读书笔记之《奖金就该这么发》

这名字看起来很没档次，事实上也的确不是什么高深的书目。因我最近在做营销中心独立核算的方案，会涉及到一些职业经理人考核、业务人员激励机制以及未来在合伙人制度下的奖金分配问题，所以临时抱佛脚买一本工具书，浅显易懂，看完也略略收获一些基本原理和操作方法。

一、要不要发奖金

奖金要发，“凡是那些发展比较快的企业，激励都做得很好”。不仅要发，而且要明白为什么发，为了激励、为了表彰、为了鼓励，所以只能效率优先、兼顾公平，否则失去激励作用。

二、按照什么标准发奖金

1、标准应该是统一的，是上下一致认可的

2、标准应该事前制定，事后制定难以服众

3、标准应该具有很强的可操作性

4、行为标准还是结果标准？二者应兼顾。

5、标准规则是否应该清晰？

6、团队标准还是个人标准？团队标准协作性好，但有大锅饭之嫌。个人标准责任明确但协作性差。

7、目标制定的技巧——联合基数法

8、短期标准还是长期标准？——根据企业发展时期决定

9、技巧——平衡记分卡（财务、客户、内部、学习与成长）

三、奖金发给谁

全是废话，凑字数的。

四、什么时候发奖金

1、及时兑现：管理者可年度考核，基层应短期考核及时兑现

2、年终发放还是年中发放：人才流失率及奖金与企业长期指标挂钩，分部分发放

五、怎么发奖金

1、固定比例发放，团队领导有人事权，承担责任。团队成员双向挑选，有限制的组合模式，老带新。

2、销售人员的奖金发放：佣金制与提成制——企业生命周期决定采用何种制度，初创阶段或挑战阶段，考虑激励和成本，采用提成制。企业发展阶段或平稳阶段，采用佣金制、奖金制。当销售人员的自身能力对结果影响巨大时，采用提成制。对销售经理采用奖金制，对基层销售采用提成制。

3、年薪制：年薪制年底奖金要分两次发放。

六、发奖金的核心问题——公平

1、公平主要是机会公平，要做到公平，就需要一个人人认可的制度标准。

2、轮流坐庄、平衡片区、采用不同提成比例（根据难度）、依照目标达成率（而非绝对金额）、从财务贡献和工作难以两个角度综合考虑

3、职能部门与业务部门如何平衡——业绩相挂钩

七、拿多少利润出来发奖金

1、不同时期，奖金在收入中的比例不同。初创期高--平稳期低--衰退期高

2、不同层级，奖金在收入中的比例不同。高层奖金占比高，基层固定占比高。

八、奖金制度的推行问题

1、借助外力还是自己推行

2、上级支持、同级赞同，方可推行顺利