中国移动的渠道之路走向何方？

渠道为王

>12月14日消息，京东与中国电信达成战略合作，双方将联合共同推动农村渠道的电商发展.此次双方的合作主要集中在实体渠道+农村电商的融合，在农村市场的渠道发展、终端供销、通信服务和电商分销等多个方面开展积极合作。

自200年中国移动成立之初，中国移动便长期依赖社会渠道，那个时候，做了中国移动代理商的基本都发财了，渠道为王便是中国移动长期以来的策略，2008年,电信重组，2009年，3G牌照发放，很多渠道一看3G制式对中国移动不利，但有动摇之心，而此时，联通由于具有最好的牌照，发展迅猛，部分渠道便想跟着联通发财，而4G来得之快，是很多人没有想到的，中国移动熬过了3G时代的联通，面对4G时代的电信，中国移动的渠道之路该怎么走呢？

外部压力

• 4G是全网通时代，随着iPhone对TD的支持代表4G全网通时代的来临，手机又回到2G时代的竞争局面，运营商之间不能再靠3G时代的手机制式不同来制约渠道，所的手机可以使用三家不同的运营商网络。更有甚者，以苹果为代表的硬件商开始搞连续互通功能，一个电话来了，你的iPhone,你的iPad,你的Mac都会响，而之三个设备之间的连接不是靠运营商的蜂窝网络。
• 国家要求运营商降低对终端的补贴，中国移动的资本优势表现将不再明显，不能简单的靠砸钱来赢得市场。
• 电商冲击：阿里、京东、苏宁等平台加大对手机终端的促销力度，一度苏宁等平台手iPhone6s比中国移动供给渠道的进价还低。

内部压力

• 成本压力：因上级部门要求的费用压制，中国移动的各项开支必须压降，而实体渠道的各项支出（店员工资、房租等）在不断增长，渠道经营压力增大；
• 基站压力：虽然中国移动基站在去年已经突破70万，今天突破100万，然而由于是高频，数量不代表覆盖范围。

渠道之路

• 实体渠道稳保：众多的实体渠道依然是中国移动当前业务办理的主要触点，因此，中国移动务必通过各种方式稳定好现有渠道（这个压力也是挺大的），守江山难！电信、联通不遗余力地挖掘中国移动的优质渠道，影响中国移动士气。具体的稳定方式包括：租赁渠道现有口岸，补贴渠道经营成本；
• 合纵中小渠道：中国移动有很多夫妻店，在某一个小区，某一个场镇开一个移动的合作厅，这种渠道在面临目前的竞争是抵挡不住的，利润将越来越低，直至亏损。中国移动应该牵着将这些店合纵连横，形成一定的加盟店，实现其手机库存共享、资源共享，只有这样，渠道才能在稳定的同时有一定利润，有一定利润才能实现真正稳定；
• 培养年轻渠道：中国移动发展了10多年，大部分渠道已经到了45、50，不能适应当前的4G业务发展需要，应该培养一批年轻的优质渠道，在宽带维护、4G业务发展上才能起到有效作用；
• 输出管理人才：将中国移动自营厅（基本每县有一个），做成业务人才培训基地，输出人才到渠道营业厅管理，促进业务发展的同时稳定渠道；
• 自建渠道：目前，移动流动资金丰富，完全可以租、买一部分优质口岸，引进优秀的渠道经营，自己有口岸，才是最稳定的；
• 发展好掌上营业厅：既然4G是全网通时代，对业务的补贴才是吸引用户的根本法则，因此，完全可以让每一个用户都安一个移动自己的掌上营业厅，想办什么业务，自己手机上操作就行了。
• 员工成微商：60万个员工，除去管理人才和网络，至少有40万人可以直销手机和办理业务，他们业务熟悉，产品清楚，服务态度好，对移动互联网有基本的了解，完全是现在的渠道嘛，员工的主动性发挥出来了，还有什么不能完成的事？（钱要给够，千万不要搞成23G时代的全员营销，成了压任务，成了指标，估计就不好做了）
  最后， 加大业务内交叉补贴：用户用着便宜了，好用了，口碑好了，用户便是最大的渠道！