每周一学（一）商户分期

一.什么是商户分期？

中国建设银行商户分期业务是指持卡人使用建行信用卡（商务卡除外）在建设银行分期合作商户（以下简称"商户"）购买商品或服务，通过建设银行分期系统进行分期交易，交易成功后相应交易金额分成若干期，由持卡人在约定期限内按月还款，相应手续费由持卡人支付，或根据我行与商户的约定由商户补贴部分或全部手续费的业务。

商户分期的盈利模式主要是客户承担手续费以及商户贴息。

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二.为什么要大力推进商户分期业务？

（一）商户分期具有如下特点

>1.高收益：年化收益高达8.1%，是各行中收的重要抓手（一年期贷款利率4.35%）

2.低风险：可视同普通消费

3.低成本：额度内循环办理，持卡人无需特别申请，银行人员无需陪同，由商户收银员直接完成操作，无需额外投入。

4.一站式：消费、支付、信贷同步完成。

5.年轻化：符合年轻客户群的消费行为特征。

6.易切入：作为收单难商户合作切入点

（二）商户分期具有如下优势

1.客户端

a．提升客户购买积极性，促进消费交易额增长。

b．手续费收入是直接收入，没有其他成本。

c．可以增加客户粘性以及忠诚度

2.商户端

a．刺激消费，提升商户交易量，提高商户粘性。

b．获取更高收益，提升商户综合价值

c．给我行带来存款收益。

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三、同业商户分期手续费比较

目前我行的定价水平在业内具备一定竞争力，由下图可见，我行分期手续费率仅稍高于工商银行，尤其6期以上，明显低于中、农、交行，在营销过程中可充分利用这一优势。同时，在市场利率上行的经济环境下，考虑同业费率情况，针对部分行业和客群分期手续费率应上浮，上浮部分如有需要可作为商户拓展资源；同时要善于灵活运用多种业务模式，有商户贴息、持卡人付息、双方共担、商户分润、持卡人分润等模式供分行选择，真正实现一户一策。

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四、发展策略

1）产品策略：

4+N推广模式：根据总行前期对消费市场的分析，选定了手机通讯、家电数码、教育培训和汽车生活四大行业作为重点扩展领域，要求各行在2017年底前实现4大行业100%商户分期业务全覆盖。在此基础上，在向包括百货商超、健身美容、母婴亲子、旅游休闲、黄金珠宝、医疗保健等N个行业部署推广，实现“4+N”行业覆盖目标。

据数据统计，我行上半年超过92%的商户分期收入来自于手机通讯，有次我见我行商户分期业务过度集中于手机行业，分期商户结构严重不均衡，在后半年的工作中应加大对其他三个行业的营销力度

2）渠道策略：

（1）深挖自身区位优势，梳理重点客户清单

深挖自身区位优势，发展周边人气商户，梳理符合条件的周边人气商户纳入重点商户分期目标客户清单，积极争办合作项目；而对于跨区域的大型优质商户，要善于发现并作为主办行牵头争办总总合作，积极对接项目落地。

（2）创新支付渠道，推进线下线上对接

支付方式入手推动自身互联网转型，移动支付在变革传统消费习惯的同时，也引领各商户以及消费者消费理念的转型升级，为商户分期提供了良好的发展大环境。分行可将原有线下优质收单商户有线上销售渠道的，如线上商城、网点、手机APP应用等，以及电子银行商户清单，由分行主动对接，开展线上商户分期业务合作，实现线上线下全面部署，必要时可通过外部机构提供技术支持。

（3）联动开展特惠商户业务

分期商户业务、特惠商户业务的服务特征重合度高，同步发展有利于客户资源的整合，既能促进分期交易额、促进商户经营，又能提高龙卡信用卡持卡人的用卡体验、提高客户满意度。

（4）深入挖掘联名卡合作项目，叠加分期合作

充分利用我行联名方合作资源，尤其是合作的重大扩展领域的四大行业，在合作方官网开通分期支付功能。各类联名卡项目，凡具备网络支付渠道的，对符合商户分期业务开办条件的，同步开通商户分期支付功能。

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五、成功案例

（1）形成循环分期

黑龙江大庆分行：2017年1月1日至4月15日，联合当地商业龙头企业大商集团大庆新玛特旗下物价商场开展信用卡分期97折促销活动。针对龙卡热购卡和油田工会卡开展分期95折活动。共开展活动15场，实现分期交易额1560.87万元。

（2）借力商户资源

辽宁沈阳浑南支行：在当地的兴隆奥莱商城，把握商户自身的会员日促销活动契机，以商户会员充值返现资源为诱因，借势叠加我行0利息0手续费分期宣传，以较少的资源投入，在25天内实现了近3000万元的分期交易额。

（3）特惠+分期：

河北分行北国电器分期：在仅3天活动期内，成功交易728笔，分期交易额达349.8万元，实现中收7万元。客单价约4800元。

上海分行凯顿儿童美语：71天活动期，实现交易97笔，交易额198万元，实现中收4.96万元。客单价逾20000元。

（4）发扬当地特色

青海分行西宁宝光金店分期，30天活动期间，实现分期交易额90万元，交易笔数176笔，收入1.54万元，分别占当年分行商户分期交易额，交易笔数，手续费收入的72%、73%、51%，客单价约5000元。

山东分行德州百货分期，一季度实现分期交易额977万元，交易笔数1902笔，收入19.54万元，客单价约5000元。