CBC 8 - 旅游

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我们认为，项目的定位
已有问题，待解决问题
背后存在的风险和问题
需要 Case By Case 聊透
你觉得呢？

聚焦梳理初创项目的创业和商业逻辑
适合创业小白，初期项目运营者阅读

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问 题

#求助，用李叫兽的知识解决问题#

1、我的产品是什么？

产品是定制旅游（出境游为主）；

特点:特色行程+精品小团+无购物+无自费+专属车导。

服务：旅行管家7*24小时在线沟通，专属旅行礼盒。

目前切入市场的是3块：海岛游+亲子游+企业团体定制游。

2、我遇到了什么问题？

公司是初创品牌，业务不多，用户没有听说过我们的名字，我是市场营销品牌策划岗，需要从0到1做出有效的进展，公关我们的知名度。

3、我的同行是怎样做的？

目前出境游的定制旅游市场还在摸索阶段，各展神通，有的和媒体合作打造知名度，有的做小米的低价爆款模式吸引粉丝。

4、现在我想到的解决办法是什么？

先根据叫兽的理论，找到用户痛点，再确定方向，看从哪些角度做工作

5、希望校友们提供什么样的帮助？

（1）我对定制旅行的分析是否正确；

（2）关于初创品牌如何发展，是否有其他建议。

ps：十大需求分析、理想自我需求自检的内容在下面图片中

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三件要做好的事情：

● 产品：MVP，做好的行程（别逗了，很容易抄的），做服务！做服务！做服务！

（如果你自己没有亲自跑过一遍行程，不要推给顾客，谢谢。）

● 宣传：各网站全程详细美丽图文详解

（不要怕用户和竞品抄，他抄的了你的行程，抄不了你的服务。）

● 转化：用户来资讯，做到问不倒

（没有最好的销售，只有最好的引导和服务，谢谢）

产品线逆推梳理定位

产品：亲子游，海岛游，精品小团

亲子游：宝宝很小的团，不要接，不可控因素太多，宝宝因为年龄小在很多项目上会有限制，宝宝身上的事特别多，赚的钱，不如操的心多。

这个产品，根据用户情况和价格，决定要不要做，但不适合做主打产品，除非你有相关优势资源的对接和匹配，那我无fuck说。

产品线定位：砍掉，谢谢

海岛游：最简单做，技术含量不高，红海市场，基本是，你安排行程，到了海岛都有地接全部安排，这个基本拼的是海岛的酒店资源，谁能在旺季拿到更多的房间，就能赚更多的钱，马太效应。

（利润点主要在海岛酒店的返点）

适合将价格打到市场最低，只赚取酒店返点，做性价比产品+带引流产品属性，让用户通过海岛游过来，然后再考虑你的其他产品。

（背后的逻辑，同质化竞争，稀缺海岛酒店资源，用户刚性需求，每年恒定海量用户，就比价格，有流量，有单量就有何酒店议价的权利，拿到更多更好酒店的权利。）

产品线定位：性价比产品，带引流产品属性

公司游分两种：大团游，小团游

● 大团游：公司人多到要开大团，0团费行程玩法，

不同用户，不同定位，你可以放弃这部分用户。

产品线定位：砍掉，谢谢

● 小团游：请参照下述精品小团游

精品小团：这个产品初期做平价，口碑在外可以慢慢抬高价格。

拼服务！拼服务！拼服务！过程中靠超过用户预期的服务，为自己赢得品牌美誉度。

（利润点主要在餐饮、住宿、购物返点）

产品线定位：先做拳头产品、再做高盈利产品

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逆推出的产品线：

1.偏低价海岛游

产品同质化竞争，稀缺海岛酒店资源，海量刚性用户，被大品牌旅行社和低价旅行社两类承包，初期靠低价策略吸引用户，提高自己在酒店资源方的说话权。

2.精品小团游

用户的默认选择分析：自驾游、选择其它精品游小团。

自驾游：价格敏感用户，做好定价策略，略高于他们自己全程跑下来的成本，我们除了本身的差价，还有酒店、餐饮、购物的返点，加起来利润就还比较可观。可是他们经过计算发现，全程下来，我们的费用只比他们自驾高一点20&之内，都是他们能够接受的。但是，为他们省心省力省事，还降低了各种自驾的风险，他们就会选择我们。（以自驾为目的的用户除外。）

选择其他竞品游小团：售前做到问不倒，售中做到服务好，售后要送大礼包。

1.初期装驴友发布超棒行程图文详解发布各大网站论坛，水印留微信，QQ，电话，热情接待各种咨询，推荐我们公司客服定行程酒店。

2.客服人员要了解所有的行程安排，细节，给用户发放注意事项电子档，购物，景点，娱乐等的图文介绍，景点底图等免费产品。

3.行程可以抄，服务无法抄，每一个细节的服务都尽量超过用户的预期。如，别人给用户提供矿泉水，你为用户提供冰水及热水；到了景点，要带领客户到最棒的角度去为用户拍照；不要给顾客背景点，要给顾客讲段子，讲野史...

4.不要告诉用户，形成结束有大礼包，但是，要备一些用户不知道哪里买的，便宜，却很有地方特色的大礼包，让用户有惊喜感！

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我们原来怎么玩？

１.自己作为用户，行程走一遍，发现问题，迭代优化，全程用户视角，看如何协调安排让用户体验更好。永远为自己准备　Plan Ｂ，行程中会有很多的变量，Ｐｌａｎ　Ｂ的准备在小团旅游产品上非常有必要。全程美景图文行程详解，用户去一个旅游景点前，最希望的是得到行程的详解，不要怕用户自己跑，因为我们在吃住购方面可以拿回扣，做出来的价格基本和他们自己去的成本其实差不多，建议比他们自己全程原价吃住的价位略高一点，但是，他们自己跟着你的行程跑，要承担不熟悉路，找不到景点和酒店的风险。

２.带种子用户再跑一遍行程，再进行第二次的迭代和更新。

把种子用户拍进行程里，让别的用户看到，他们之前已经有用户玩的很开心，还有拍照留念。

３.把这些图文详解以驴友的身份，发布在各大旅游网站和论坛，只要打上水印，留个电话，ＱＱ，微信即可，然后转介绍给我们自己的旅行社，用户相信驴友，不相信旅行社，谢谢。

４.扬长避短，旅行社是低频消费产品，品牌的积累需要非常长的时间，用户是通过你的人，服务（售前，售中，售后）来感受你的品牌，我们只需要做品牌美誉度，不要相信用户有品牌忠诚度，也不要在创业初期要有品牌打造的思维和逻辑，但不要把品牌打造当成万能药，初期产品+服务才是核心竞争力，不断的通过好的产品+服务，才能打造品牌势能。

先写到这，有空再聊...

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有疑问之处，加微信私聊，我会通过的，也会解答的O(∩_∩)O