——诸葛王禅
当当被京东反超，不是企业间的胜负，而是低频率消费对高频率消费的失败。纸质书籍的阅读，是典型的低频物品，在生活中，阅读的主要时间是在工作之余，就算当当图书免费发放，一个人一年也读不了几本书，这种需求量，如何与高频率使用的百货竞争？对于当当摆脱下滑的窘境，我的思路是频率化，专业化，平台化。
顾客购买的数量，主要取决于个人的瓶颈耗能，这个耗能可以从多方面考虑，器官、时间、金钱、环境等，如一个按模师，瓶颈产能是双手，使用多少按摩膏，要看他的臂力能接待多少客人，不能能突破瓶颈产能，其他地方再努力，犹如喂一个口渴的病人吃饭，干渴难耐。
当当图书的销售，主要受制于顾客的三个核心产能：时间、视觉、和阅读环境。打碎瓶颈产能的限制，比增加图书的种类更加迫切。首先，我来看看，为什么京东没有瓶颈产能。京东销售的几大产品，3C数码、家电产品等，只要有钱想卖多少都可以，而且一个人可以购买几百种商品，同时使用。图书却不同，很多书不适合在碎片化时间阅读，适合碎片化阅读的不需要上当当，其次，眼睛作为一个器官，是有体能极限。现代人一天十几个小时都在看着电子屏幕，你还有眼力看书吗？如何突破人类阅读体力的产能瓶颈，笔者建议绕过视觉，从有声读物介入。目前的有声读物以小说为主，质量参差不齐。而需要认真阅读的管理类、财经类书籍，资源非常很稀缺。当当读书会app又无法收听有声读物，导致我们必须舍弃当当，寻找新的资源，如喜马拉雅、荔枝FM，这一点，腾讯qq阅读已经先行一步，最新版的qq阅读，已经能够收听有声读物。
在提高购买频率时，可以遵守三个原则。
1.将你的产品和高频率的事物进行关联，如果玫瑰和婚姻关联，一辈子基本就买一次，如果玫瑰和节日关联，可以一月一次，如果和美白滋润关联，每天洗脸一次，洗脚一次。奇巧巧克力初期的广告导致人们很长时间才吃一次。自从将奇巧和咖啡绑定在一起，人们可以一天吃几次。当当，你的产品如何提高频率？
2.刺激频繁性与刺激强度的配合度
如果把一个产品或一种思想与太多的事情相联接，就会导致人们记忆的不清晰。红色代表了太多东西，所以现在不能再诱发任何东西。
3.诱因发生地与顾客消费行为发生时的联系
广告里最好出现消费场景，否则大家会忘记。
在扩展有声读物时，当当可以尝试以下方法。
1）销量火爆的图书，可以录制不同版本的语音，如40分钟的概览版本，几个小时的压缩版，还有一句一字都录制成语音的完整版，满足多种需要。
2）建立社交化分销模式。现在的有声读书会、培训机构越来越多。如樊登读书会、王禅商学院、PMP充电时间等，这些机构加起来，有上亿的忠实粉丝，他们在听了精彩的图书介绍后，买书不过是顺利成章的事情。可以退出邮电混合模式，如我买了实体书后，同时赠送电子书1周的阅读权，这样防止顾客因为邮寄图书麻烦 ，而放弃购物。
3）将经典图书录制成有声读物，类似于SPIN销售巨人，销售就是讲故事等，经典、绝版的图书，做成电子书籍和有声书籍。如果图书销量不高，也可以用众筹的方式，当众筹资金到一定程度，就可以把一些书做成电子版。
4）开办有声图书录制培训学校，有声书籍的录制，是个系统的工程，从录音设备、呼吸吐纳、稿件编写，都有要求。大量的白领，都愿意通过有声书籍的录制，摆脱朝九晚五的工作，成为自由工作者。而当当也会从一个b2c，变为一个平台。
书籍，不过是知识传递的一种途径，就像座机只是交流的一种选择。当当不应定位在卖书，而是应该成为，知识交流与发放的通道，而不应限制于书籍的形式。
第二，强化定位，什么事情是当当能做，而京东、淘宝做不了的事情——定位。当当可以肆无忌惮的加深图书的定位，京东却不敢。如今的当当陷入了凡客的窘境，百货、服装不如淘宝，买3C、电器不如京东苏宁，唯一的图书，价格物流又在京东之下。当当完全可以将书籍类的定位做深入，而不是将新华书店变成有图书销售的沃尔玛。
当当的对手，不是卖书的公司，而是要消耗读书时间的公司，游戏、微信、喜马拉雅，我们定位的不只是产品，还要想办法成为帮助顾客使用时间的供应商。
第三，平台化。图书类的平台有很多相关的产业可扩展。类似豆瓣的书评，旧书交易，作者交易等。罗胖曾在界面中表示，希望可以找一位作者，为自己的父母，写一本自传，却没有渠道找到这样的人，当当是否能提供这样的平台呢？
当当创立于国内电商启蒙时期，通过价格优势、品种优势斩首了线下书店，形成了自己的核心竞争力壁垒。现在，价格、品种已经是行业标配，当当需要重塑核心进竞争力，走出自己的特色，不要让下面的广告词变为当当的座右铭。
我们不生产书，我们只是图书的搬运工——当当网。
诸葛王禅