NO.48 关于老业主

一、为什么要用心维系好老业主？

1.挖掘客户潜力。维系好公司与业主之间的感情，保持好与业主之间的亲密关系，可以借此逐步深度开发老客户资源，促进业主二套或者老带新的产生。

2.节约营销成本。根据市场调查表明：维系一名老客户比维系一名新客户的成本要低6倍左右，对老业主的投资回报率更高。所以，如果把新客户、老业主分主次先后的话，理应把老业主排在前面，毕竟他们更了解、更信任我们的产品（帮助过我们的人还会帮我们，我们帮助的人却不一定愿意帮我们）。

3.形成口碑传播，带来规模优势。根据市场调研表明：一个客户购买到满意的房子，他可能会告诉身边15个朋友，会吸引6个顾客到楼盘访问，会引起2个客户购买欲望。因此对产品满意的老业主是最好推销员，他们不仅可以帮助公司提出产品与服务改善建议，还会免费为公司和产品进行宣传。对于我们临淄这种三四线城市而言，街头喊一句街尾就能听见，圈子太小，事情的好与坏都瞒不住。所以形成口碑效应是至关重要的。

二、如何维系老业主？

1.情感维系。

①对于已成交的客户，一定建立完整的客户档案，应包括基本信息、客户特征等等，要尽可能的详尽。

②成交后及时维护老客户。对于刚成交的客户，在成交次日、成交5-15天内、成交15-30天内分别要做出什么举措，这让老客户感受到公司对他们的重视，进一步提升他们的忠诚度，也更能促使他们介绍新客户。

③节假日送祝福、礼品，与老业主互动。比如生日送祝福短信加小礼物、传统节日挨家挨户送相应的礼品。

④建立项目传播平台。可利用微信公众号等平台向老业主们传播信息，包括项目的月度热销信息、工程进度信息、周边利好消息、天气预报温馨提示、节日祝福等；还可以向老业主发送现有的营销活动等。

2. 价格促销维系。除了感情维系，对于老客户而言，他们期望的更多还是落到实处的购房折扣或礼品等实质性的好处。所以项目可以经常策划一些针对老客户的促销活动，比如F卡，直系亲属99折。

3.活动维系

活动营销是房地产营销最重要的环节，一个楼盘销售可以不打广告，但不能不做活动。活动营销可谓是项目快速提升知名度、吸引人气、积累客户的不二之选。在老客户维系方面，房企可以通过不同节点、不同类型的活动，制造与老客户相处的机会，培养感情，进一步提高老客户的忠诚度，打造项目口碑。首先，通过这些活动维系老业主的感情，增加业主对公司各项目的了解和认识，提高他们的品牌忠诚度；其次，让业主之间加强沟通交流好，为将来的良好邻里关系和社区氛围的营造奠定好的基础；更重要的是，将一些老带新优惠政策传达给他们，促进项目销售。

4.服务维系

在客户成交后，公司的服务质量往往决定了公司在老客户心目中的品牌印象，所以怎么强调售后服务的重要性都不为过。除了做好最基础的售后服务外，公司还可以通过提供差异化服务彰显对他们的重视程度，比如给购买多套房子的老客户日后再买房给予更多的优惠，或者免除一年的物业费等等。通过这些方式提高老客户对项目或企业的忠诚度，形成良好的口碑。