Q1销售额同比增长400% 它在海外市场发现新品类的机会

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作 者丨刘渔

编辑丨何洋

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2020年Q1国内市场销售额同比增长59.1%、海外市场销售额同比增长400%，成为首个跻身亚马逊销售排行前十的中国健身器材品牌——这是金史密斯旗下走步机品牌WalkingPad的最新战绩。 据悉，该品牌创立于2016年，主要面向家庭中的轻运动消费者，首个项目由小米与金史密斯共同设立，其原创产品是型号为A1的走步机，也是市面上第一款走步机产品。

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把品牌做成品类的代名词

“我们是产品导向的公司，推出来的任何一款产品都是从解决用户痛点出发，有它自己的产品特色。”北京金史密斯科技有限公司董事长景志峰表示。 最初，在2003年，景志峰选择先进入健身器材行业，从做代理销售开始，产品涉及线上、线下渠道。2010年景志峰创立了自有品牌金史密斯，并连续四年成为京东健身器材类目的销售冠军。 “随后健身器材行业开始打价格战，并逐渐白热化。为此，我们也进行了思考，认为产品应该从解决消费者痛点出发， 并形成差异化。因此，早些年我们推出了第一台内有蓝牙模块的智能跑步机，可以链接咕咚、悦跑圈这类跑步健身App，解决很多跑友仅有室外跑量而没有家里跑步机跑量的问题。并且，通过蓝牙模块的设置，还能方便跑友管理自己的跑量，一键分享运动数据等。” 2016年，金史密斯与小米成立合资公司，并成为小米生态链企业。景志峰表示，经过长期的市场调研发现，首先，用户对产品的要求是足够小、静音、不扰民；其次，跑步的运动门槛比较高。 “因此，我们就思考研发一款走步机产品提供给用户，这款产品会去掉跑步机上一些复杂且不常用的功能。另外，我们也牵头在做行业标准的制定，于2019年6月正式发布《走步机》团体标准。” 逐渐地，消费者开始认识走步机这个新品类。“现在，越来越多的人会在天猫、京东上搜索走步机，并且，金史密斯几乎已经成为走步机的代名词，‘金史密斯=走步机’这个概念已经得到许多消费者认可。”

据了解，金史密斯从2018年上市该款产品到现在，已有将近40万台的销量。其在小红书、抖音等平台也积聚了很多用户。景志峰还指出，今年在直播方面，除了会与头部达人进行带货模式的合作，也在积极探索适合金史密斯自己的直播模式。

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用众筹模式锁定目标人群

除了产品本身的创新以外，景志峰提到，金史密斯作为小米生态链公司，不仅从产品研发与渠道上进行合作，也在IOT生态等方面与小米开展紧密合作。 据悉，2018年4月，金史密斯研发的WalkingPad走步机上线小米众筹，仅仅59分钟便达成了100%的众筹目标，随后在为期14天的众筹期间内也售出6000台，提前完成销售目标。

对于小米的众筹模式，景志峰表示，“它之所以能成功，很大程度上是由于小米提倡的核心是用户，并且其中有许多是理工男，而新产品对这类人群很有吸引力。”

另外，金史密斯开拓海外市场也是通过小米有品与海外众筹平台Indiegogo达成战略合作。2019年10月30日，金史密斯在Indiegogo推出了WalkingPad走步机，并取得上线35分钟售出100台，上线16小时销售10万美金，截止到12月23号，已达到3100+台、130万美金的众筹成绩。

据悉，目前，线上渠道约占金史密斯整体的60%的销售份额，其在国内的线上渠道以京东、淘宝、小米电商平台为主。线下渠道方面，已进驻1000多家小米之家线下店、京东之家、迪信通、电信运营商以及其他线下分销渠道。

而在海外市场，金史密斯的WalkingPad走步机已覆盖33个国家和地区，涉及欧洲、美国、俄罗斯、日本、韩国、新加坡、印尼、土耳其、以色列、泰国、菲律宾等，并上线了亚马逊、速卖通和海外品牌官网这三个平台。

“现在一些海外社交媒体，例如Youtube上，都能看到大量的用户反馈，主动分享我们的产品，并给予认可。”景志峰举例道，“另外，在韩国、日本和中国台湾这些市场销量也很不错。例如，韩国当地经销商邀请了Rain 作为我们产品的代言人，并上了韩国消费者常用的电视购物频道进行销售。”

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靠产品创新出海

谈及中国产品到底是品牌出海还是品质出海，景志峰向亿邦动力表示，目前国内出口的产品大多还是处于卖货、铺货阶段。“因此，国外的消费者很难对我们的产品建立起品牌认知。”

“但我们认为自己是靠产品创新出海的。在我看来，金史密斯不是靠价格、品质或者品牌知名度出海，我们更多的是凭借产品的创新与差异化取胜，而这个产品的独特性与差异化正是帮助我们赢得海外代理商以及消费者的关键。”

景志峰介绍到，金史密斯品牌的差异化主要体现在三大方面：第一，创新品类，研发出了市面上没有的走步机品类；第二，创新空间，一改跑步机占地面积大的不足，设计成折叠式的走步机更易收纳，并进一步压缩空间；第三，创新结构，采用铝合金材质，实现了轻量化、高强度的设计初衷。

当然，同其他国内品牌一样，金史密斯布局海外市场也同样会遇到一些困难。景志峰表示，这是一个持久战，例如，做很多国家的本地化认证就需要一个漫长的周期。再加上，每个国家的认证标准与体系不同，因此，专利的申请以及品牌的布局都需要提前做好充足的准备。此外，品牌在海外市场的运营以及在各个营销渠道的投放都比国内更具有挑战性。

值得一提的事，2020年开年至今，因受全球疫情影响，各个行业都收到冲击，但金史密斯却做到了逆势增长。对此，景志峰表示，最大的原因是走步机这个品类的机会。因为疫情原因，消费者居家不外出，一定程度上对整个室内健身行业带来一波小爆发，尤其是走步机这类室内运动产品，格外受欢迎。

“起初，国内疫情爆发的时候因停工停产，我们的供应链和物流都有受较大影响。不过随着3月份国内秩序恢复正常，我们的产能与销量也逐步恢复。”景志峰谈到，“在海外市场，因为我们海外发货通常走海运集装箱模式，目前物流没有完全断掉。不过，后期如果出现港口封闭或者需要靠港船只隔离等情况，可能就会产生很多不确定的风险。”

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