《高绩效教练》- 第5章：有效的问题

有效的问题

告知与提出封闭式问题，人们就不需要思考；提出开放式问题，人们自然会思考。

提出问题是产生觉察力和责任感的最好方法。

如果命令一个人去做他需要做的事，反而不能产出我们所需要的结果，那么什么会让我们达到目的呢？让我们尝试问一个问题。
“你在看球吗？”我们会如何回答？也许我们会辩解，也可能会撒谎，就像我们在学校的时候老师问我们是不是注意听讲一样。
“你为什么不看着球？”我们会更加辩解，或者再加上一点儿分析。“我在看球。”“我不知道。”因为我在想我的握杆动作。”或者更诚实的，“因为你让我分神并令我更紧张。”
这些问题效果都不好，但请想想如下问题的效果：
那个球朝你飞过来的时候，是朝哪一边旋转的？
当球这次过网的时候，高度是多少？
这一次，或每一次它反弹起来的时候，它会旋转得更快还是更慢？
当你第一眼看到球旋转时，它离你的对手多远？
这些问题从完全不同的角度出发，它们创造出了其他问题或是命令不能实现的四个重要的效果。
这类问题促使球员观察球，否则他们无法回答此问题。
球员会比平常更加集中精神，才能正确回答这个问题，因此提供了高质量的输入。
这些问题是描述性的而不是判断性的，因此没有自我批评或是伤害自尊的风险。
我们的教练有一个意见反馈圈，他们有能力确认球员回答的正确性，因此了解球员是否聚精会神。

教练的核心

觉察力和责任感需要我们说什么，做什么才能创造这些影响？仅仅让他们按要求去做是不够的，我们必须提出有效的问题。
可以引起注意力和激发思考的问题：“目前的库存如何？”“你最困难的问题是什么？”“工程师什么时候到？”“价格调整对我们最新的客户会造成什么样的影响？”因此，一个好的教练在语言互动上遵循的主要形式是提出问题。

问题的功能

问题的提出是为了获取信息。
做为个人，我们可能需要了解信息来解决问题，但做为教练，只需知道学员自己是否掌握了必要的信息，了解他们是否走在一条高效工作的路径上，或者是否符合目的或公司的目标。

开放式问题

开放式问题要求描述性的答案，从而促进觉察力，而封闭式问题则是要求绝对准确的回答，“是”与“否”的答案关闭了进一步探索细节的大门。

疑问词

提高觉察力和责任感最有效的问题应以寻求量化或收集事实的词语开始，比如“什么”“何时”“谁”“多少”。不建议使用“为什么”因为它经常意味着批评和引起防御心态。当我们使用“为什么”时，会引发分析性思考，这可能会适得其反。分析（思考）和觉察力（观察）是不同的心理模式，不能同时达到最佳状态。如果我们需要以“为什么”开头的问题，最好表达成“是什么原因。。。”“如何”的问题表达成“做这件事情的步骤是。。。”这更能引发具体和真实的回答。

专注细节
开始的问题应该宽泛，然后逐渐聚焦细节。教练需要更加深入探索细节，并让客户意识到那些经常被掩盖的却很重要的因素。

关注答案
我们必须充分关注客户对问题的回答。如果不关注的话，信任就会消失，他也不会知道下一个最好的问题是什么。提问是一个自然的过程，最好先仔细听对方把话讲完，如果需要的话停顿一下，等待下一个合适的问题自然浮现出来。

教练问题迫使对方专心致志，专注精确，并创造一个意见回馈循环。指导却做不到。

有帮助的问题

以下是一些在教练过程中发现的非常有帮助的问题。希望你也能从自己的经验中积累适合自己的问题清单。
1. “还有什么”在大多数回答这后使用，会激发更多思考。保持安静，同时让客户思考，经常会激发更多思考。
2. “如果你知道答案，它会是什么？”听起来有点简单，其实不然，它让客户越过障碍向前看。
3. “它对于你或是他人造成的结果/影响是什么？”
4. “你使用的是什么标准？”
5. “对你而言，这件事情最难/具挑战的部分是什么？”
6. “如果你的朋友面临你现在的处境，你会给他什么建议？”
7. “想象你和你认识或者想象中最智慧的人对话，你认为他会告诉你该怎么做？”
8. “我不知道下一步该怎么办，如果是你，你会怎么办？”
9. 你这么做或者说，将让你得到或者失去什么？
10 “如果有人对你说/做了这些...你会有怎样的感受/想法/行动？”