【谈判】如何“断崖式”的砍价

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我们往往一进店就直接问价格，问后回价不满意扭头就走，以为会被喊住，然后就没有然后了，其实应该如何来做？请看以下三步。

• 把对方拉到谈判桌上
• 告诉他有个不友好的第三者，建立安全网
• 忽然把他踢下去，断崖式砍价

举个栗子分析讲解

一哥们去买商场买相机，进去之后先不问价格，而是仔细研究产品，详细询问，甚至问到很多细节，感觉这产品已经是他的了，一直持续10~20分钟，既表达出自己对产品的喜爱，又表达出购买的强烈欲望。给对方一种成交预期，稳赚的感觉，比起一问价就走对方只会觉得少赚了，而这次如果不成交就亏了，同时花了大量的时间在上面，产生了沉没成本。这样就把对方拉到谈判桌上。

在聊的过程中，还就自言自语，唧唧歪歪的说老婆就是不支持他搞摄影，而且已经有个相机了，觉得没必要再买。这就是告诉对方有个不友好的第三者，建立安全网

最后去结账，把钱包都拿到手上，然后问需要付多少钱，对方说出价格后，他立即做出非常惊讶，而且又立即把钱包放了回去，表示太贵。（注意一些小细节和动作），这个时候往往对方立即抛出一个大折扣或者叫他砍价，这时他就断崖式的砍价，理由主要是老婆的问题，因为有这安全网，双方都将不满放到第三者上，有缓冲的机会，也使得双方不至于翻脸。当然不是每次都成功，当还的价格低于对方必须的价格时，确实需要也有台阶可下，不管老婆了，我就是喜欢，买！

延伸

在职场中，往往会承担一些困难有风险的项目，如何确保不受控的结果不让老板怪罪，其实也可用这一技巧。

项目一开始，就尽量营造出成功后的美好远景，同时模拟出挫折及问题，多去向老板请示和汇报，不要嫌烦，一直要问出参与感，问出同理心，拉到同一张桌子上，最后就算结果不好，他觉得自己也有份，就不容易迁怒于你。

简文堂曰
砍价谈判的关键点在于先通过表达美好预期，耗费对方时间和精力的方式将对方拉到一张谈判桌上，同时也要拉入虚拟的第三人作为假敌设置安全网。这两步做好后才能在掀桌时有威力，失败后也有退路。