10月25日，由游戏广告变现平台UPLTV与资深游戏媒体人罗斯基联合举办的“游戏出海与变现”主题沙龙在京举办，众多业内专家出席并分享了诸多游戏出海的干货与心得，包括游戏出海的趋势、用户获取、广告变现、消除类游戏、重度游戏以及H5游戏出海等。
会后，总结了各位嘉宾发言的要点并整理成一份“游戏出海秘籍”，分享给各位同行：
“新玩法、新机会、新挑战、新市场”
对于文娱产业，明年大家会看到很多政策上的变化。一方面是版号、分级和监管机制；另一方面，大家往往看到了监管和管制，但是没有看到政策支持，比如说北京每年对游戏产业支持达到15亿，有出海和税收的支持；深圳每年补贴2.7亿，包括免费场地、人员薪资补贴、税收优惠和流水奖励。希望大家注意一下各地方政策。
然后是方向，轻游戏，H5、小游戏、超休闲游戏，是大势所趋。
最后是机会，机会在哪里？流量、产品、年轻用户在哪里？产品实际上需要创新，玩法需要创新。海外市场很大，每个区域有不同的玩法，比如说前两年大家要去东南亚市场，机会有很多，又比如印度等。
“浅析游戏出海用户获取”
为什么要出海？最近有流行的话是不出海就出局，间接的说了国内的形势，虽然国家有政策支持文娱产业的发展，但是给我们最大的感受就是中小CP的日子不好过。
整个的中国游戏市场用户规模变动来看，从2013年开始到2017年，虽然每年还是有相当大量的用户增长，但是整个增速大大降低了。再说一下海外的市场，全球移动游戏收入2021年会突破千亿美元。由于新兴国家的一些基础建设设施的发展，包括生活水平的提升，整个游戏的下载量、全球用户支出包括使用时长都呈现快速增长趋势，可以预期未来很长一段时间内游戏本身量级的增长还可以继续维持。
我从流量采买这一端给大家做一个简单的分享，整个游戏出海用户的获取分成几个步骤，首先会选定一个推广地区，选定地区后会选择买量渠道。同时不断对广告投放做优化，当然是以数据驱动的，数据必须由第三方追踪工具，真正把数据跑起来，以数据支撑决策。在选定推广地区方面，首先要看产品的类型，在特定的区域有特定的受众。比如说slots游戏，针对欧美发达地区会比较的流行，有很多受众。
从预算来讲，预算多少也会决定你到底投哪些国家，是大量的地区一起投，还是逐个攻破。对于预算比较充足，大型的公司用一种大开大合的方式，先全量放出去，看一看哪个地区回收好，再去做突破。
接下来要做的就是选择推广渠道，一说到海外的买量，第一个想到的是向广告平台去买量。在预算不是特别充足的时候，建议大家可以去尝试做一些线下的自然下载营销，包括搜索、SEO、评论、社交媒体。付费推广这块，更多从不同的渠道当中选择合适的渠道，投到最精准的用户上。更多优化的部分，其实也是在这些渠道当中的买量。
买量之后要去投放和持续优化，首先是投放的素材，投放成功与否，80%决定了你素材的吸金能力，用户看了是否会被他吸引，是否会下载。现在大的趋势是更愿意去用一些动态、视频的素材，包括会去考虑投放的目标是在哪里，用横版还是竖版。做素材的时候，会把通关、获取奖励、核心玩法展示在上面。去用不同的素材去跑之后，一定会评估哪些素材对哪些特定用户有吸引力，根据这种不同的表现会持续做优化。
当你对你的用户定位越精准的时候，你能够获得的量就会越少。但如果你的定位准确，用户质量会更高，这里面需要去达到一个平衡。对于不熟悉的游戏类型，一开始会采取广撒网的策略，把所有用户大面积覆盖后，把量吸进来，再去看哪些用户需要精准投放、哪些需要花更大的力气。
最后是出价和预算，如果说整个投放只有一个指标，就是ROI，投入一定少于产出，对于轻度游戏来讲，ROI指标非常严，会估算根据用户留存和实际花费预测整体的ROI和LTV，从而设定投放的限价。
说完了广告投放和优化，到底应该用什么方式协助我们做投放优化的决策呢？Xhance作为一个归因和数据分析平台，可以进行渠道监测、ROI及LTV分析，过滤到点击欺诈和数据伪造等。我们这里用的数据是加密的，只有广告主掌握私钥，可以看到自己的数据，我们是看不到的，这样就保障了数据安全和数据隐私。
“游戏出海广告变现实践指南”
2020年预计全球移动发行商的广告净收入达到1890亿美元，广告占比达到62%左右，这是一个非常高的数字。由此可见，广告变现将会越来越重要。作为发行商或开发者，开始做广告变现要考虑的第一个问题是选择什么样的广告类型？怎么设计广告位？第二个问题是应该选择哪些广告平台？第三个问题是怎样调优数据？今天针对这三个问题来分享一下。
激励视频是我们目前upltv最主要推荐的广告形式，适合所有广告类型，对内购和留存没有影响的，做的好的情况下还能提高留存，这是我们有数据支撑的。
还有插屏广告，不太适合中重度游戏，横幅广告会有稳定的收入。但是如果一个游戏加了横幅广告，很大概率不会被苹果推荐，这点请大家注意。插屏广告有两个比较容易犯错误的点：第一是不要出现意外的广告，用户正在玩当中，突然弹出一个插屏，这样体验极差；也不推荐做启动广告。
接下来说一下激励视频：激励视频是玩家的主动行为，内容够不够好、有没有吸引力，直接影响玩家去不去点击。奖励内容设计的好，对广告收益有很大的影响。比如说游戏内有两种货币类型的游戏，看广告奖励建议设置为第二货币或者道具。如果触碰通过内购买的货币，奖励的内容要根据内购最低档做一个运算。比如说一美元可以买二十个货币，那至少每次看激励视频要给两个左右的货币，这样对玩家来讲相对合理。如果一次给一个，会导致玩家觉得性价比低，不愿意点击广告。另外一个比较容易忽视的点是，广告位入口明显的要和游戏内容区分开，如果和游戏内容很像是不合适的，并很可能被谷歌商店下架。
那么如何选择要接入的广告平台呢？我们要根据游戏发行的区域做选择，还有可能是一些特定区域有非常优势的广告平台。建议接入的广告平台数量不低于5个，不然很有可能影响填充率。我们UPLTV聚合平台有超过25家以上的全球顶级广告平台，可以帮助开发者在全球获取最高的广告offer,大幅提升变现收益。
最后一个问题是如何调优，第一是看eCPM，这是最普遍的一个参数，除此之外还要给用户打各种各样的广告标签，根据不同类型用户的广告行为来做调优。比如说TA是否经常看激励视频广告，还是经常看，偶尔看还是从不看。对于刚入门的开发者这些比较难，但是我们UPLTV提供了全面的解决方案，可以帮助您的游戏做针对性的广告变现调优方案。
“消除类游戏出海经验分享”
我自己是做广告变现为主的消除类游戏，当切入这个市场的时候，我们看到广告变现为主的此类游戏有很多，虽然没有头部产品，但是“盘子”并不小。
消除类产品是非常特殊的品类，用户玩的时间非常长，一两年、甚至三年都没有问题。拿《糖果传奇》来说，这款产品最核心的优势是什么？它在里面积累了三四千关的游戏内容，够用户消耗两年，甚至更长的时间，内容是经过大量的用户数据来调优的。对于大多数轻度产品，吸量是最重要的指标，它没有那么深的深度，各个产品LTV没有那么高的差距，好产品和不好的产品用户获取成本差三五倍很正常。最重要的一点是相信数据，及时“抛弃”自己的审美。我们要根据数据不断修整自己的审美，即使我们做海外这么长时间、发了这么多产品，我们仍然对海外中老年用户的审美知之甚少，所以还是要不断尝试。
因为我们的产品以广告变现为主，买量就不会买最贵、最优质的用户，这些用户对广告的耐受非常差。我们希望让用户多看广告，换取一些奖励，游戏时长增加一些。我的建议是，对于刚开始出海的中小公司，广告聚合平台是非常好的选择，这样可以简化广告平台接入流程，非常省心。比如我们就与UPLTV合作，使用他们的聚合广告平台，所以我们自发行的游戏只有我一个人来做变现也完全可以，节省了人力成本，门槛也非常低，效果也非常不错。
对于中小开发者，我们的目标是赚钱，坚持活下去，到行业好的时候，大家可以继续努力，把行业变的更好。最好的理想主义，并不存在于你年少轻狂的时候，而是当你看清楚生活的本质后，依然热爱它。
“射击游戏出海经验谈”
做自己的擅长的产品，但是刚好遇到红海怎么办？所以要有很强的研发能力。市场变化快，完全依赖看市场就显得很笨拙，不能小步快跑。不去看市场、不去看竞品，要做一个相对而言成熟和需求的产品。
我们的价值观选择就是做一个产品，做到干掉所有对手，然后成功。听起来很简单，“你们都死了我就能活”，然而正儿八经做到这一点是需要时间和能力的。比如遇到复杂的问题时，我们选择了解决，而不像有的人选择了规避。我们做了比较复杂，甚至说是业界最好的飞机操作方案。
北京3A团队比较少，招有经验的顶尖人才比较难，我们很多时候是自我培养，这个时候就要走捷径：多玩、多看。比如说看GDC的讲座，我非常推荐。
长线运营一个产品要依靠社区，海外社区不得不提Discord群。一方面可以让开发人员与用户联动，联动的形式主要是分发新消息、扩散正面情绪，以及解析遇到的问题、抚平负面情绪；另外可以互相问答探讨尤其是是平衡性、兼容性等问题，帮助开发不断优化产品。
我们今天虽然得意洋洋的说干掉竞争对手，很有可能明天我们会被干掉。2019年，手机的运算能力将和当代主机追平，意味着主机游戏开发商出一个手机版的同类游戏，成本会空前低。所以要时时保持警惕，为将来做准备：一方面是提高制作水平，另一方面是塑造IP，塑造观众愿意去粉的东西，保证在“生产”以外，逐渐拥有自主知识产权的创意结晶。
有人说现在是游戏的寒冬，No，现在应该是“拷贝-粘贴”游戏的寒冬、是拿“拷贝-粘贴”游戏糊弄市场那些人的寒冬。对于多样化的游戏、“好玩”的游戏、“有意思”的游戏，春天正在到来。出海是打仗，别去“送人头”。要思考我能不能干掉对方？能干掉就去做，但“送人头”的事情不能去做。祝大家和海外竞争对手打的时候，面对面都能打赢。
“H5游戏玩转日韩市场一点收获”
日本一直是世界游戏的一大主要阵地，而其岛国的封闭性和文化差异导致外国的游戏很难进入，游戏市场呈现自给自足的状态。
但是随着中国小游戏的不断发展，这一壁垒已经松动。白鹭的海外发行成绩优异，至今已经有15款游戏走出国门，其中有7款登陆日本，8款上线Facebook，总体用户量高达200万以上。2018年8月在日本上线的《梦道》，是一款以仙侣、宠物、酷炫造型为特色的回合制挂置游戏，ARPPU高达400；2018年3月上线的RPG游戏《放置三国》ARPPU达290，次留达到30%。
多种海外推广方式是H5游戏走向海外市场的核心助力，例如：
1. 攻略网站
通过运营攻略网站，确保稳定的提供一定的玩家，现阶段攻略网站的PV数量持续上涨，短短半年已经达到400万PV/月；通过运营LINE、Twitter等社交媒体，解决H5游戏推广难、留存低的问题。
2. Yahoo H5游戏平台
Yahoo H5游戏平台优质的宣传资源对优质、丰富多样的H5游戏进行全面推广，为H5游戏出海遇到的本地化难、用户获取难、支付难三大难题提供完善的解决方案，提高游戏的认知度。
3. YouTube
YouTube是世界上最大的视频分享网站，是行业内最为成功、实力最为强大、影响力颇广的在线视频服务提供商。YouTube大流量名人、网红，不定期为H5小游戏视频宣传，导流玩家。
在国内游戏行业市场发展缓慢的情况下，游戏出海寻求生机已成大势所趋，这就对游戏的质量提出更高的要求。对H5游戏而言，游戏内容是最关键的成功因素。当游戏踏出国门时，受限于区域文化等天然屏障的阻隔，游戏内容将褪去原有的光环。随着越来越多的中国公司进入海外市场，国内激烈的市场竞争也会逐渐向国外转移，流量成本与变现压力将与日俱增。游戏出海的背后需要游戏模式的创新和技术的进步。
关于我们
UPLTV总部位于上海，并在韩国首尔、新加坡、越南河内和德国杜塞尔多夫设有办公室。UPLTV专注移动游戏广告变现领域，拥有一支资深研发团队，有多年产品开发、移动广告优化和变现经验。UPLTV的SDK聚合了全球多家顶级移动广告平台，运用先进的算法优化广告逻辑，从而显著提升游戏广告填充率和广告收益。此外，还运用AI技术来分析玩家行为，包括玩家如何在游戏中互动，何时开始或结束游戏，何时付费以及对广告的敏感程度。通过测试玩家反馈以及预测7日和14日留存率，便可优化广告展示时长以及频率，从而最大化提升玩家LTV，并可实现“千人千面”的个性化广告方案，以达到用户留存率以及开发者收益的平衡。UPLTV已与300多家国内外游戏开发者和发行商合作，接入游戏上千款，每日广告展示超过数千万次，帮助这些合作伙伴从广告中获得了巨大收益。