这双手套正合适，恰巧合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，夫人，不要紧；还有一只手套，我到街上去戴。店里头真热。店里是热。我从没在这么热的地方呆过。我付了帐，还潇洒地鞠了一躬，离开了小百货商店。可就在出门的那一瞬间，我感觉那个女人眼里好像带了几分讥诮。但我一直没回头，直到到了街上，才敢回头向小店望去，她正呵呵大笑。我真是哑巴吃黄连，有苦说不出。我走过这条街，然后，将那堆破烂扔进了垃圾堆。惟一让我感到安慰的是，那两位仁兄对我还算客气，没在船上把我的事张扬出去。我们总会这样彼此放过一马，因为，看别人的笑话不但会落个没趣，还会有伤感情。