EPC工程价格谈判中影响价格的几个因素

        EPC工程总承包涉及设计、采购、施工、试运行等多个过程，范围广、种类多，一个完整的EPC工程项目的合同价格组成就变得十分复杂。而商务谈判时，谈钱总要伤感情，但是却又是双方合作中十分关心也无法避免的，也是最敏感最关键的谈判内容。我们要做的就是从科学的角度出发，分析价格组成，找准影响价格的几个因素，在商务谈判中寻求一个双方皆认可的合同价格，实现成功的价格谈判。

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1.合理地确定技术要求

      在我们的商务谈判中，首先我们要清楚我们要建设的项目目标是什么？是要达到鲁班建设奖，还是省优质工程奖就行，或者要求样板工地、或者仅仅就是严格按照规范和设计施工，达到相关技术指标或验收标准就行了。因为我们一旦指天画地、对技术要求盲目制定得过高，要付出的代价就更大，项目管理团队和施工班组的素质要求就要与建设目标相匹配，相应的管理和施工成本便会增加很多。这同时要求我们在每个施工环节都会力求出精品，要花费的人力物力就更多，更要有相关技术保障措施随行，措施费相应地也会提高。在这里我们一定要结合实际工程要求，在商务谈判及合同中明确建设的质量、安全目标，实事求是，项目建设以满足工程的使用功能和寿命期限为原则。

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2.合理确定工程进度周期

        相信建设工程参与者们常常最被困扰的就是工程建设工期了。因为开发商要着急卖楼啊，商业要运营盈利啊，所以要以最快的速度建好，很多财大气粗的开发商工程进度就很快，砸钱抢工。因为影响工期的因素有很多，从人的方面讲，项目管理团队的管理越精细化，工程有序开展，就不会造成窝工返工，投入的施工人员越多，多个施工面就能同时进行，同时人力成本就会增加；从机械的方面讲，进口机械比国产机械好，价格贵，机械的功率越大，效率越高，故障率越少，越能保证施工的正常有效进行，工期就会加快，当然施工成本就越高；从材料的方面讲，如果水泥、砂石、钢筋、混凝土等不能及时供应，施工人员便是巧妇难为无米之炊，而这些材料都是需要钱的。

        我们要求的工期越急，建设工程中一次性投入的人机料的成本就越高，各个工作面同时开展，各种工序交叉作业，如果没有足够的作业空间，一方面增加了施工难度，另外还会采取相关的措施比如混凝土里加入早强剂、速凝剂等来缩短工期，施工成本就增大了。而且，压缩工期意味着就要承担不能保证质量安全的风险，一旦出现质量事故需要返工，那么工程成本就会提高很多。而如果工期定得过长，战线拉的太远，人资等管理成本也会增加，另外，项目无法按时投入运营，拖得越久，开发商的贷款利息就会越高，成本无形中也会增大。因此确定合理的工期就变得十分必要。

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3.融资成本的高低

        EPC工程规模和体量较大、其建设资金来源也多种多样的。我们最常见的就是商业银行贷款，一种是利用短期透支贷款，适用于每月按完成工程量贷款的项目，这同时要求施工承包企业的信誉好，实力强；一种是企业可利用设备、厂房、固定资产作为抵押向国内商业银行贷款，银行指定或推荐资产评估机构对企业的资产进行评估。当然还有许多其他贷款形式，但我们在进行价格谈判的过程中，就要考虑这样贷款来源的资金成本的高低，对于一些利息很高的贷款，要确定一个对我方较为宽松的提取贷款的条件，随需就能随时提取，而有另外一种更低利息的贷款可供选择时，也能够随时放弃高利息贷款而不用支付较高的罚息。

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4.设备和材料采购的运输方式

        工程建设过程中，我们一定要事先制定材料采购计划。这就是要求做到材料采购及时，提前策划和安排。由于工程施工过程中受很多客观因素影响，如果材料和设备提前到位而暂时用不上，我们就会增加材料转运、储存、维护和折旧的成本。而如果因为不能耽误施工而出现紧急采购材料设备的情况，比如买管材，400米刚好装满一车才能发货，但是本次我们只需要20米应急，厂家往往不愿意发货，我们就得自己承担运费，采购成本就会增加。材料采购过程中，海运、批量运输的价格较低，有时候因为我们缺乏对采购计划的控制，为保证按时完工，紧急采购我们会采用空运加急等运输方式，采购的成本当然会提高。因此我们在价格谈判中，一定要知悉工程建设的范围以及含有的重要和关键设备材料，特别是根据以往工程经验有不可控的材料供应状况，我们就要相应的将合同价格提高。

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5.明确支付条件

        支付条件当然是我们价格谈判中重中之重的关键内容。支付就是钱到手，现金流得到了保障。特别是对于特别大规模的建设项目，企业最害怕的就是工程款项无法及时到位，而产生一系列的负面影响。没有足够的现金流作为支撑，新项目就无法开展、劳务工资无法如期发放，造成窝工、工闹等群众事件，还会对企业造成声誉损失。

        工程款的支付条件主要包括支付方式和支付时间。支付的方式有现金、汇票、支票等等方式。而支付时间一般都会按月支付，这里有个支付比例的问题，比如每月支付完成工程量的几成，一般以不低于八成为好。有些小的开发商不仅支付比例较低，而且支付时间也长，越长的支付时间就会形成越高的利息成本，毕竟每个企业基本都会有这样那样的贷款包袱。因此，我们在价格商务谈判中，定然需要争取一个好的支付条件，并根据具体的支付条件形式做出合理的合同价格。

        抓住以上几个影响价格的重要因素，事先做好调查、评估和询价，形成自己的底价，在价格谈判中就有了很好的立足点，无论双方如何拉锯，始终能够保障己方的利益，有效推动双方的合作。