初次拜会客户的产品经理注意事项

我目前的岗位是产品经理，我所在的公司主要是做to B的金融软件开发业务。销售在捕获到一个新客户的时候，如果恰好遇上售前部门繁忙，很大概率就会找上我们产品经理来给客户做可行性调研和展示我们的产品。

先暂且不论拿产品当售前使有什么问题。当面对一个初次接触的客户时，产品经理应该做什么呢？

我想到一个5年前的故事。我有个好基友刚子，那时候我们刚从学校毕业，他从事的正好是售前工作。每次他跟他们总监谈完一个客户，就会回来跟我说这样一个场景：他总监在观闻问切中，就能了解到这个客户的现状和痛点，他会针对客户的痛点下一剂猛药，然后客户基本上会心悦诚服的被他拿下。

上述场景中，有两个关键的点，一个是了解客户的痛点，二个是用自己的产品狠击痛点。

那么如何了解客户的痛点呢？我认为换位思考非常重要。打个比方，一个玩具，在制作它的工程师眼里，是要实现哪些功能，要如何实现；在孩子眼里的，是哪里有趣，好不好玩；而在孩子的父母眼里的，是这个玩具能对孩子的智力还是身体灵活性是否有意义。作为产品经理，我们不仅是自己产品最熟悉的人，熟知自己产品的长处和短板，还需要常用换位思考，平时多设想客户可能会遇到的痛点有可能是什么，上我们的系统会给客户解决什么问题，产生何种意义。在真正遇到客户的时候，才能通过一套设定好的问题，迅速找到客户的痛点，同时用产品的优势组合方案给予最狠的打击，最大程度上将客户的心理天平倒向自己这边。

在给客户展示我们的解决方案的时候，少不了的一个环节是产品演示，而这个环节就是产品经理分内的事情。

产品演示千万不能用技术思维。这是我用一次失败经历换来的痛的领悟。在我刚从测试转岗产品不久，有一个客户一行4人让商务带到了公司，让我去做产品演示。当时我就按照之前做测试的思维，照着功能模块挨个讲述功能，殊不知犯了大忌，客户被我讲得昏昏欲睡，讲完之后半天也没有反应，我才知道自己的演示环节出了问题。

产品演示，是需要在事前就将产品的不同功能模块，其特点和所能解决的对应问题总结和抽象出来，针对之前了解到的客户痛点，有层次的介绍产品功能，让客户感受到这就是为他们的需求所定制的产品。一个合格的产品演示，应该有背景介绍，有解决问题，有迎合需求，有意外惊喜。几个功能点串起来可以有所关联，还能讲出故事。

最后总结一下，最初接触客户，需要的用一连串问题和换位思考确认客户的目标和痛点，然后基于对产品的熟悉和抽象意义，在演示环节针对痛点给上一套连环拳，演示过程中对客户的问题给予最专业的回答，让客户的心理天平最大程度的偏向我们。