准备工作三部曲

   拜访客户之前需要做好充足的准备，准备大体分为三部分，细节部分，有效提问和有效陈述 。

  细节部分，主要是从以下两个方面着手，1、销售人员的着装形象、名片 ，纸质产品资料、PPT介绍；2、多维度了解客户信息，性别，籍贯，家庭情况，家庭住址，工作经历，毕业院校等 ，在公司内部地位，是否为决策者，对决策的影响力，在业界的口碑等等，信息越全面越好。让客户知道我曾经用心去了解他，关注他，做了充足准备 ，很重视本次见面。

   提问部分，成功的提问能够迅速抵达问题或客户需求的核心，客户并不会因此而感觉到勉强。通过有效的提问来发现潜在客户的真正需求。有效提问的标志：清晰简洁，客户会进行思考，客户会重新进行评估，比竞争对手掌握更多的信息，引导潜在客户联想到过去一些引以为豪的事情，促使潜在客户说出从未想到过的答案，让潜在客户给我们机会进行演示，与客户的业务高度相关，与客户的目标相关，咨询客户最担心的问题和希望我们可以改善的地方，创造一个好的氛围，客户提问时，及时反问客户。有效的提问可以做一些基础的标准，前期按照设定的格式慢慢推进。

    陈述部分，有效的陈述需要站在能给客户带来什么好处的角度 ，重新思考我们的工作。推销实物类产品，重点应该放在告诉客户使用这个产品以后，客户有什么明显效果 ，使用前和使用后效果对比，而不是告诉客户产品的性能。推销服务类产品 ，重点应该告诉客户服务对客户生活或者环境等等方面有什么改善。

   拜访客户前的准备工作就是站在客户立场上思考问题 ，客户需要知道你是谁，你是做什么的，那么我们就要做到在30秒内做一个令人难忘的自我介绍，我能给客户带来什么益处，介绍公司的产品能给客户带来什么效果 ，最好有案例。穿插有效的提问，来了解客户的真正需求。如果可以在此基础上做到标准化的话，操作起来会简单的多。