只会按产品目录销售商品的销售,终究会失业

为了避名讳,本文提到的故事全来自于仪器仪表行业真实的公司,分别是,G,N和F。

一个经销商给客户推荐了F公司的360,找到F公司要求报备,F公司说,这是分销产品不报备,客户可以从各种渠道,包括京东,自行购买...

N公司,觉得公司的标准产品,客户可以自行官网购买;客户不确定的话,可以打电话咨询,类似询问淘宝店小二,或者京东服务人员,这类人员的工资,可以不用很高。这些产品,就不用雇佣高工资的B2B的销售了。

G公司,在自己的分销商大会中宣布,今后,分销商必须有方案能力,卖高端产品,才能有厂家支持和渠道保护,低端通用产品,公司会通过网上直销。

即便是在10年前感觉非常高端的示波器,也被放到了互联网上


只会按产品目录销售商品的销售,终究会失业_第1张图片

京东配送,意味着现货,货期相对于传统的仪器销售的货期(下订单后30天),优势极大

16%增值税,意味着公司(Business用户)购买,可以抵扣。3799的税前价格为3275,比一台VIVO NEX手机还便宜。Tektronix基本上是全球示波器第一品牌,100Mhz带宽示波器,在十年前也是价格不菲的

这种销量远远小于VIVO NEX,价格也仅仅是VIVO NEX 85%的仪器仪表产品,其利润,是无法养活一个上门拜访客户,销售产品的B2B销售人员的(Sales);换句话说,若产品能在京东上销售,卖该产品的销售就要考虑如何提升自己,避免即将到来的失业了。


只会按产品目录销售商品的销售,终究会失业_第2张图片

所以,只会按产品目录销售商品的销售,终究会失业;只会按产品目录销售商品的代理商,终究会倒闭。未来,在B2B行业,销售或代理商,必须具备方案销售的能力,必须具备深入了解客户真实需求,为客户定制最适宜解决方案的能力,而这个方案里面的利润,才足以养活销售、养活公司。

什么是方案销售能力,举个例子:

一个病人问医生,你给我装的是什么材料的假牙,这么贵,要5000美金?

医生说:假牙只要500美金,但帮你找出哪些牙该换,并把牙帮你没有后遗症的换好,让你重新能正常咀嚼,值4500美金。要不,你自己买牙齿,自己换。

类似

一个客户问销售,你卖给我的东西怎么算不值100万啊,为什么这么贵。

销售说:物料就值10万元,但帮你找到问题,并无风险的永久解决,让你公司的业务能重新开展,继续盈利,这就值90万。要不,你自己买材料,自己养团队,自己解决问题?

真到你自己买材料,自己养团队去解决问题的时候,你花费的金额可能远远不止100万,你的资源和精力,还会偏离公司的主业。

关于渐渐偏离公司主业的问题,本文以一个真实的故事结尾:L公司,其创始人是一个系统工程师,他发现,自己的供应商给自己提供的治具,毛利极高,技术极低,便整天挖空心思琢磨,如何自己做这样的治具,而不是整天琢磨如何让自己的主业更有竞争力。半年后,的确,把治具研究出来了,但这时候,其主业,已经荒废半年了,其主要产品自动化测试系统,已经半年没有升级和更新了,这家自动化测试公司,也渐渐变成了一家测试治具公司。

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