@荷边书房@解读《竞争战略》【10】买方和供应商选择是经济问题，更是企业竞争战略的问题。

第6章 针对买方和供应商战略

买方选择战略

着重于结构化分析的卖方选择是成熟行业中尤其重要的战略变量。

       买方选择就是客户选择，表面上看决定企业的收入来源问题，实际上是价值创造问题。任何企业都难以服务所有客户，对买方进行选择就是提高企业独特经营活动的适应性。选择好的买方，对企业有着重要的战略意义。衡量买方的质量有四大标准：

（1）买方需求与公司能力的比较；在服务同一买方群体的情形下，企业适配的能力比竞争对手更好，比如规模够大，成本更低，效率更高，针对买方需求，企业的适配能力更好，这样的买方对企业来说质量就较高。

（2）买方的增长潜力；买方在所在行业增长较快，市场占比较高，这意味着企业能享受间接的红利，这样的买方的质量也较高。

（3）买方的议价能力；买方的议价能力越低，对企业来说越是好的买方。买方议价能力较低主要有以下五个方面：相对于企业出售总量，这类买方采购数量较少；买方缺乏可靠的替代供应来源；买方面临高昂的采购、交易或谈判成本；买方没有后向一体化的威胁；更换供应商的成本较高；

（4）买方的服务成本；买方的服务成本不能仅从价格层面看，而应该从线索到回款（LTC）整个交易流程来分析成本的高低，对于企业来说，服务成本相对低的买方对企业更有益。

采购战略

从战略的角度来看，从那些能够在产品和服务方面保持并提升自己竞争地位的供应商那里采购是比较理想的。

从行业结构分析的角度，采购战略需要回答得关键问题是：

（1）供应商群体的稳定性和竞争性；供应商群体越稳定，良性竞争，企业就能以相对合理的价格获取优质的投入要素，保证企业的竞争力；

（2）垂直一体化的最优化程度；垂直一体化是指将技术要求完全不同的生产、分销、销售或其他经济活动综合起来，在一个企业的控制范围内实现的过程。说得直白点，就是都自己干了，所谓的最优化程度就是从成本的角度分析哪些自己做，哪些外包，而不是所有环节都干完。

（3）在合格的供应商之间分配采购物资和数量；合理分配采购物资和数量是为了提高企业的议价地位。

（4）创造与选定供应商谈判的最大筹码；企业应该降低转换成本，尽量提高产品的标准化水平，并建立更多可替代的供应商关系，并构建后向一体化的威胁，或者通过锥形一体化来提高谈判筹码。

       买方和供应商是行业结构化分析的重要力量，分析的结果一定要导向与企业适配的取舍。买方的选择是经济问题，更是战略问题，检验的标准是有利于保持并提升企业在市场中的竞争地位。