说服他人

10月2日，雨。

阅读书目:《蜥蜴脑法则》。

作者:吉姆•柯明斯，芝加哥大学社会学博士，也是恒美广告首席战略官及全球品牌策划总监。柯明斯在几十年的品牌规划工作中，对人类大脑做决策的过程产生了好奇。经过深入研究，他发现人类的大脑构造与蜥蜴一些低等脊椎动物非常相似，于是编写了这本书。

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金句:

1. 我们所有的决定都受到自动式思维系统的影响。在很多决定中，自动式思维系统甚至是唯一的主宰。

2.在内在蜥蜴看来，最容易被大脑接受的就是最真实的。他无法分辨“相似”与“精确”的差异。

3.由于内在蜥蜴的存在，说服者应该以行为而非态度为说服目标。

4.你可以发现他人的动机，但却无法靠询问别人发现。

5.成功说服他人的秘密就在于如何应对人们内在的蜥蜴。

记录与感悟:本书告诉我们，每个人都有一个自动式思维系统，也就是科学家们所说的“蜥蜴脑”。“蜥蜴脑”是我们潜意识思维的核心，它掌管了我们最原始的行为，主宰了我们大多数人的决定。只要我们充分了解“蜥蜴”的行动方式，学会使用“蜥蜴”的语言，就可以对它施加影响，提升说服的成功率，最后达到成功说服他人的目的。

一、为什么改变行为比改变态度更重要？

1.环境的变化更容易改变人们的行为

我们所作出的各种行为，大部分都与所处的环境有关。对行为来说，环境的影响力，是非常巨大的。只要我们能够改变他人决策的环境，就能顺利改变人们的行为。

2. 人们的行为还能改变他们的态度

当我们做出选择以后，一旦发现自己的态度与行为不一致，心里就会觉得不舒服。为了减轻这种内心的不适感，我们就会及时改变自己的态度，用态度的转变，为自己的行为找一个合理化的借口。有时候，我们还会产生一种错觉，认为自己的态度一直都是这样的，从来没有发生过变化。

二、为什么帮他人实现愿望更有说服力？

1. 我们内在的“蜥蜴脑”更关注自己的喜好

当我们试着说服他人时，多用些时间，与对方谈谈他们想要的东西，就能够达到说服对方的目的。

2.我们内在的“蜥蜴脑”喜欢满足自己的愿望

如果我们向“蜥蜴脑”指出一条清晰的路径，告诉它通过这条路，就可以实现愿望，它很快就会被你说服。

3.如何选择最重要的愿望？

当人们内心有很多愿望的时候，我们又该如何选择呢？不要选择一些小恩小惠的愿望，像希望获得50元零花钱、渴望买双新鞋子等。这些微小的愿望，不具备足够的吸引力，无法激发“蜥蜴脑”的兴趣。

我们应当把眼界放大一些，选择一些普遍性的、大多数人共有的愿望。如果告诉“蜥蜴脑”，我们有实现这些愿望的机会，这种强烈的吸引力，会让“蜥蜴脑”无法抗拒。

三、如何发掘选择背后的真实动机？

1.发掘人们的真实动机时，不要问“为什么”

在我们做调查的时候，如果我们不停地询问“为什么？”就会得到错误的答案。这些答案可能与人们的真实动机，没有一点儿关系。与没有信息相比，错误的信息似乎更可怕，它们会误导我们的思路，带领我们向错误的方向前进。

2. 发掘人们的真实动机时，可以提供多种选项

为了寻找到人们真实的选择理由，我们在进行调查时，可以先根据用户的评价，列出一系列选项，让被调查的人进行选择。这样发掘出来的动机，不仅真实可靠，而且更具有启发性。

如何说服他人，这是生活中常常会遇到的事。掌握一些行之有效的方法，更容易应对职场和生活。