宁向东的管理课--27价格策略

价格策略

1 定价方法

1.1 观点

1.1.1 基于满足客户需求定价是最好的定价方法。

1.2 逻辑

1.2.1 根据竞争对手的价格定价，例如：优衣库。

1.2.2 基于成本定价，例如：保障房。

1.2.3 基于客户需求的满意程度定价，例如：星巴克。

1.3 感悟

1.3.1 情绪会影响对定价的看法。

2 差异定价

2.1 观点

2.1.1 有价格弹性的薄利多销，没有价格弹性的定高价。

2.2 逻辑

2.2.1 人们对打折信息敏感是从基因里存在的。

2.2.2 差异定价的方法：超市香蕉论斤卖，便利店香蕉论根卖。

2.2.3 打折不如买三送一。走量、走利润、有吸引力。

2.3 感悟

2.3.1 比较容易记住价格的商品，不要轻易涨价。

3 保留价格

3.1 观点

3.1.1 要看企业是不是比消费者地位上更有优势。

3.2 逻辑

3.2.1 消费者愿意出的最高价与市场价之差就是消费者剩余。

3.2.2 商家利用大数据，克制解决方案，拿走消费者剩余。

3.2.3 消费者剩余可能成为历史。

3.3 感悟

3.3.1 莆田系医院就是榨取消费者剩余的高手。

4 补贴与盈利

4.1 观点

4.1.1 高级管理人员决策前要与专业人士沟通。

4.2 逻辑

4.2.1 定价是个技术活。航空公司通过算法决定价格。

4.2.2 数字经济时代，免费是为了改变消费者付款习惯，羊毛出在猪身上狗买单。

4.2.3 印象笔记，将文件从电脑存在云端，从免费过渡到付费。

4.3 感悟

4.3.1 剃须刀，送刀架，卖刀片。

4.3.2 舞厅女生免费，男生票价加倍。