#教育增长圈#操盘手训练营1期-赵天意-D6/D7/D8-经典案例实操巩固

拆解案例：摩比直播小班盒子课导流长期班

【课程名称】
第一部分／营销模型

一、【模型框架】：

1. 模型1：149元盒子课转2100元/4200元长期班课

• 选择理由：打造品牌专属的教具+教材盒子，并配套三次课程的学习计划，在线上进行投放，释放品牌影响力，进行拉新获客。设计精美的实体盒子，会给第一印象加分，也代表了品质。这种打法是市面上的主流打法，效果已经得到验证。
• 优点：小班课的正价课程价格很高，通过149元盒子课程包能够拉低体验课程的门槛，并且可以在渠道上面进行投放。三次课程的设计，转化周期性价比较高，太短亲密度不足，太长人力成本过高。
• 缺点：定价过高，相对于市面上的其他课程，竞争力不足。小班课程对于师资依赖过高，供应链难以保证稳定的质量。

2. 模型2

• 选择理由：
• 优缺点：

二、【价格定位】
（1）体验课:
【主推价格1】149
课程配置：
课程进行了年龄分层，三次课分别涉及三个不同的模块，包括数感，空间和逻辑各一次课。

课程配置

教具设计：

教具清单

【可拓展价格2】
课程配置：
教具设计：

（2）正价课：
【主推价格1】2100元
课程配置：
一期课程共20次课，分为上半期和下半期，可单独购买半期的课程。

课程大纲

教具设计：
每十次课一个教具包，包含课程讲义，练习册，教具。
【可拓展价格2】4200元
课程配置：
20次线上直播课。
教具设计：
每十次课一个教具包，包含课程讲义，练习册，教具。

第二部分／服务班型
一、【课程班型】：12人直播小班
【课程流程亮点】

1. 群内动作

   1. 开课前建立班级群，授课老师和班主任同时进群，班主任负责维护群内秩序，并且会介绍授课老师背景和课程相关注意事项。所有客服问题都由班主任进行解答处理。
   2. 授课老师会在群里每天发一个小视频进行趣味互动，教家长如何引导孩子进行课程内容的学习，并进行示范。
   3. 群内会以文字语音和图片的形式对体验课的内容进行解读，以及体验课和长期班的衔接关系，并且会说明长期班的课程意义。

2. 私聊动作

   1. 开课前班主任老师会和每个学员家长私聊，发送调查问卷，收集每个孩子的情况，以及家长对于孩子学习的预期。
   2. 课后，授课老师会一对一进行上课点评和反馈，同时发送孩子的课上表现的统计图表。让家长能够全面了解孩子的表现，同时提升家长对于课程的信任。

3. 电销动作

   1. 课前授课老师给每个家长打电话进行一对一沟通，确保家长都加入班级微信群。
   2. 对于未成单客户，授课老师会进行电话追单，跟家长沟通课程的预期和对孩子的价值。

【流量转化节点】

1. 开营: 开营前，授课老师会和每个家长进行一轮沟通，优先通过微信进行沟通，微信没加的打电话沟通，建立基本的家长信任。并且会建立班级微信群，在正式开课前，在群内发布课程介绍，互动小视频等内容，保持群的活跃度。
2. 首课：首课会在课后预留家长时间，跟家长详细介绍本次课学习的内容和要达到的目标。并且给家长讲解长期课的课程体系，以及和体验课的衔接关系。
3. 作业点评：课后会对孩子的课堂表现进行点评，未做课后点评。
4. 优惠套餐：体验课用户，会发放9折优惠券，并且限时使用，过期作废。
5. 其他：课程结束后会解散班级群。

第三部分／运营策略
【入口流量】公众号，社群渠道投放，线下机构合作导流。
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

1. 人设：老师命名格式统一，头像风格统一并带有品牌logo。
2. 话术风格：话术有SOP，私聊内容多，都是和课程相关和上课提醒等。个性化沟通内容很少。
3. 其他：朋友圈主要是晒孩子的作业等。

【运营重点】

1. 批量动作
   1. 课前加个人微信并拉群。
   2. 微信一对一沟通互通。
   3. 微信群内沟通互动。
   4. 朋友圈统一内容发送。
2. 人力密集点
   1. 课前进行一对一沟通，收集用户表单，了解每个家长的期望并进行适当的引导。
   2. 结课后发放优惠券，并且解答家长关于课程的问题。

第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：2000+
被转化用户：200+
预估转化率：8%~10%
【流水预估】
单月60w

总结：
盒子课采用的是学科运营的打法。虽然是微信群转化，但是由于班型是12人小班，所以并不能在微信群内营造热烈的购课氛围。另外，由于顶层思路是靠口招生，所以授课老师和班主任都没有专门设计逼单的动作，而是在课程服务环节做重运营，授课老师直接和家长和学员进行高频的互动，从而赢得家长的信任，愿意给孩子报名体验课老师的课程。这对授课老师的要求很高。所以，只能通过反复的课程介绍和理念宣导来吸引客户报名。