在北京，有一个叫做管效东的年轻人。
从初出茅庐的普通毕业生到餐饮小白背负400万债务，他用不到三年的时间把所有债务还清，并把一个看似不起眼、家家都有的刀削面，打磨成了自己的金字招牌。他是如何做到的？
今天，让我们一起走进“他二哥”创始人管效东的餐饮创业之路......
创立于2011年的“他二哥”，是北京一家以山西传统刀削面食为主的快餐连锁品牌。目前在北京地区共开设10家直营店，是北京地区刀削面品类中影响力较大的连锁快餐品牌。
如今，他二哥每天服务顾客超5000多人，刀削面每年销量超过200万碗。他不仅还清400万债还赚了500万，他到底是如何改变的呢？
失败经历：一年开6家店，背负400万债务
2008年，刚大学毕业的管效东来到北京，开始了他的北漂之路，立志闯出一番天地。一开始在中关村摆摊卖酸辣粉，因为地理位置好，很快地，他的酸辣粉做到了北京城的第三名。可是他的野心不仅如此，他想做成连锁规模化的餐饮公司。综合考虑，管效东认为酸辣粉毕竟是小众产品，对于地理位置要求很高，难成大气候，所以决定关闭。
靠着酸辣粉赚来的钱，他在2010的时候开了一家叫“寻客”的快餐店，各种米饭、小吃、面食在里边应有尽有。为了能够早点形成规模，他不断扩展开店，不到一年的时间竟然开了6家店，还花了140万元建了一个中央厨房。
因为一直在输出，所以很快管效东就陷入了资金链短缺的困局。而与此同时由于缺乏餐饮经验，团队管理、经营又接连出现了问题无疑是雪上加霜，2013年管效东成了名副其实的“百万负翁”，欠下了400多万元的债款。
管效东曾总结自己在创业的前期犯下的一些错误：
1、曾认为餐饮行业真是小菜一碟
2、没有经验，就不断砸钱开店
3、团队管理跟不上是制约企业发展的关键
改革：一碗刀削面，还清所有债务
显然，2013年对管效东来说是最难熬的一年，他在痛苦中意识到要想活下去必须改革。也正是接下来的改革动作，让管晓东用了不到三年的时间还清了欠下的400万债务。
快餐店改为刀削面
首先管效东决减少餐厅米饭的占比，主做面食。他清楚的意识到刀削面是大众美食，受众基础广，接地气，不用教育市场，是它的优势，而没有品牌，普遍给消费者的认知还停留在脏乱差是它的劣势，如果能优劣势互补，那必然可以做出一个全国性的品牌。
特色招牌，吸引更多客流
山西刀削面是西北的美食，如何取个响亮的名字。西北可能大家就会想到关公，关公是排名老二，他第一想到的是二哥刀削面。但是二哥刀削面这个名字不够有特色，更像是夫妻店，不够新颖。为了能使店名贴近生活又有文化底蕴，他二哥这个店名出现了。其实这也是抓住了消费者好奇的心理，也使得更多消费者因为好奇而进店消费。
研发机器削煮面，提高出面效率
刀削面是有快餐属性的餐品，起初他二哥也是用人工削面，因为每家店都在百十平方左右，中午顾客蜂拥而至的时候，门店压力十分的大，所以管效东为了提高效率花费了60万研发了一款削煮二合一的刀削面机器，过去两个半师傅同时马不停蹄的做，才能赶上现在机器出面的效率。
挖掘产品深度，打造爆款猪肉削面
经过上次的失败经历之后，管效东没有再“痴迷”开新店。而是专心死磕产品，因为刀削面是一个壁垒并不算高的品类，为了能够做到极致，就在找面上，管效东和他的团队试了几十种面粉，发现贵的也不合适，便宜的也不合适，最后他二哥的面粉是两种面粉掺和在一起而成的。
现在，在他二哥店内，卖的最好的面就是二哥猪肉面，一款面一天能够卖出800碗，之所以卖的这么好，管效东认为和选材有很大的关系，猪有一个部位的肉叫做梅肉，一头成年猪的身上最多也就只有两块这样的肉，也是猪身上最好的肉，所以追求品质的管效东就决定用它做了卤子。
不同时段，不同菜品
他二哥的所有门店，都集中在写字楼的办公区，像所有写字楼配套餐饮一样，他不得不面对中午爆满，晚上和周末没有人的情况。为了解决这个问题，管效东采取了一系列的措施。
为了晚上也有人能进店消费，他特意推出了一款大盘鸡，只在13:00以后进行售卖。这个大盘鸡本身有聚餐属性，就是说我们吃午饭不会点，只有在聚餐的时候才会点。正常的情况下写字楼白领，在下班之后有聚餐的习惯，这个大盘鸡就成为消费者的主打产品。
另外他还增加了29元的匠猪蹄，无论大盘鸡还是匠猪蹄，在无形当中提高了真个面店的整体消费水平。
用价位筛选客户，要么高要么低
管效东觉得，米饭和面条都属于高频次消费产品，所以在定价上也很有讲究，仔细观察市场你会发现，定价低的和定价高的都存活的很好。比如米饭类定价低一些的田老师，在快餐行业整体不景气的情况下，田老师依然大规模开店，而同样以米饭为主打产品的和合谷日子却并不好过，因为在消费者的心理要不就图价格优势，要不就为逼格追求更高端的产品，上上不去，下下不来的定位是很难受的，人们要不就记住第一名要不就记住最后一名，而很难记住中间名次。
现在，在他二哥最便宜的一碗刀削面也要16元钱一碗，用价格占领消费者的心智和筛选客群。
设立“会员长寿日”，关怀新老客户
在营销上，如何把消费者拉进来还能稳得住，并促进顾客第二次、第三次的持续消费。在会员管理层面，他二哥也有一套自己的营销方法。
除去一般的新会员注册送券、储值赠送、节日优惠等吸引新顾客留住老顾客的手段外，他二哥建立了自己的会员体系，并在2017年设立“会员长寿日”。
源于中国人过生日都讲究吃长寿面的习俗，每周随机选择一天定为“长寿日”，一年52周，即有52个长寿日，会员在生日的当天不但会获得代金券，如果生日和长寿日重合，还可免费吃长寿面。
▲要拉新，要留存，适当的营销是必要的
他二哥刀削面创始人管效东谈到，餐厅的经营成败，餐厅的选址好坏直接决定。
很多餐饮创业者刚入行的时候，在对房东、物业等不了解的情况下，就轻信相关人员的口头描述，轻易签约、装修，等后期发现各种坑，可为时已晚，最后只得面临关门的命运。
选址决定的餐厅成功的50%
面对餐厅选址，他二哥有着自己的选址逻辑。
管效东曾对外表示，他二哥刀削面在选址的过程中，尤其是租房合同签订、房东洽谈上遇到了诸多的坑：
1、在合同中，因为没有约定解约赔偿条款，在店面经营三个月后，因为餐厅经营非常好，房东提出解约没有任何赔偿，造成他二哥巨大的损失；
2、在不确定二房东有转让权的情况下签订合同，最终损失60万，这点餐饮创业者需要注意，和二房东签约，务必确保二房东在租赁期间是否有权利转租，并让其出示租赁合同及房租相关产权证明。
如今，他二哥刀削面在北京已经开了11家直营连锁店，形成了一套自己的选址商业逻辑和标准：
1、市场原则
餐饮选址应尽可能的方便目标客源，并且与目标客源所属的地区相吻合。像我们主营快餐，那么理想区域是流动人口较多的写字楼、商业综合区、等场所。
2、投资回报最晚18个月原则
由于餐饮投资的回收时间越来越长。因此选址时要充分评估地价、租金、基础设施费用、劳动力成本、原材料供应、各种税费的有关规定等等成本费用因素，并且预测餐厅可能的销售收入，以及经营过程中可能碰到的问题。
3、方便性原则
选址地点应尽可能靠近顾客所在地或适当方便顾客前来餐馆用餐的地点，而且还应考虑人的流动特点和停留特点。
4、稳定性原则
选址应尽可能地选择经济和治安比较稳定的区域，重点还要考虑所选地点在预期经营期内不能受到城市扩建、改造、违章的影响。
5、能见度原则
评价餐厅可见度高低的办法就是看餐厅能够从几个方向观察到。一般来说餐厅最好直接面对街道或者其他顾客能直接看到的位置。
6、小店原则
当前整个餐饮大环境面临着人力成本、房租成本、原材料成本等上涨的问题，他二哥选址面积平均在70-130平米之间，一方面，在选址的时候选择性更多，另外，更重要的事，这样能把坪效和人效做到相对最高。
7、集中区域开店原则
他二哥选址的时候会尽量在一个点多去开店，这样能够有效地降低整体管理成本。
逸马连锁专家点睛
创业难，做基业长青的企业更难。但是我们不难发现，在茫茫商海中卖的最好的、存活长久的门店大多出售的是最朴实无华的产品，就像老干妈，这个中国本土调味品中的翘楚。就像优衣库，这个日本服装品牌，现在在全世界的每一个商圈中几乎都有它的倩影，而它的秘诀就是“稳中求稳”的坚持自己的“原则”，坚持自己的“基本款”。
谁也不敢保证，在餐饮行业兰州拉面、山西刀削面、沙县小吃中走不出一个全国品牌，最接地气的、受众最广的产品往往会更有生命力。奋发吧，中国的连锁企业！