《影响力》读书分享

书名《影响力》

作者：罗伯特 · B.西奥迪尼

任何生意人不希望顾客看到的一本书

分享开始之前，大家先思考三个问题：

1、为什么超市总喜欢提供“免费试吃”？

2、为什么夜总会的老板会在会所很空的时候，故意让门口排起长队？

3、为什么我们会中断有趣的交谈，去接听一个未知来电？

成为影响力武器的三大要素：

固定的行为模式：这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程

可利用性：只要掌握了如何触发这种过程，人们就能从中得利

有效性：只要用了这些影响力武器，就能让另一个人乖乖就范

六大影响力武器：

互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺

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互惠

文化根源：

互惠及其伴随而来的亏欠感，在人类文化中十分普遍。——社会学家 Alvin Gouldner

正是因为有了互惠体系，人类才成为人类。——考古学家 Richard Leakey

案例：

1、超市试吃

2、送可乐与买彩票

升级版-互惠式让步（拒绝-后撤策略）

别人的善意理当偿还

对方让步，我们也应当让一步

案例：

1、不买门票就买巧克力棒吧

2、让潜在客户推荐熟人

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承诺和一致

心理学原理：

人人都有一种想要言行一致并表现自己言行一致的愿望。

力量之源： 承诺是一致的关键。

案例：

1、宝洁征文比赛：我喜欢XX产品，因为……

2、刺激销售：要销售员拟定个人销售目标，而且得亲手写出来，建立起对这些目标的承诺感。

3、培训师：三次点头原则

社会认同的心理学原理：

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，即社会认同原理。

力量之源

不确定性-多元无知

相似性

案例：

1、店口排队/买家评价/车辆变道/治疗自闭症

2、责不可共-旁观者效应：在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？

3、电视上普通人做的广告越来越多

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喜好

喜欢原理：社会纽带的影响>消费者对产品本身的好恶

案例：

1、拜访潜在客户：是您朋友建议我来找您的

2、让别人喜欢自己

我喜欢你的理由：

外表魅力

相似性

恭维/赞美

接触与合作

条件反射和关联

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权威

服从权威：

被人类普遍接受的多层次权威体制能赋予社会巨大的优势。

案例

1、医疗领域：打给护士的陌生电话

权威符号：

头衔

衣着

身份标志

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稀缺

稀缺原理：

对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
不这么做的损失>这么做的好处

案例

1、接听陌生来电

2、销售策略：数量有限&最后期限