成年人的欲望，都摆在桌上
当你工作的时候，你在为谁而忙？
在南半球，牧场中的几十吨牛肉被买断。地球的另一端，几百万个中国家庭的饮食结构即将因此发生翻天覆地的改变。
在北冰洋，渔船不撒百丈网，只是一杆一饵地钓一条深海鳕鱼，从而避免鱼之间的摩擦造成鱼鳞脱落。
在新疆和田，穿越荒凉肃穆的戈壁滩，辽阔沙土的环伺中显现出连绵不绝的枣林。年轻人在林间无数次穿梭，只为带回一颗红枣。
在纽约，网红甜品店人头攒动，角落里旁观许久的中国小伙陷入沉思。 这样的场景，每天都会在世界的不同角落上演，他们彼此见惯不惊，又活成了行走的感叹号，他们践行自己的理想，也为少数人挑选“面包”。
1996年，如果不是会员，人们即使想买东西，都无法结账。
在那个连“IC卡"都要解释半天、人均工资不过三、四百的年代，花150元会费作为”超市“入场券，的确是一个不讨喜的门槛。 这种“自掘坟墓”的行为就像是一场高难度试验，结果却出乎了很多人的意料，门店每天都被挤得水泄不通。
1997年1月26日，春节前夕，山姆会员商店深圳福田店内会员购物的热闹场景
这就是号称只为中高端家庭服务的“山姆会员商店”。 二十多年过去，山姆的会费从150元涨到了260元，但会员数却一路狂奔。
时至今日，山姆服务着近300万个中国家庭。
似乎一切都有违常理，但一切又都有迹可循。
山姆会员店
不同于普通卖场，山姆只有4000多种商品，采购需要决定什么样的商品才有资格出现在货架上。
“兴奋感”是唯一的标准。当平凡的商品被雕琢到极致就会变得非凡。 牛角面包好像哪个烘焙店都有，但这里连面团都是法国进口的； 鸡蛋是再普通不过，但是山姆能做出业界首推12天货架期的鸡蛋； 进口牛肉好像高端超市都有，但你很难找到全程冰鲜的，如果还要是在店内切片的，那几乎只有山姆能做到。 文安德，是山姆会员店中国业务总裁。提起他，所有人都会说起他对“差异化”近乎偏执的要求，无论是商品选择还是服务标准，他最常问的一句话是：“能让会员感受到与众不同吗？” 如果觉得提议都不够好， 他会说：“与其随便做一个人皆有之的，宁愿不做。” 潜移默化之下，山姆200多位采购员成为了有着最刁钻选品眼光的人。 而秦晖，是一个让文安德感到“害怕”的人。
秦晖
秦晖加入山姆已经15年，是公司的“老人儿”。 长于改革开放初期的徐州农村，不安定的生活养活了不安分的人。 “我对任何事物都很怀疑。” 他有一个雷打不动的习惯——每周六下午的时间留给阅读。这样的阅读大多是无目的的，只是一种审视世界的方式，让他在能看得更远的同时，也更看得清许多事情的本质。 “我不喜欢花里胡哨的营销，做好一门生意的根本是信任，要保持平衡，让整个链条的每个参与者都得到利益，才能长久。作为采购，如果只是在价格上算计供应商和顾客，无法建立信任感，生意就不会长久。 山姆会员缴纳的会费，实际上是购买我的能力和原则。我的精力放在如何提供好的商品，而不是每个商品如何赚钱。” 在山姆，销量并不是采购唯一的业绩考核，一锤子买卖或许可以风光一时，但总有一天会砸在自己的脚上。一款商品落入了多少个购物车，又让多少会员愿意回头才是他们终点。这就要求采购们想得更远，不能局限于当下。
秦晖在与同事讲解澳洲进口牛肉
2012年前后，秦晖就下定决心要做国内第一个敢做进口牛肉的采购。 “牛肉蛋白质含量远高于猪肉和鸡肉。对于越来越重视科学膳食的中国家庭说，牛肉一定是属于未来的。” 秦晖和团队提出，要引入世界上最好的牧场的牛肉，最终他们选择了澳洲牧场。
“这才是能让会员感到兴奋的商品。”
山姆会员店的澳洲进口牛肉
味道，是最好的营销。秦晖早就打算好，将一半的牛肉全部用于试吃。这种大份量、无限制的试吃是山姆的最显著特质之一。
2018年，山姆南京店，牛肉试吃区域被围得水泄不通
前所未见的进口牛肉引起了轰动，试吃车总是被会员围着里外三层。 山姆门店的运营团队专门派人站在试吃车旁，一次次地为会员讲解多少克盐叫“少许”，锅要多热，牛肉煎完之后为什么一定要放5分钟才能吃。 几年过去，当年牛肉试吃车的地方已经变成了现在的“山姆厨房”，有着在米其林餐厅就职经验的大厨俨然成为“行走的说明书”。
山姆厨房
不仅是牛排，山姆还专门改造加工间、引入百万元的切肉机，为中国会员切割火锅片、小炒的牛肉片。 这是旁人无法达到的高度，也是山姆想要的极致。
山姆会员店的澳洲进口牛肉
秦晖是一个用远方定义脚下的人。一路走来，他说：“我不是数据分析师，数字只能证明过去，未来的事有时候更需要直觉和勇气。只要我觉得会员会喜欢，我就敢做。” 所谓青衫磊落险峰行，带着“选择一块好牛肉”的初心风雨兼程，走过崎岖山路，便是柳暗花明、豁然开朗。
在山姆，最常见的就是“80/90后”妈妈，她们是最“挑剔”的一群人。
身为2个孩子的母亲，采购员刘韦廷的身份背景与这一群体无限接近。
刘韦廷
制药专业出身的她，非常关注产品来源和食品安全，在十几年的食品采购过程中，以妈妈的身份，推己及人。 如果说秦晖是行业中的急先锋，刘韦廷则更多是出于母亲的本能。
“给孩子的东西一定要健康和安全，哪怕有些做法目前还不能被接受。不能因为大多数人不理解、不知道究竟，我们就放弃了根本。”谈及这个话题，刘韦廷甚至流露出了一丝愤慨。 在“迎合偏好”和“坚守原则”之间，她毫不犹豫地选择了后者。 数年前，山姆打算开发进口牛奶。与业内直接购入成品的做法不同，山姆直接将进口牛奶纳入自有品牌Member’s Mark体系，包 办奶源、生产、包装、运输、销售等流程，从而管控每一个细节。
山姆自有品牌Member’s Mark牛奶
刘韦廷在向会员介绍Member’s Mark 德国进口牛奶
除了奶源，加工技术也是保证“香”的重要环节。
温度高于136度，超过4秒，是关键。这是蛋白质经过超高温瞬间杀菌技术的温控时长，它会刚好爆发出焦化的香味，这就是孩子口中的“好喝”的来源。
“多一秒或少一秒都不能达到目前的香味和食品安全标准。” 品质做好了以后，销量自然上去，这也让刘韦廷可以将价格再降低20%，用国产奶的价格喝到进口牛奶。 “牛奶是民生商品，价格有重要意义，会员不该为品质之外的成本买单。这是我作为采购的角色。作为妈妈，我同样不能让会员觉得：‘这个牛奶不错，孩子喜欢，但是有点贵，还是换一个便宜一点的，将就一下吧。’ 孩子的事情，怎么能将就？” 对于刘韦廷来说，妈妈的身份，永远先于采购员； 孩子，永远是她在采购时最重要的标准。
烘焙品类一直都是山姆最受欢迎的门面担当，这里既有流行了20多年的枣泥核桃蛋糕，也有近年兴起的榴莲千层蛋糕、牛角面包。
山姆会员店的牛角包
烘焙是最能检验功夫的品类，要保证大江南北26家店365天都品质不变，是很难的一件事。 这背后，是31岁的朱鑫洋。
朱鑫洋
在“造火箭”之前，他都专注于“拧螺丝”。 朱鑫洋一年出差60次左右，差不多200天都在路上。 这其中有超过50天仅仅是为看看烤箱的状态。
“每一个烤箱都有自己的脾气。”在他的言谈中，流淌着并不合乎这个时代的讲究。 每隔半年，朱鑫洋都会到各个门店亲自调试烤箱。以至于只要随便提起某一家店，他能立刻回忆起面包操作间的温度、烤箱的特点，仿佛他就站在那里。 “每一台机器都存在很细微的差别，我必须亲自调试，一直到烘烤出来的牛角包满意才行。季节的变化也要考虑，所以这是花时间的基础工作，但却不能偷懒。”
烤箱之于朱鑫洋像是一场对匠人的历练，也是对观者的一次洗礼，匠人多一分执着，观者多一份钦佩。 正常情况下，制作牛角包的面团发酵湿度在70%，温度在28℃，但是朱鑫洋说：“湿度是70％、75％、还是80％，每一个面包房都是有性格的。” 电影《一代宗师》里有句话：“功夫是什么？就是时间。”机器在运转中制造多少误差，朱鑫洋就会在大江南北行走多少个来回。
山姆会员店的榴莲千层
接下来，是制作。他和团队做过几十个版本的实验。光饼皮就摊了上千张。千层蛋糕的层数太多会挤压馅料，层数太少又显单薄，甚至连尺寸都能决定蛋糕的成败。 一张饼皮不过几毫米，但一切伟大，都是渺小的积累与幻化。 匠心不在一时，成势必见人心。一经面世，榴莲千层迅速成为山姆的网红产品。 无独有偶，在山姆，一只鲜肉月饼，几度改良只为呈现上海的鲜和小时候的甜。经历无数次盲测的碧根果丹麦酥，只为是中国人喜欢的甜度……每一样产品背后都有一段经年累月的故事。
山姆会员店的鲜肉月饼
与秦晖、朱鑫洋、刘韦廷都已为人父、为人母不同，1991年出生的管威更多的是一个渴望弄潮的年轻人，却甘心在田间地头蹲守，只为感受红枣落地之后的惊喜。
管威
管威作为美国金融专业硕士，成为一个海归金融分析师大概率是水到渠成的事。但在一次他无意中陪朋友参加美国山姆的校招时，命运的齿轮便加速了转动。 “应届毕业生所能接触到的大多数的岗位不能够让一个人去验证自己的思路和决策是否正确，但在山姆做采购可以，这非常有成就感。” 向会员提供怎样的商品，决定权被牢牢抓在管威手上。 初入山姆的采购都经历过轮岗： “当时每个部门轮岗了一遍后，南北干货这个品类对我的冲击是最大的。实话说，刚开始确实一丁点儿兴趣都没有，红枣枸杞木耳香菇，这都是我妈才会关心的东西。但跟他们去了几次田里，发现这种不能更普通的东西背后丧心病狂般的缜密和精细，颠覆了我之前的认知。” 原本山姆对于红枣的筛选就几近苛刻：用秤鲍鱼和海参的高精密机器，去一颗一颗去秤红枣的重量；
因为有些红枣体积虽大，但肉质松散口感粗粝，需要在体积/重量/果形/色泽多个维度筛选限制才能找到一颗好枣。
所以就有了每一袋红枣外包装上的：“单颗重量>10克，可食用率>90%”。
山姆会员店的红枣
管威在新疆航拍枣林
于是山姆甚至严苛到控制洗红枣的水温和烘干水的温度，红枣的每一丝甜度和肉质都在他的计算之中。
把东西做好简单，把好东西做到极致却很难。
幸好管威是个合格的“野心家“——耐得住埋头钻研的孤苦，也担得起大胆决策的风险。
在山姆，“好”不仅意味着质量，还有一个“简单粗暴”的衡量标准，就是“能为 会员节省多少”。这便是管威的下一步。但当管威第一次向供应商提出联手将红枣价格下调20%时，供应商却顾虑很大。山姆的商品都是薄利多销，双方要挤出20%并不容易。
“我监控分析了许多数据，判断红枣是一个可以销量爆发的单品。更大的销量能够扩大规模，反推更低的成本。从原料批量采买的议价优势，到物流整车发货的费用节省，到工厂的设备利用率和人工班次的提升。
经济学里有个概念叫价格弹性，我要做的就是通过数据分析找到核心商品里价格最敏感的那一个，再做大规模倒逼各环节的成本优化。”
但是红枣的价格到底是否敏感，供应商依然顾虑很大，如果销量涨幅有限，成本链路的优化可能无法打通，大量库存的积压更是可能让双方不堪重负。
何况供应商心里还抱着小小的侥幸：“你们会员都是有钱人，只要品质好，他们不会在意这点钱的。”
而管威则持截然相反的态度，会员经济富足，但不代表就不需要为他们省钱，保证高品质的前提下提供最好的价格是身为采购的天职。
他让供应商扩大产量，愣生生把价格压了20%，“卖不出去我兜着”。供应商虽半信半疑，但抵不过管威的信心满满，决定一起“冒险”。
结果，单在春节期间销量就超过了上一年全年。在行业里摸爬滚打了几十年的供应商也服了这个小伙子，甚至有好几家主动改造扩大了自家厂房，全力配合管威的步调。
山姆是一家能看到远方的企业，他们为明天而忙，为我们而忙，也为明天的我们而忙。
山姆会员店
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