《四步创业法》客户检验

第四章 客户检验

客户检验的目标是制定可行的销售路线图，而不是组建销售团队。在完成客户检验之前，对如何销售产品还知之甚少（最多是合理的假设），这是仓促组建销售团队，盲目开展销售工作绝不明智。

客户检验要求创业团队回答如下几个问题：

1.我们知道有效的销售方式吗？

2.这种销售方式具有普遍性吗？

3.我们有把握证明这种普遍性吗？

4.客户愿意购买现阶段的产品吗？

5.产品定位和公司定位是否合适？

6.销售驱动是否畅通？

7.是否有信心扩大销售规模。

在得到满意的答案之前，切勿盲目招聘大量销售人员。

制定销售路线图

销售路线图是销售策略和销售流程的总称。

客户检验团队

不要急于从大企业招聘有经验的销售主管，把客户检验的工作全权委托给销售主管，这样做对创业公司来说为时尚早。一切还处于探索和学习的阶段，创业团队应该亲自拜访客户，至少先要完成第一轮客户检验工作，然后招聘销售人员。即便招聘销售人员，他们的作用也只是处理销售订单，而不是主导客户检验的流程。

寻找天使客户

客户检验的工作重点之一是寻找天使客户，天使客户不仅意识到问题的存在，而且主动寻找解决途径，甚至迫不及待自己动手组织解决方案。天使客户对产品的了解远远超过一般的销售人员，这也是不赞成让销售人员去寻找天使客户的原因。销售人员的介绍总是隔靴搔痒，谈不到重点，只有创业团队才有可能说服天使客户接受产品。

客户检验流程

客户检验流程

第一步：为销售产品做准备

提出公司和产品的价值主张，准备销售资料，初步制定销售计划，设想销售渠道，起草销售路线图，确保产品开发团队和客户发展团队就以上内容达成一致意见。

A 提出价值主张

B 准备销售资料

C 制定渠道策略

D 制定销售路线图

制定销售路线图的目的是确定目标客户，选择最有效的销售方式。为销售人员提供工作指南。

销售路线图包括以下三个方面的内容：

       1. 客户组织结构图和影响关系图

客户的影响关系图

       2. 销售策略

销售对象处于什么职位和级别？是企业高管，还是业务部门的员工？

必须说服那些部门？

是不是每个部门都意识到了问题的存在？

应该先拜访谁，后拜访谁？不同部门不同职位的人是否需要不同的说服策略？

哪一步最有可能使推销失败？

        3. 后续工作

E 招聘订单处理员

F 统一内部意见

G 正式组建产品顾问委员会

产品顾问委员会的角色分工

第二步：带上产品原型寻找天使客户

在没有专业销售人员协助的情况下，尝试向签字客户销售尚不完善的产品，借此收集制定销售路线图所需的信息。

第三步：调整产品定位和公司定位

调整产品在市场中应占的位置，然后请行业分析师或权威人士评估调整结果，进一步优化定位。

第四部：检查是否完成客户检验任务

你找到了足够多的天使客户吗？找到了可行的销售渠道和销售模型吗？找到了确保盈利的商业模型吗？为业务扩展做好准备了吗？