《影响力》读书分享

    原文:专家解读:潜在消费者真的只对绿松石珠宝缺乏判断和鉴别能力，还是他们对所有的产品都缺乏鉴别能力？比如，中国的消费者对彩电真的有鉴别能力吗？他们真的可以区分高清技术原理吗？来自广大的农村消费者在购买彩电的时候，真的可以分辨哪个产品更可靠、更优良吗？

  思考:单纯的来看的话，消费者对于宝石的鉴别能力是很有限的。他们可能喜欢，但不懂。纵览整个市场行情，真正懂得人又能有几个。大多数情况下，人们可能一时兴起或是固定的思维模式，认为围观的人越多，质量越好，这个就是我们的求众心理。

  在这个数字的时代，数字越多，可能觉得价值越高，比如你买了一套房子，自认为还不错，一听到别人同样的平方，价格却高很多，这时你会觉得自己的房子不好，却不会认为对方买高了。同样一些宝石放在一起，自然你会觉得价格高的，质量越好，收藏价值越大。但这种固定的思维模式，对于消费者来说是不可以取的，因为有时会上当。但对于商家来说，这个却可以更改价格，提高级别，不过真正有良心的商家是不会这么做的。

     回想农村的消费者，他们对于品牌知道的少之甚少。可能也就是周围邻居用的是什么牌子的，自己也就效仿了。他们肯能不是因为产品质量如何？外观如何？售后如何？他们所在乎的就是有没有身边人用过。

     所以，有时候对于一个消费者来说，好坏之分没有那么重要，重要的是一种感觉罢了！我们做服务这一行，一直在强调要给顾客营造出一种感觉，这就是我们所卖的产品能给消费者带来什么样的附加值。这个可能产品本身没有，而是他购买后所产生的一系列感觉。比如:顾客购买一件衣服，不一定是衣服所值，很可能是你给他的售后，或许购物后，他认为多了一个朋友，或许他是被你的热情所感染，或许他觉得下次可以很轻松的过来找你要停车票，或许他想到以后可以随便来熨烫，我想这些可能才是他购买的动机。

  其实真正的行家没有几个，大家都是普通人，要不专家也不会像现在值钱。每一个人也不可能对于每一个行业有所了解。同样对于服装，顾客对于品牌的了解也不会太多，关键市场行情差别不大，顾客还是会选择与你，完全是因为你给他的感觉好，所以，请认真对待你手上的每一个顾客，就算你的产品不好，你依旧可以用自己来战胜产品！