直播卖货很红火，但未必就是“猪都能飞”的风口
看清行业规律，抓住社交电商新机遇
这个世界上如果有人告诉你，你可以躺着赚钱或者一夜暴富，那不好意思，这个人不是骗你，就是教你怎么骗人。
——王栋
文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）
最近就有好几个朋友来问小巴：直播卖货行业到底是风口还是泡沫？能不能加入？值不值得投资？
为此，小巴去请教了非常专业的王栋老师。他是亿万级微商公司的CEO，用3年时间，建立了一个400人的运维团队来管理104万的微商代理。去年，他在890新商学平台上推出了一门课程——《人人都要懂的社交电商课》。
在这门课程中，王栋老师就深入剖析了直播卖货的真相。点击下图▼了解社交电商机遇
01
王栋老师认为，红火的直播卖货也是一种社交电商，叫做内容型的社交电商。
为什么叫内容型呢？
我们先把以前的传统商超模式描述成货架逻辑：我们看到的、买到的都是实实在在的货，同时，也获得了与这些货物有关的一切视觉、触觉信息，其实这些都是内容。
传统电商在此基础上创造了产品详情页，靠图片、文字、评价，让用户获得与货物有关的信息，也就是获得内容。同时，我们也不用走到货架旁，不用花费整段时间去购物，也不用承担货物的流通费用，我们足不出户就能用碎片时间、以更低廉的价格买到货物。
而到了主播的直播间里，这一切又都不一样了。主播们能够对货物进行360度地展示，全面地进行产品介绍，同时，还会在线上回答你的各种疑问，并立刻试穿试用，再加上54321倒计时的抢购气氛……可以说，直播卖货是在现有的技术基础上，把内容的展示效率大幅提升了。
这十余年来，内容之所以变得越来越重要，则是因为是因为人、货、场的关系被重组了。
以前是“人找货”，消费者会主动去市场上寻找想要的产品。但如今，是“货找人”。大到汽车、家电，小到饮料、食品，消费者的选择余地全都丰富了百倍以上。而且，消费者的决策路径也被缩短了百倍以上，消费者此刻被“种草”，下一秒就要买下来“拔草”。
越来越多的消费行为变得随意，甚至是无意识的——我都不需要想清楚我为什么要买，我就买了。这就给了薇娅和李佳琦们绝佳的机会：只要你能博得观众的信任，你就有可能把一个完全新生的品牌卖到脱销。
02
那么，怎么获得信任呢？
表面上看，靠的是优质和低价，毕竟在“一哥”“一姐”的直播间里，商品都会以全网最低价销售。再想深一层，靠的是内容，也就是深入到位的展示和体贴入微的答疑。但实际上，靠的是社交。
举个例子，卖货主播会在直播时跟厂家要求全网最低价，多番讨价还价后，厂家表示愿意提供100套产品，以成本价销售，主播听到之后立马说：3000套，差价我来买单，前100个下单的朋友，我还会再额外送一份礼品。
这时候，最吸引你来他直播间消费的还是低价吗？还是内容吗？都不是，最吸引你的，是这个主播。
所以，很多主播都会把粉丝引流到个人微信号里，开播之前，靠微信群的群发消息做提醒通知；直播的过程中，主播负责展示产品，旁边会有配合的运营人员，这些运营人员就在微信号里直接和粉丝们互动，然后在微信里完成成交；不开播的时候，则靠这些个人号维系客情关系，继续靠朋友圈拉群等去卖产品。
对直播卖货来说，优秀的内容也是为社交关系服务的：主播把粉丝当成朋友、当成衣食父母，才会努力做好内容介绍，才会声色俱厉地批评做错事的助手，才会不遗余力地向厂商要优惠。
所以，王栋老师才会把直播卖货称作是内容型的社交电商——社交始终是核心。
03
需要注意的是，直播卖货虽然符合商业发展的趋势，但并不意味着它就是最终的形式，可能只是一个过渡期的现象。
而且，此时的红火，也并不意味着它就是一个猪都能飞的风口。大多数人所艳羡的，只是“赚钱很多、很快”的表象，往往忽略了背后“厚积薄发”的本质。
比如说李佳琦。他是2019年的超级网红、顶级卖货主播，淘宝直播粉丝数700万，抖音粉丝数3300万，曾经用3分钟卖出价值600万元的精华露，用15分钟卖掉1.5万支口红，堪称行走的赚钱机器——大家听到的都是这一类的故事。
但故事的背后其实是：他有6年彩妆师和销售员的底子，从实习到正式员工，他在欧莱雅的柜台上日复一日地做柜哥，用了3年的时间成为那个柜台上最专业、最懂化妆品、最会销售的导购。
后来，他又做了直播，2016年直播入行的，到2019年被大部分人看见，他默默无闻地直播了3年。这3年里，他每场直播最少6个小时，2017年的直播次数达到历年之最——一年365天，他开了389场直播。直到2018年，他还只是一个人窝在只有几平米的小隔间里做直播，没有助手，甚至都没有椅子。
2018年的薇娅和李佳琦
“以为钱很好赚”是年轻人最大的错觉，其实我们看到的那些看起来“赚得快的钱”的背后，十之八九都藏着这样厚积薄发的故事。
04
对我们来说，值得关注的并不是这一行业的崛起速度，而是变化。
过去5年，社交电商行业，从代购开始，到代理制微商，再到平台型社交电商，再到今天的直播带货、社区团购、社群团购，发展了5年，其实是迭代了5年，每一年都会有新的机会和新的玩法诞生。
如果你贪图这个行业的发展速度，你大概率会付出代价，但如果你能抱有对这个行业新机会的敏感度，则很有可能有所收获。 王栋老师在课程里说过一句话：一切告诉你可以躺着赚钱或者一夜暴富的，不是骗你，就是教你怎么骗人。所以，在他的这门课程中，他教授的不是时下最流行的直播卖货技巧，而是社交电商的发展逻辑，当你了解了这个快速发展的行业，就有机会在下一次变革之前，做好准备，乘风而上。
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