#教育增长圈#操盘手训练营2期-六组七七-day6/7/8-经典案例实操巩固

D6/D7/D8作业主题：经典案例实操巩固

作业模板——案例实操

拆解案例：小码王在线编程

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：9.9元转2600元年课

（1）模型1

分销/拼团链接——流量课付费——报名入群——等待开课——私聊需求——开营仪式——体验课程——闭营仪式——社群预购——团购秒杀——转化正价课——给客户分销链接

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选择理由：小码王线下发展速度较快，规模也不错，全国校区60+家，学员人数10万+，因此相比其他0基础创业做在线编程的，的确有自己的优势，就是已经有大量的用户基础，因此猜测出于这个原因，在线课程使用的比较多的引流方式是分销，达到80%，从引流课开始后其实整个模型就跟市面上常见的在线编程流程基本相同

放了两张引流课可以看出，基本的方式就是用拼团来吸引客户，不同的时间会设置不同的主题，前面一张是10月份的活动，因此现在进去已经失效，但拼团活动是一直在的，现在的主题就是寒假集训营，一个月的上课时间让客户可以信服训练营的质量，对原价199也会比较认可，这时候旁边有9.9的拼团活动就显得有吸引力

优缺点：

优点：

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a 从价格设置上，我们可以看到它设置了199原价买和9.9元拼团买，9.9元5节的引流课对于想了解编程的家长，诱惑还是比较大的，而且有199的对照在，几乎不需要什么决策成本。

b 拼团时就需要手机号码，并且马上有短信提醒客户可以登录PC端，一般客户收到也会先去查看一下这个网站，提前让客户看到更多信息。开团成功后会显示6人团还差5人，需要你邀请朋友来参加，这时候就能促进拼团链接继续传播。当然，它在下面留了老师的二维码，不管客户是否愿意继续发链接，都会先主动加老师微信。

b 已有的客户基数大，做了几年也有自己很多的社群渠道，做分销相对简单，分销体验课费用全返，正课返20%，也给宝妈动力，老带新分销，因为老用户已经付费过，对活动有预期，推出分销机制顺理成章，新客户对老客户有一定的信任度，续费率比较高

缺点：比较慢

二、【价格定位】

（1）体验课:

【主推价格1】9.9

课程配置：五节课，一周一节

教具设计：无

【可拓展价格2】

课程配置：99

教具设计：无

（2）正价课：

【主推价格1】

课程配置：2600

教具设计：无

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①开营前，老师会反复在群内说明课前准备，如何准备设备，如何登录，如何完成导学课程

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②在快开营前也会发布群规，特别说明本群主要发布的内通，并把哪些疑问可以私信提前说好，以及禁止的动作，对于群管理比较清晰

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③开营前会将开学典礼的所有内容告知，直接导入小码王的介绍和优势

（2）私聊动作

① 每位客户加老师微信后都会先私聊，了解情况

② 在作业阶段会反复跟进，在每一次小活动后都会选择私聊，提醒家长完成会有实体证书和精美勋章

（3）电销动作

①对于非活跃用户会电话跟进

【流量转化节点】

（1）开营:开营阶段的转化不是很明显，基本在介绍小码王的优势以及为什么要学编程，有哪些好处，在开营中和别的在线编程不同的是加入了互动部分，会用一个简单的问题让群内用户回答，然后从答案已出为什么要进行编程学习，活跃气氛而且可以让家长自己去思考

（2）首课：会在群内反复说明如何做作业，如何提交，并且要求家长帮助孩子录制作品的演说视频，发布到班级群，还会有一些仪式感的动作，比如请大家准备好后要发布一段“我承诺让孩子坚持学习，按时完成5次学习任务”，加强家长的参与感

提醒完成第一次课程的小朋友去公众号领取证书。

（3）作业点评

比较细致，在群内会展示好的作业，并且点评，设计了繁多的奖项鼓励小朋友们去争取在群内发演说视频，会在群内进行随堂小测验，这个动作显得整个运营很生动，虽然是录播课，但群内老师的随时分享点评和各种比赛/测验让整个群更像是一个上课学习的地方而不是机械法通知的地方。

（4）优惠套餐

在结营时会有年课介绍，包括了内容介绍，课程安排和优惠活动，优惠活动采取了群内预约接龙领优惠券，并且达到一定人数分级减价的方式，门槛也比较低，只要达到30人接龙，原价5593元的年课可以直接减掉3100元，只需要2493

（5）其他

对于大部分都在用的接龙减价中，还使用了付款抢预约的方式，需要先付100元，之后抵用1000元，然后小号跟上制造紧迫感，直接逼单

第三部分／运营策略

【入口流量】

公众号投放+KOL投放+社交电商平台投放，分销模式

学员社群宣传，老带新

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设 ：亲切、专业

（2）话术风格 ： 解释规则时简单明了，在互动时又比较能站在客户的角度，特别是小朋友的角度，如即使是催作业也会说“爸爸妈妈不要为了交作业而交作业，不要当成一个任务，而是互相学习和展示小朋友进步的心态，不熟悉没关系，我们可以慢慢来”

（3）其他

小号灌的很足，群内气氛和跟进都有保证

【运营重点】

（1）批量动作

①开营时的反复介绍，以及引导家长发布作业演说视频

②在前三节课上课期中会加入多次编程分享会，每一次都会反复提到年课购买事宜

（2）人力密集点

①群内运营的小活动很多，需要一定人力

②在很多环节中加入了可以私聊的机会，作业/发奖/答疑解惑等等，私聊非常足

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：1000/月

被转化用户：200/月

预估转化率：20%

【流水预估】50万/月

总结：在线编程教育的课程其实比较同质化，重点就是运营，群内足够的细节+勤奋的私聊，续费率还是很不错的