教你四招做销售【八】

小F同学是在做门的公司上班，销售遇阻？

客户是房地产公司的项目经理，第一次拜访，被人都说找他，经理主动拷贝设计图，让小F报价，还说有其他公司的资料，开标因该在三个月后，目前不清楚他是不是拍版人，只是了解他是当地人，每次见面都很匆忙，用麦凯66没有问出来几个。。。。他们的项目正在封顶阶段。针对这个问题我们如何破解？

小F同学想送点小礼物，但是不知道送什么，他不抽烟，想送自己当地的特色小吃，不知道对方会不会收？现在价格也报了，该找什么借口又去拜访呢？

回复：

1  客户说什么话都不要信，都是假话和官话，没有取得客户的信任，报价是假的，因为甲方擅长用乙方杀乙方的策略，到时甲方砍价，乙方承受不起，

2  现在因该专心做人情，项目经理整天跑工地，会有什么毛病》粉尘太大，送养生鸭梨或者其他的养生宝贝，总之就是花小钱办大事

3  不用说废话，直接淘宝下单，定时查单号，预计货品快到时，提前半天给他短信，话术：朋友开店，捧场工地的粉尘太大，怼肺不好，送点养生的宝贝+几句鸭梨的养生短信

提醒5点：

1 现在是竞争敏感时期，不要拎着一箱水果上门，目标太大，给客户带来不便就是给自己带来不便，通过淘宝送礼。销售动作更模糊

2 不要一周送一次礼，人家还没有吃完，咱们的热情过头，而是因该在两周后，在送一次，话术：知道你工作忙，给你续上，养生贵在长期，

3 客户短信说谢谢，咱们装傻，不必回复短信。客户短信拒绝，咱们要轻描淡写回复；老大好，不就是一箱水果嘛，只是希望你别光忙着工作，而忽略了健康，至于合作之事，无所谓，因为认识你非常的开心，我还是小白，只想给你多多学习本事

这条回复的目的是为了打消或者减轻客户的顾虑——跟开单无关，只跟友谊有关，也算是模糊销售主张的做法，一定要淡化送礼这事，客户心理容易接受，免得收礼之后有了思想负担

4  想办法为客户做一个增值服务报告，市调全城跟该项目档次差不多的楼盘价格，同时附录该楼盘采用的防盗门和门款式与价格，一定要带上门的照片，【实施办法就是冒充买房者跟随中介进楼盘拍下门防盗门的和木门的款式，小F是内行，扫一眼便知道门的档次和价格。该报告为项目经理提供了很重要的信息】

好处：

【1】通过市调，了解竟品的楼盘，为选择门的款式和价格打下好基础，

【2】市调楼盘的价格，项目经理可以冒功。。。博得总经理的欢心

以上分享希望对你有所帮助，案例要运用举一反三