茅台镇酒老板干上无人自助酒柜 京城投放35台 毛利率50%损耗1‰

来源于：铅笔道

◆“百酒宝”创始人刘清

文| 铅笔道 记者 杨博宇

►导语

“百酒宝”是一家自动酒水售卖品牌。其自动售酒机占地1.5平方米，酒柜分三层，共有24个货道，可容纳24个SKU，装载酒水100瓶左右，采用“推手+升降机”模式售酒。

用户可通过自动售卖机，购买价位几十元到上千元不等的酒水，也可在微信公众号上下单并到附近线下机柜提货。

目前，“百酒宝”已经在北京大型商业综合体和高档小区等地点投放35台自动售酒机，单台机柜日销售额在300元左右，毛利率50%。

注:胡谦承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书

同学聚会后的尝试

刘清打算做酒水类自动售货机的想法，来源于一次同学聚会。

在那次聚会上，他从朋友口中得知新零售这一概念，便想到能否将它和自己擅长的酒水行业相联系，做一款自动售酒机。

在那之前，刘清已经创立茅台镇“玖和酒”品牌，在酒水行业拥有丰富的人脉和资源。他清楚地知道目前酒水行业的问题：酒类销售渠道少，特别是在门店打烊之后，很难再买到酒水；传统线下门店，经销商层层加价，酒水售价很贵，随着租金和人力成本不断上升，门店利润不断压缩；消费者对线上电商平台信任度低。

基于上述原因，去年5月“百酒宝”项目正式启动。

团队遇到的第一个问题，便是寻找合适的售货机生产商。然而，当时市面上的自动售货机多销售零食或饮料，针对酒水这样易碎、单瓶体积大的售货机还鲜有公司生产。

后来，团队和一家北京的售货机制造商达成合作，该公司为他们定制了一款适合卖酒的自动售卖机。不同于饮料售卖机的滑道设计，“百酒宝”自动售酒机采用美国的一项技术，开发出“推手+升降机”的模式售酒。

酒柜的硬件设施由合作方生产，软件系统则由团队自己开发。为了解每台售酒机每日的运营状况，他们先后更新了5代后台软件系统。后者具备自动断电、流量数据收集、补货提醒、视频播放等功能。

去年10月“百酒宝”推出无人自动售酒机，并开始了试验阶段。

刚开始“百酒宝”与餐饮店合作，售卖的酒水以啤酒、白酒、红酒为主。但是很快，团队就发现了问题：餐饮店会收取酒水入场费，而这部分费用最终转嫁到消费者身上，售价并没有比传统线下店便宜多少。

另外，啤酒虽然销量大，利润空间却很小；白酒受消费者喜欢，但占空间大，导致售酒机内可放置的酒水数量减少，而国内白酒市场价格透明，利润空间同样不大。至于葡萄酒和洋酒，国外卖三四欧元的产品，在国内门店卖200~300元仍然炙手可热，利润空间大。

于是团队转变思路，把自动售酒机放置在人流量大（单日人流量2万左右）的商业综合体、写字楼和地铁口。虽然转化率不高，但是购买总量并不低，同时可以利用人流量大这一特点，将机身作为广告位出租给酒水供应商。

另外，团队还将机柜投放到高档小区。虽然小区覆盖人群少，但是客户更精准，消费频次较高，而且地租便宜，一般只需要500元/月。

团队在酒水放置种类上也做了改进。自动售货机出售酒类以洋酒、葡萄酒和少部分啤酒为主。

“百酒宝”自动售酒机正式投入运营

试验期结束后，今年2月14日，首台自动售酒机入驻北京世贸天阶商场。这款售酒机占地1.5平方米，酒柜分三层，共有24个货道，可容纳24个SKU，装载酒水100瓶左右。另外，团队将方方正正的机身升级改造为软萌的熊头形象，以吸引年轻的消费群体。

◆“百酒宝”第一代自动售酒机（左）和第二代售酒机（右）

用户可在机身23.6寸的大屏幕上选择购买酒水，也可在“百酒宝”微信公众号上查看附近酒柜和促销打折信息。用户线上下单后，机柜可为其预留一个小时。

目前，“百酒宝”销售的酒水SKU共有500余款，售价在几十元到几千元不等，平均售价比一般便利店便宜40%。酒水供应商包括法国GSF大酒窖、意大利四号村庄、百威、嘉士伯等100余家。

配送团队平均每周会为机柜补货三次，其中周末和周一为固定补货时间。另外根据机柜后台系统，他们可以清楚地知道每一款机柜的售卖情况。此外，公司在北京建有三个仓库，最大的在1500平米左右，最小在100平米左右。

为推广产品，团队在每个酒柜落地之后都会开展单台酒柜促销活动。今年七夕节，“百酒宝”联合意大利某供货商推出“恋爱季”起泡酒营销活动，单日售酒3000余瓶。

除了销售酒水，团队还将机身的广告位出租。“百酒宝”现与百威合作，按照单台酒柜5000元/月的价格出租广告位。

◆“百酒宝”微信商城上琳琅满目的酒品

据刘清估算，当投放200个自动售酒机时，可实现盈亏平衡。“百酒宝”将在今年10月开始启动加盟计划。

加盟形式分为“点位加盟”和“机柜租赁”两种形式。“点位加盟”只需要合作方提供点位，“百酒宝”独立运营，合作方每月获得销售提成；“租赁模式”需要合作方支付一定租金，获得机柜使用权，三年之后租赁方获得机柜免费使用权。两种方式的广告业务都由“百酒宝”统一管理，广告收益按比例分配。

根据订单统计，目前自动售酒机故障率在千分之五，酒水在运输和保存过程中的破损率为千分之一。

目前，“百酒宝”已经在北京大型商业综合体和高档小区等地点投放35台自动售酒机，单台机柜日均销售额300元，公司月流水30万元，酒水销售毛利率50%。单台自动售酒机成本为2.5万元，场地租金500~2000元/月。另外，第3代自动售酒机也在研发中，单台成本预计控制在1万元内。

现阶段，该项目正寻求有点位资源的投资方进行天使轮融资，预期金额1500万元，出让股份10%。

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