014｜心理账户：给钱父母也舍不得花，怎么办？【刘润5商2期】

概念：心理账户

就是每个人在心里，把同样的钱分门别类地存在了不同账户里。

账户种类： 意外所得账户，也就是常说的“来得容易去得快”；情感维系账户，也就是常说的“谈感情，伤钱”，和零钱账户，也就是常说的“指缝大的人，漏财”。

第一，意外所得账户。人们会把辛苦赚来的、靠运气赢来的和意外获得的钱，放到不同的心理账户中。你花三天写了篇文章发表，获得了500元打赏。你会用这个钱玩老虎机试试手气吗？估计不会。但如果你捡到500元呢？可能就会了。对意外所得，总是慷慨大方的心态，就是我们常说的：来得容易去得快。

第二，情感维系账户。你想给自己买件1500元的羊绒毛衣，一直舍不得。结果你太太送给你了，你非常高兴。虽然你明知这个钱，是你们的共同财富。你也买了自己舍不得买的iPhone给太太，她也很高兴。这和你们各自给自己买，花了一样的钱，但感觉似乎没那么肉疼了。这就是我们常说的：谈感情，伤钱。

第三，零钱账户。如果你口袋里有张100元的钞票，你是不是挺不想把它破开的？因为一旦破开，钱很快就花完了。你放在银行账户里打算买电视的5000元，怎么都不愿意动；可放在钱包里的500元，可能不怎么内疚地就花掉了。为什么？因为它们是“零钱”。这就是我们常说的：指缝大的人，漏财。

案例：

背景：孩子读初中。为了培养孩子对赚钱和花钱的认识，他特意让孩子教邻居家的小学生学数学。每次课结束，就给孩子发40元报酬。但很快我这个朋友发现，孩子有了钱后，和同学吃吃饭、买买东西，不知不觉钱就花完了，从来等不到下一次上课。本来想让孩子培养“赚钱”意识，可他却学会了乱“花钱”，怎么办？

问题：首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质，是你给孩子的钱，被他放入了叫做“零钱”的心理账户。而在大部分人心里，零钱，就是用来“乱花”的。

解决方案：可以从每次课结束给报酬，变为每10次课给一次。这样，孩子每次拿到手的，就不是40元的“零钱“，而是400元的”整钱“。整钱的心理账户，都是用来干大事的，他就不会拿着这400元去惦记学校门口的糖葫芦了。

运用：

1. 某市的税务部门，想给企业和市民减税，来刺激消费，拉动本市经济。结果发现，税减了大家是很开心，但还是不肯消费，怎么办？试试把“减税”变为“奖金”吧。当你说减税的时候，企业和市民会想：这少缴的税，本来就是我的啊！这个钱，会回到企业的“利润”账户，和个人的“收入”账户，他们不会有额外消费欲望的。但如果你在收完税之后，发放“奖金”呢？哇，这是“意外所得”啊！拿去买点平时舍不得买的东西吧。消费，因此会在“意外所得账户”里被激发。

2. 做保健品的，非常棒就是有点贵，用户舍不得买，怎么办？试着把你的产品，定义为“礼品”吧。礼品，就是自己舍不得用，专门买来送长辈、送朋友的东西。比如电视里轰炸式的脑白金、黄金酒等等。用户用来买礼品的钱，源自“情感维系账户”，在这个账户里花钱，少了都拿不出手。

3.每年春节都会给父母带笔钱。可是，这么多年，他们居然一直存着，舍不得花。我希望他们把钱花了，对自己好点，怎么办？可以把给孩子报酬的策略，反过来用。隔三岔五，给他们一些小钱。你每年一次性地给他们“整钱”，这在他们心理账户里，是要用来干大事的，比如留着给孙子啊。但如果你隔三差五给他们一些“零钱”，他们从“零钱账户”里花起钱来就没有那么大压力了。

思考题：

你能举出一个，商家如何让用户从这些心理账户花钱的例子吗？或者，你还知道别的人们容易花钱的心理账户吗？

答：

1. 在某小区内，在不同种类垃圾袋上印上二维码，鼓励用户提前做好垃圾分类，扫描后可以获得相应积分，下载并登录APP，利用积分兑换小礼物。【“积分兑换的小礼物”就是意外所得账户】此款APP的运营人，通过对垃圾的分类，了解此小区消费产品的名录，同时在APP上售出名录上的产品。

2.余额宝日收益【意外所得账户】，在做其他消费的时候，脑子里会有这个月余额宝收益了XXX元，我可以买XXX了。

3.家庭中，对于爸爸妈妈需要的东西会很大方的入手，家人的健康平安对我来说更重要【情感维系账户】

4.《得到》里面推荐的精品课售价9.9元，专栏订阅售价199元，电子书售价XX元等等，“一顿饭”=“得到课程”=“碎片知识学习者”【零钱心理账户】

5.9·11事件后，美国西南航空一度每天亏损三四百万美元，但仍然坚持不裁员。最终与员工共同度过了那一段时期。在我看来员工对公司的付出也是一种情感维系账户。【情感维系账户】

其他人的回答：

1. 最能让男人花钱的心理账户是“义气”，最能让女人花钱的心理账户是“美丽”，最能让父母为孩子花钱的心理账户是“成绩”，最能让孩子为父母花钱的心理账户是“孝心”。

2.“吃黄焖鸡米饭，不如充爱奇艺VIP”【零钱心理账户】；“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”【情感维系账户】；电商平台可领取的红包会跳出提醒，领取之后的下一个按钮是“立即使用”【意外所得账户】