由“橙汁测试”所想到的

最近听了罗胖60秒，什么是好的合作伙伴？里面提到一个词，叫“橙汁测试”，什么意思呢？如果你要判断一家酒店是不是好的酒店，你可以给他出一个难题。比如，“明天早上9:00请给我准备好500杯现榨橙汁”，这是个挺为难酒店的事情。

如果酒店经理说，办不到，这当然不是一家好的酒店。如果酒店经理说，好的，这也不是一家好的酒店。因为这不是一件容易的事，虽然嘴上说好的，可是实际上还是会打折扣的呀。

那什么才算好呢？这个酒店经理应该经过测算，然后提供一份账单给到客户，说这是你要办的这件事的收费，这才是一家好的酒店，为什么呢？因为第一他愿意为一件困难的事情做出努力，第二他知道怎么组织资源去做这件事，第三他要让提出需求的人看到，并且承担代价。

你看什么是好的合作伙伴，就是让你清晰地看到他的意愿，方法，和代价的合作伙伴嘛。一个好的合作伙伴是不会被困难吓倒的，而是想办法调动资源去解决这个困难，而那些还没有开始做就找理由的伙伴，是不合格的伙伴，最好是趁早分手。

工作中，我们也会经常碰到这样的事情。有时候客户会提出一些不合理的要求，这个时候我们该怎么办呢？直接拒绝吧，客户肯定不爽，甚至会导致客户投诉。可是答应吧，公司会付出巨大的人力物力成本。这个时候，正确的做法应该是，弄明白客户的真正需求并告知客户这样做所需承担的成本，同时提供几个成本更低又能满足客户需求的方案供客户选择。如果客户依然坚持并同意吸收这个成本，那就按照客户意愿做。有时候，客户只是为了标新立异，但是并没有考虑到成本，当他意识到这个问题的时候，自然不会再坚持之前的要求，转而认真考虑你提供的方案。只有用心服务，为客户创造价值，提供更优解决方案，才能真正赢得客户，成为客户的好伙伴。

最近我就碰到了一件这样的事情，客户发了一封邮件，说有一颗consign物料目前在TDK香港仓库，希望可以存放到我们家仓库。通过邮件及电话沟通，其实这颗物料不是给我家的，最终要给到下面的供应商，而且这家供应商在日本。我告诉客户这个事我们可以做，但成本有点高，然后提供了三个方案，将计划要做的事及费用列了出来。方案一是客户直接通知TDK仓库将物料快递到供应商，费用约300港币，简单容易成本低；方案二，放在我家香港BT仓库，则要产生更多的费用，什么本地提货费、入仓出仓费、文件处理费、仓储费、快递费等等，费用基本是第一方案的3-4倍；方案三是安排进口放到我家深圳仓库，这是最麻烦成本最高很难操作的方案，在方案二的基础上，还得安排进口，等客户要东西的时候，再安排出口，费用至少是方案一的15倍，光出口处理时间至少一周。客户看了之后，选择了最简单成本最低的方案一，自己把这个事情处理掉了。

你看，有时候客户真的不知道自己怎么做，提出了一个很差又让你很为难的要求，如果盲目听客户的，完全是吃力不讨好，够你喝两壶的。当然也不能说做不到，那样会让客户伤心甚至愤怒，影响后续合作。这个时候你要发挥你的真正价值，告诉客户你的解决方案，帮助客户做出好的选择，这才是好的双赢的做法。