阿里国际站，如何维护老客户

如何维护老客户？如何深入挖掘客户？

一.了解客户，是贸易商？是港台买手？专业饰品行业？服装行业，买少量饰品做服装搭配？….

怎么了解？--找到客户的销售渠道或平台， eg: 找到客户在阿里卖家，亚马逊，个人网站，推特，fackbook等的推广，了解价格和销售量等

二. 选择客户，做好客户分类，选择性维护。选择重点跟进和维护与行业匹配的客户。

重点--批发商，经销商，专业的客户

三. 维护技巧：

1.愿意为老客户解决问题，及时补过。

提出新方案。（因为很多老客户因为第一次单子出问题就死掉了，如果起死回生？重点就是是否解决了之前出现的问题，是否愿意给客户赔偿或者补偿，表现诚意。出现过问题的客户，如果不解决已存在的问题，光靠嘴巴说我们现在质量已经改进了，是无法让客户信服，无法继续做生意的）

2.让客户感受到你是诚实的，可信的

3.让客户感受到你对他的重视，让他感受到他真的是你的VIP客户，让客户有面子

4.利益是解决一切问题的核心

5.对待老客户像新客户一样热情。就像已婚还像恋爱时一样保持激情和新鲜感，让客户觉得你们公司，你们的产品对他吸引力十足，非常对胃口。

针对维护技巧的一些具体措施/心态：

1.注重时效性，及时回复，马上回复

2.不要瞎猜，不要猜客户为什么不回复我，他是不是真的要买这么多…等等

应该做好自己

3.不要和客户正面争辩，即使客户是错的。不要说出YOU ARE ALL WRONG 试想你会喜欢一个总是反驳你，指出你的错误的销售吗。要委婉，给客户面子，现在的销售买的是服务，咄咄逼人没有一个客户会喜欢。

4.展示自己的专业性，产品专业，介绍专业，对产品特性了解，对客户的销售市场了解，了解当地市场和自己公司的热卖产品。

5.做事有条理，清晰，流畅，谨慎

案例1 报价需谨慎

之前给一个巴基斯坦客户报价，第一天报完第二天

发现报价错误，然后我赶紧告诉客户之前的报价有误，第一次和第二次价格相差0.2.虽然是还没下单也没有样品单没有收到钱，但是客户大发雷霆。开始破口大骂说我是骗子威胁恐吓要去大使馆告我等等。因为当时报价看到价格是在1688上查的，加了30%左右的利润就报出去了。后来发现第二家1688店铺和第一次的价格差了3毛。才知道我看到第一家1688是促销价格，数量只剩下一些。大货是完全做不了那么价格的。

虽然是这个客户素质不高，但是确实也是因为自己的错误而引起的。如果刚开始报价的时候谨慎一点就可以避免。乱报价会给客户欺骗的感觉，不管是不是故意的。

之后报价就谨慎很多，尽量往高一点报，但是不是奇高，在正常范围内。

故意报高一点的好处就是，万一客户还价，可以删少降价，不会减少之前预算的利润。

Tip2

提前做准备，没有好运气，所谓运气就是提前做好准备

凡事预则立，不预则废—礼记，中庸

每个业务员应该都会经常碰到有客户问：

有没有汽车夹子（比如）

100个到美国运费多少？

有没有包装的图片？

你们有什么样的包装可以选择？

能不能印上我的logo？

能不能给我看看项链的颜色？

能不能给我发送你们热卖戒指的目录册？

等等

……常见的问题

然而客户问的时候很有可能是已经下班，在家里，在路上，在外面玩，或者真的在开会

大多数业务员会回复，我已经下班在家了，明天上班的时候给你发送。客户看到一般就是ok，，转头可能和别的业务员聊得热火朝天，当晚就下了单。

因为别的业务员可能正在加班，可能他家里的电脑里有这些资料

所以平时要保存一些常用目录册，常用款式的真实图片在手机里。客户问有哪几种包装，可以马上发过去给客户挑选。

及时回复就是优势

一句话总结维护老客户的要点:质量是基础,信任是前提,服务是重点。

这三点就像三角形，任何一只角瘸脚都会有可能损失老客户。