心理模式：从顾客租房要看风水问题说起

一、基本心理模式

    商业地产租赁行业，往往会碰上这么一个问题：顾客看了一圈后，说：我还要看看风水再决定。怎么看待这个问题？怎么理解这个问题？怎么处理这个问题？

    今天，我想从心理学的角度来分析一个这个问题。

    首先，这个市场的商业模式为什么是顾客、中介、业主三角模式，而且中介是一个重要角色？这是因为这个商业模式的基于2个基本假设。第一个基本假设：顾客不可能把所有房子都看一遍，对于顾客来说，是信息不对称的。第二个基本假设：顾客做决定前，一定有一个比较过程。

    总结起来，所有顾客的基本心理活动模式是：在信息不对称的情况下，经过一个心理比较过程后，做一个在限定期间里一定要做的决定。

    tips：给公司租赁房子和给自己买房子居住，最大的区别的是：给公司租房往往有明确的时间限制，而给自己买房子可以今年不买明年买。这个明确的时间限制会给顾客很大的压力，因为时间越紧，信息不对称现象越严重。这个也可以解释，为什么在住宅行业，中介往往做二手房生意是主力？因为买新房的顾客往往时间限制没那么紧，而买卖二手房的顾客往往有时间限制感。时间越限制，信息越不对称，越需要中介。

    说明了基本心理模式后，那么顾客潜意识会怎么处理决策问题呢？提出要看风水的这些顾客，除了正常的经济理性比较外，往往会下意识地运用“廉价的保险”心理模式。

二、看风水与“廉价的保险”

    人的本能是会惧怕危险，惧怕未来不受控制。但是人又知道不能整天生活在恐惧之下，那样什么事都干不了。那么怎么办？去买一份保险，买完这份保险后，人就可以在心理上得到一定的解放。

    很多大老板为什么相信风水？在本质上，这和买保险没什么区别。只不过，是买一份心理上的保险。

    还有一个因素，就是顾客也明白，在时间限制下，在信息不对称下，做一个完全理性的决策，他自己也没有完全的信心。所以在理性思考的前提下，他也会引入一些非理性类的决策因素。

    Ok，那么怎么处理这里风水情怀类顾客？

    我们知道，基于顾客一定要有比较心理过程的原则，往往我们给的报价方案会是2个不同的房源，给顾客一个对比后，再成交。这个时候，交给风水情怀类顾客的2个房源，最好是经济上相差不大的2个房源。为什么？

    1、让此类顾客最终决策在风水上进行决策。如果你让顾客又要比对价，又要考虑风水，顾客会很纠结的。纠结就会出问题。

    2、让风水师有充分发挥的舞台。一行吃一行的饭，风水师的心理，最喜欢别的因素都没有，就剩风水问题了。嗯嗯，这个地块风水不错的。这楼里的2个房子嘛，一眼看上去差不多，可在风水上可大大有区别了。对于你来说，其实差别不大，只要在楼里就行了。所以不要害怕风水师，他发挥越好，最终成交可能性就越大。

三、为什么我们要在细节处做功课？

    中介和租赁这个行业，从业人员往往有屌丝心态。为什么有？首先都比较年轻，而且天天面对的顾客基本上都是有地位，有成就的人。没地位没成就的人也开不了公司呀。人比人，气死人。那么怎么处理这个自己的屌丝心态问题呢？

  第一，总体上专业。你要明白商业地产租赁行业本质上是一个利用信息差行业，虽然你老板在别的方面强我太多，但是在这个商业地产租赁细分行业，我懂得，一定比你这个大老板多！

  第二，细节上专注。虽然我肯定比你这个大老板嫩得多。可在商业地产租赁这个生意上，我每个细节都把控很好。我知道，你是大老板。但是我，还是可以和你一起在这个舞台上，心理上平等地做这单生意。