真正厉害的人，都做到了这点
内容来源 ： 本文通过介绍《哈佛商业评论》撰稿人、《管理重启与突破》作者王达峰的成长历程和他十余年总结出来的表达模型，为你揭秘刻意练习精准表达的秘诀。
责任编辑| 苏打
第4785篇深度好文：5393字 | 10分钟阅读
商业思维
笔记君邀您阅读前，先思考：
- 表达术包含着怎样的逻辑思维模型?
- 怎样的倾听，才能拉近双方的距离？
- 如何运用提问的方式，为自己创造更多利益？
在职场中，你肯定见过这样一类人，明明技术过硬，明明业绩斐然，但却总是得不到晋升；或者有这样一类人，能说会侃，饭桌上滔滔不绝，但赢不来单子，签不下项目，创业路上心酸而坎坷。
我们曾经采访过一些创业公司的CEO、跨国集团的HR以及VC风险投资人。想听听在他们心里，究竟什么样的品质是最被看重的？
抛开专业知识、业务能力、背景和经验，什么样的品质是通用的？
毫无疑问的答案是：表达术！
我们再来看美国大学与雇主协会（NACE）2018年的调查：口头表达能力，位于求职者“必须具备”的技能和素质的第一名。
很显然，口头表达能力作为一种通用的素质。
不仅是众多企业在内部选拨、外部招聘中最看重的一项综合素质，而且也逐渐成为无数职场人不断学习和修炼的技能。
因为任何一种关系的建立和维系，包括企业组织和生活家庭，都依赖于优秀的表达术。
我们常常会发现，有些人没有华丽的语言，也不会滔滔不绝说个不停，然而简单的几句话，就能勾起你极大的兴趣。
更重要的是，他说的你能懂，而且你觉得，这些话就像流进了你的身体一样，妥帖而舒适。
这样的素质通行于任何一个职位、任何一种工作。
《哈佛商业评论》王达峰曾经说过：“表达不应该停留在语言范畴，而是体现一个人的逻辑思维；也就是说优秀的表达能力必须是一种优秀的逻辑思维。”
而这种逻辑思维，可以通过学习套路来建立。有一句话：哪有什么天才，不过是套路一个比一个深。其实套路并不是一个坏词，我们可以用“模型”来研究和归纳。而怎样的模型深入人心，去往那个想要得到的目标呢？
我们把表达术的模型，简而言之了三个方面：听、说、问！用“听”建立关系的第一步，用“说”让自己变得更有价值，用“问”来为彼此创造更多的机会。
一、倾听，是直抵人心的第一步
表达，永远是一个双向的过程。
你得学会让别人感受到，你确实在认真对待他说的每一个字，他也才会更认真地对待你的高谈阔论。因此，有意义的倾听是通往人心的第一步。
为什么说倾听也是一项技能呢？
因为真正的倾听，可不是你竖起耳朵一言不发就叫倾听了。你得让对方感知到你在倾听，你们在同一个频率上。
我们经常听到别人对某个人的评价：他说得太多了。但从来没有人会批评别人：他听得太多了。可见，倾听是一项让所有人都喜欢的技能。
这项技能的获得，也是不断精进的过程。总的来说，可以把倾听分为三个层次。我们要做的是，将自己提升到最高的那个层次上。
1.我在听：
这是大部分人在听的过程中最常有的表情和思维：表面微笑，实则思考。
总是在想，接下来我要说什么？我要问什么？他说的对吗？我该如何反驳他……哎，等等，他刚才说到哪了？
你看，当你关注点还是在自己的时候，听着听着就只能听见自己内心的声音了。因此这一层次就是强调了是以自我为中心的。
2.你在说：
注意力的焦点开始放在对方身上，你觉察到了对方说话中的侧重点，以及在某个地方他露出了笑容，可能想表达的情感是什么。
这就到了倾听的第二层次：关注点在对方。但是，这种倾听只是你自己觉察到了对方，但对方不一定能感知到你确实在倾听，仅此而已。
3.我们本来就在同一个频率上：
同频，是一种比较虚的说法，如何能表现出来并且让对方感知到呢？这里有一个倾听的五字秘笈套路：模仿且灵活。这是基于NLP延伸而来的，NLP全称是“神经语言程序学”。
有意地灵活模仿对方，可以很快速地拉近与对方的关系。通过多年观察和学习，通常模仿归纳分为两个层面：
一是下巴的模仿，二是语言的模仿。
什么是下巴的模仿？
每个人在说话的时候，伴随着说话的节奏和内容，下巴时而上扬、时而内收、时而偏左、时而偏右。模仿对方的下巴，没有引申的含义，就是模仿它。之所以模仿的是下巴，是因为它是最容易看出动向的一个地方。
语言的模仿，就是学会重复对方的最后一句话。比如：今天你到客户那里拜访，王总正爱不释手地把玩着他刚刚淘来的一个茶壶，可是关于茶壶，关于陶瓷，关于窑，你通通不懂。
王总看到你，没打招呼，就说了一句：这个茶壶真是绝了。你回点什么呢？其实，与其你搜肠刮肚地找你本身就没有的茶壶知识，还不如只回答他：对啊，真绝了。
王总又说一句：唉，不知道为什么现代人都烧不出这么细腻的茶壶？有些人急于表现自己的见识和资源，立马回答：有啊，我上次看过一个壶，也很不错。
或者说：我认识一位大师，他也很厉害。这样你倒是表现了，但会让王总觉得被冒犯，反而不好。当然，也有人老实，直接会回：这方面我不懂。但这样回答，话题立马就被你终止了。
其实，你只需要模仿他的最后一句话：确实是啊，现在很少见这么细腻的感觉了。
王总又说了：我也不知道这是手艺的问题还是窑的问题？
这看起来像是一个疑问句，但并不需要回答。你继续模仿就可以了：是啊，很难说清楚到底是手艺的问题还是窑的问题。放心，你这样回答，不需要担心冷场。
当然，这里有个注意事项，你只需重复对方想表达的意思，不要自己延展或提炼，因为当你还是新手的时候，这样风险很大。
看到这里，也许有的人觉得好像并不是太难。但是，我们还有两个字，叫灵活。
这是什么意思呢？其实不仅仅只有下巴和语言能模仿，所有肢体动作都应该模仿，这样人们的潜意识会发现你的动作，觉得我们是同频的。
不过如果所有肢体动作都模仿，又显得很假，就有了另外两个字，叫灵活。
比如，对方坐在你的面前，跟你讲话的时候，双手交叉抱胸，假设你是销售人员，或者是比对方层级低一点点的人，你也双手交叉抱胸，显然，这不太可行。
所以就要灵活，灵活就是学会缩微化地模仿对方的动作。缩微化，就是对方双手交叉抱胸，你可以双手交叉放在桌面上，也就是将对方的动作辐度缩小一下。
比如对方双手叉腰，你不妨一手撑着腰。对方翘起二郎腿，你可以把双脚交叉。如果对方是你的老板，翘起二郎腿，身体向后靠在沙发上，双手张开搭在沙发背上。
而坐在对面的你大可不必弓着身子永远前倾，你可以缩小一下他的动作辐度，身体也后靠，双脚交叉，双手微微摊开撑在两边。
这些都是模仿的小技巧。无论你的工作是销售也好，客服也好，做别人下属也好，不卑不亢是个很难把握的度。但肢体上的动作，可以帮你找到一点点感觉。
心理学研究表明，细微的动作，可以在人与人交流的时候，悄悄拉近彼此的心理距离。
总结一下：第一，模仿下巴。第二，重复对方最后一句话。第三，缩微化模仿肢体动作。
学会倾听，就是要让对方感知到你在倾听，你们是同频的，接下来你们双方的交流才更容易直抵人心。这是种能量场的匹配和收买对方潜意识的行为。
二、言之有物，才不滥竽充数
滥竽充数，是一个我们从小就理解的故事，常常用于负面的评价。但是在工作中，我们经常就被迫扮演滥竽充数的角色。
比如部门例会，大家就一个新项目发表意见，可你非常不幸地轮到最后一个发言，前面的同事12345条，已经把该说的都说的差不多了。
接下来你怎么办？你总不能站起来说：“小李说的对，我们想的一样一样的。”再比如，领导可能突然问你：“这件事，你怎么看啊？”
这个时候你就得掂量掂量，领导既然这么问，肯定已经问了一圈了，如果你还说一些陈词滥调来滥竽充数，不仅起不到加分作用，甚至还留下不好的印象。
所以，如何说，如何说得言之有物、深得人心，就显得尤为重要。
比如回顾下上述的例子，如何在千钧一刻的时候，发表合适、恰当的观点呢？这样的技能是否可以掌握？我们先来探讨一个更前置的问题：什么是观点？
观点，大概分为两类：一是真理型观点，二是思考型观点。
真理型观点，就类似于太阳每天会从东边升起这样的话，听了对，但没什么感觉。
比如，你说在团队内部，加强沟通很重要，这就是一句正确的废话。
没有人会不认同，但对听者不会产生任何影响。因为真理型观点是普适型的，不需要你再来搬运。
而思考型观点，是带有你自己立场和见解的。
这个观点不一定正确，但是抛出后，往往能引发兴趣，展开讨论。成年人喜欢的碰撞，就不是说了也白说的真理，而是有讨论空间的思考。
所以，有个很重要的认知：要放下追求观点完全正确的冲动，不要担心大家的讨论和质疑。
观点，就是用来质疑的，这才是它的生命力。因此，这里有一个提炼观点的多元思维套路：
多立场分析，逆出发点分析，条件假设推理分析。
于是，我们可以根据这个套路来分析滥竽充数这个成语故事。通常都是从南郭处士的角度分析。
而我们可以以国王角度来看管理中需要解决的问题：一个良性发展的组织需要多质疑机制，而少质疑人。这就是多立场分析。那什么是逆出发点分析呢？
我们看到南郭处士能够混进队伍，又在恰当的时机退出，我们可总结：时代总在变化，你不要试图占据全阶段的红利，懂得放弃和懂得把握同样重要。
接下来，我们再来看什么叫条件推理分析。比如南郭处士是靠蒙混过关混进去的。这是原始前提。
但增加一个假设条件，假设他进去后非常努力，天天跟真正的大师们在一起，自己又用功学习，所以没多久他也成为高手了，最后成了一代宗师。
你看，这么多的观点都是根据多元思维套路提炼而来。我们掌握之后，无论是在平时会议中，还是工作交流上，都将会取得意想不到的收获。
三、喂养机会，饿死问题
现代管理学之父，彼得·德鲁克，有一个关于提问的名言：喂养机会，饿死问题。
对于想要在职场上不断攀升的人来说，这是一个准则：没有问题，只有机会，没有过去，只有未来！
可见提问，并不是仅仅局限于问题本身，它更是一种表达，创造机会的过程。
从小到大，我们接受的教育，就是让我们在茫茫的信息海洋中，不断地获取标准答案。
获得答案的速度与质量，直接决定了你是否能获得老师对你的赞赏，和同学们对你的羡慕眼光。
所以，人们的思维模式已经习惯了总是向问题要答案。可是，这个时代带来几种现象，值得我们重新反思一下这种思维惯性：
信息太多，知识存量在不断的变大。一个人什么也不干，一直学到35岁，直到大概博士后，而这些知识不能让你用一辈子。
搜索工具发达，你们找到答案的速度和质量，会因为技术的智能化，不断趋于同一水平。
越是确定的答案，却容易被快速变化的环境所挑战。因为每一个答案，本质上都是基于过去的经验。因此我们要用提问题去获得未来的更多的机会。
找问题、会提问，也将成为比找答案更可贵的能力。
爱因斯坦曾经说：“提出一个问题往往比解决一个问题更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想象力，而且标志着科学的真正进步。”
好的问题，不仅仅让自己的工作得到创造性的提升，并且也是让领导、公司看到你的能力。那如何问好一个问题？
《哈佛商业评论》撰稿人王达峰在商学院讲课时，根据很多职场人经常说的、经常听到的几个问题，做了点评。它们是：
1.老张，为什么你没有按计划实现目标？
2.为什么桌子这么乱？
3.事情为什么会为这样？
4.谁该为此事负责？
这些都叫错问题，因为这些问题，都在引导别人想过去。根据提问准则：“没有问题，只有机会，没有过去，只有未来”，正确提问套路应该是：多问how和what，少问why和who。
与其问：老张，为什么不能按计划实现目标？不如问：老张，接下来我们可以做些什么，才可能更快地赶上进度？
这么问，有两个好处：
1.设定了目标，就是赶上进度。
2.不给你找理由和找借口的机会，而是引导你思考机会，就是可以做些什么？
其他几个问题，我们也可以根据这个套路来做改变。
与其问：为什么桌子这么乱？不如问：下节课开始，我们怎么分工一下，桌子可以更整齐呢？
与其问：事情为什么会这样？不如问：事已至此，接下来我们可以如何改善呢？
与其问：谁该为此事负责？不如问：下一次，我们该如何规避这类失误呢？
你看，同样一件事情，只是换一种问法，你几乎可以确定，你能得到的答案会截然不同。从得到一堆的理由和借口，变成得到一堆方法和可能性。
先不论得到的这些方法是否是最好的，至少，因为你问的这个问题，大家思考的方向就完全不同了。
这也就是我们说，为什么提问是创造价值的方式。
以上总结的会听、会说、会提问的知识点，我们称为表达术的基本模型，也用来训练实现优秀表达术的逻辑思维。
除此之外，有关表达术各项技能与技巧，更新学堂联合《哈佛商业评论》撰稿人、《管理重启与突破》的作者王达峰（商学院同学喜欢称呼他为老光），共同推出了一门集结了表达术各类模型的课程《人人都需要精准表达术》。
我们在后台经常收到读者不断询问：如何在疫情之后，获得机会，创造机会，得到职业上的发展呢？
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