LMI天猫乐器体验馆：2018年上海乐器展访谈实录：新零售时代乐器行业的变革

展会第三日，天猫乐器体验馆创始人夏兆希与阿里巴巴集团天猫乐器行业负责人烈弓接受国家乐器信息中心王晋飞主任的采访，在采访中，围绕“新零售时代乐器行业的变革”主题畅谈观想。采访人表示，如何实现产业赋能，让琴行业者的成功从偶然性变为必然性，是喵音乐·天猫乐器体验馆核心团队主要的研究课题与发展方向。

[ 烈弓 ]：

我们天猫乐器相对于其他的品类，像服装电器，他会相对会慢一点。真正天猫平台开始运营乐器，应该是从2015年2014年年底。那个时候刚好是我接手，开始去运作这样一个乐器，那从最开始的我们会是比较多的是在销售一些吉他，销售一些管乐和电子琴，因为它们比较..价格并不算很高，然后也比较好运输。那最开始是一些买服饰的买电器的过来，来做这样一种消费

。那进而呢，我们会发现有很多人搜索类似“珠江”、“Yamaha”“卡西欧”等等品牌，我们逐渐的花了一年时间把这些大的品牌都邀请到我们的平台，包括到2016年跟“Yamaha”去签订了一个战略合作，然后又跟“卡西欧”逐渐的“罗兰”也入驻到我们平台。那到了2016年的下半年，我们会发现到很多线上的消费群体，他跟线下的其实是两拨人，那么发现线上的消费者他对乐器的从性能到一些品牌的认知并不了解，所以他们在购买决策的时候会比较困惑，那它不像是其他品类，像服装他可以看样式，电器他可以看参数。那我们的乐器，在参数之外更重要的一个因素是它的试听，可以更多的也会像木材，它的这个外观和摸起来的这个感受。那种种的我们发现，乐器是一个离不开体验，离不开线下的。那于是我们就推动了这个天猫乐器体验馆，也跟线下的一些品牌做了一些调研。大概在2016年的年终，然后就推动了这个天猫乐器体验馆，当时我们的初衷就是想着，我们乐器器材销售那必须加上体验，加上培训，甚至说是加上演出，那这样才能形成一个闭环。而我们互联网，它不仅仅是一个渠道，我们认为，它应该是一个新的技术，去实现从品牌、从产品到生产再到演出，让它们更有机的去结合，更高效的组合让这些各个模块都组合在一起，让我们的消费者能够更直观的快速的了解所有环节，这就是我们天猫平台，我们这样的一个技术平台愿意去做的事情。

[  夏兆熙  ]：

喵音乐天猫乐器体验馆，其实想做什么呢？就是通过天猫的这个平台，把乐器的制造、品质、服务全部做个提升。在教学上，通过我们自己的理解，再通过其它手段的专家以及一些技术手段的一些...一些..就技术手段吧，把它做成一个标准化的产品了。真正的对行业的，用最简单，最易懂的方式，把行业做一个规范，并且让他们能够很简单的一个参照。虽然说我觉得，我们现在呢，喵音乐这边呢，在做什么样的努力呢？就是我们在，其实任何一个新的生态出来啊，都是在摸索中前行，都非常困难。那么我们的想法呢就是说，不断地把最好的，有生产能力的商家，我们帮他们销售，帮他们生存的更好，做他自己该做的事情。通过，比如说，打个点说，商家、厂家通过我们天猫的平台，因为它是最大流量的平台，也是最大体量的一个销售平台。让这些厂家，通过天猫的定价体系，把定价能够合理化，产品的定价合理化，把它解决掉，让民众更加能够接受。然后呢，让他们真正的实现，借助天猫这个强大的去中介的平台，实现厂家直接对消费者的销售。那么我们天猫乐器体验馆呢，就在中间帮他们做什么呢？帮他们做配送、服务、售后维修等等一切的后顾之忧它都可以解决掉。然后呢，我们在组织社会上的就是，整个生态链里面的包括教学、学校，包括国外的音乐院校，就是全世界的音乐资源，在这个生态里啊，就共同发力。把这个生态里，原来那种混乱无序的状态，慢慢的通过一种更合理的，让大家能够，比较明确的就能够感受的方式呢，把这个所有的整个生态进行个改变，进行个优化。那么所以说我觉得现在，也是属于那种，就是，叫任重道远。

[  烈弓  ]：

天猫乐器体验馆，他其实背后的逻辑，它一部分是线上，一部分是线下，我们通过线上和线下数据的整合，去实现对消费者全方位的导购和全方位的购物体验。那第一个新零售，是今年整个阿里巴巴集团都非常重视的一个版块，那它更多的是我们线下的以及线上的所有的零售的场景，是围绕消费者体验和消费者需求为中心，搭建出来的。那这个体验，应该是一个闭环的体验，而我们现有的，可能线下的琴行，那它缺的，它的产品的丰富性可能会缺乏。它可能有了“珠江”不一定有雅马哈，是吧，线下的它有这个教育机构，不一定有另一个教育机构。那可能它在线下的话，它也没有办法去通过一个琴行去实现它的这个演出或者培训等等方面。那我们天猫乐器体验馆，它是基于消费者，从前到后的所有的场景，跟我们线上的平台和品牌方共同的去服务我们的消费者。这一点就是我们改变了一个传统的乐器销售方式，打造的我们全新的零售。

第二个新制造，那我们除了在原有产品和服务模式上的升级之外，我们还针对新的技术去打造了天猫IOT产品，那这一点是作为我们整个产品升级的一个标杆。我们改变的第一，交互方式，可以想象原来我们的通讯方式从磁卡电话到BB机到大哥大、诺基亚。每一次升级其实都是由技术推动的，而我们的整个技术会让我们的未来的很多场景没有办法去想象。然后我们现在的IOT的技术通过语音的交互方式，甚至未来还可以通过面部识别，等等交互方式，去获取到人的信息，然后在再这个信息通过到我们阿里云的计算平台去做这个深度的处理，最终是反馈到我们机器，给到我们人一个反馈。它能让我们的乐器，或者让我们更多的产品都赋予生命、灵魂，它不再是一个简单的物体而它可能是个很懂你的物体。那我们IOT钢琴，它可以实现，今天你在家门口，进门之前，我家里的猫眼识别到你的人脸，发现你特别开心，那当你开门的一瞬间，我家里IOT钢琴就开始演奏，演奏一个很欢快的曲子，试想这是一个多么开心的事情。第二种情景是，你可能很多亲戚朋友一起进来，那肯定，针对这种场景，它会自动的识别到一些欢快的流行乐曲，比如说周杰伦的系列或者其它系列的这个钢琴曲，这只是IOT的一个使用场景。那我相信，我们的新制造，在未来有更多的想象空间，因为我们的技术已经上升了一个台阶。那IOT，这里我想多解释一句，它是什么，是Internet of things 万物互联。我们马总曾经在公开场合说过一句话：未来那些使用新技术的互联网IOT云计算大数据的企业新制造业一定会成功，用了一个一定，那些没有利用好新技术的企业制造业，一定会失败，第二个一定。这两个一定，其实很明显的说明了我们阿里集团对于整个新制造这一个这一次升级的重视，它不亚于从没有互联网到有互联网的一次技术升级，他还说过，不是制造业不行，而是落后的制造业不行，而是你们的制造业不行。所以我们天猫平台和天猫乐器体验馆也会承载着技术推动乐器生产制造升级的这样一个功能。

那第三部分是产业赋能，产业赋能更多的会，可能会原来它只是一个生产，它并不了解我们前端销售的数据，它并不了解我们消费特征，具体北京卖什么样的琴，上海卖什么样的琴，我可能在一个“衡水”卖什么样的琴。这些在生产厂端它们是不了解的，而我们可以通过大数据，就好像是一家很优秀的茶馆或者是饭店，它不需要了解顾客进来要点什么，而是进来以后就知道他们要点什么，并且把这个菜给他们上上去。会用更多的方式，技术的方式去赋能传统企业，让它整个的生产和它的最终的销售和它的最终的消费者更好的连接。

[  夏兆熙  ]：

我们用这种，通过公开透明的一种互联网模式，实现一种行业自律、自我管理。那么我觉得，通过这样一种优质的商品、优质的教学产品，包括一些其它的新模式，新的教学模式的诞生，它一定会对行业会进行一种整合和改变，虽然这中间会有一些人很痛苦，但是我们也希望有一些，有眼光有意识的人，尽快的加入我们天猫加入我们这个新的体系，大家一起努力，把这个生态真正做到高效率高品质，真正的做到大家都能够在里面产生价值

[  烈弓  ]：

从我们平台的角度，我们愿意去做什么，第一我们希望更多的方式去传递出去，这个市场的人群特征是什么样的，大概多少量的体量会更合适。那第二呢，我们也会想方设法的去通过智能化，去通过更多的宣传，让更多的用户，把这个增量市场去挖掘出来。不是小孩才能学，你白领也可以学，你退休了之后也可以学，把这个市场先做大。第二呢，我们通过去打造这种更有标杆性的这种体验模式，服务更好、产品更好的模式，去告诉消费者，也同时告诉更多的这种琴行，我们只有这样的琴行才会更符合现有的消费人群，才能走的更远。让他们像是树立了一个标杆，让他们逐渐逐渐的知道，这些天猫已经在试点了，他们试点的效果很不错。那我如果要获得更多的客户，我也应该朝着新零售，我也应该朝着品质服务的上面不断去提升。然后这样的话我相信就是未来我们整个服务品质都会逐渐的去提升。我们愿意做最先去尝试、最先去付出的那个人。

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