说说外资行（组织架构、薪酬福利、内部管理）

很多人对于外资银行往往是“雾里看花，水中望月”感觉，其实现在的外资行越来越本地化，他们与中资行有共性也有差异，下面我将从定位、组织架构、薪酬福利等方面和大家聊一聊我眼中的外资银行。

原标题：揭开外资银行的面纱（一）、揭开外资银行的面纱（二）

来源：青岛金融指南（ID：qdjrzn）作者：李倩 Grace Li 历任中行山东分行金融市场部产品经理、东亚银行青岛分行金融市场部总经理、东亚中国金融市场部区域销售主管 现为青岛鑫众之桥商务服务有限公司创始人之一

一、经营策略

外资银行不会采取规模扩张的经营策略。大多数外资银行业务发展始终坚持“要策略性配合总行和集团的整体发展战略”发展的策略，无论所在地市场开放程度有多高，均不会采取规模扩张的策略，只会按部就班地根据各自母行的整体策略拓展在华业务，采取的是追求“高质量”和“可持续”发展策略。

近几年全球经济不景气，一方面外资行的人力成本比国内要高得多，另一方面，外资行和国内大银行不同，其很大一部分业务是证券、投行业务，这种业务受到经济的影响非常大。经济不景气时，会导致业务收入大幅度缩水。所以会通过裁撤机构或自然裁员为先，来缩减成本。外资银行在缩减非一线城市分支机构的同时，加大了对于北上广深的投入力度。

二、客户定位

主流外资银行会专注争取高价值客户。基于“得客户者得天下”的考虑，普遍坚持以客户为中心的主流外资银行在华拓展业务时，会十分注重客户的筛选和选择。概括而言，它们会根据客户盈利贡献度，专注争取以下类别的高价值客户：

(1)与本行原有关系密切的客户；

(2)中国机构客户（包括政府机构和银行及非银行金融机构）；

(3)有较大比重跨境业务的中国公司客户；

(4)国际联系密切的客户（倾向海外发债、上市和投资的客户）；

(5)高净值个人和家庭客户。

当然，高价值的客户不仅是优质的上市公司、国有企业，主流外资银行会把客户分为小微、中型、大型客户，对于每种类型的客户会有不同的团队进行对接。在各类客户的选择上基本上采取“掐尖儿”的策略，会根据客户的实际经营情况、财务报表、行业地位等指标进行筛选。在筛选客户上每个外资银行也会有细微的差别。比如汇丰银行在中国的策略是开发资质比较好的中型大型客户，而渣打银行的策略是着重开发中小企业也就是是“SME”，这些企业的风险确实高，但回报率也高。对中小型企业的支持，很多外资行会通过供应链战略进行，即选择在某个行业当中选取一个关键客户，通过这样一种商业关系为所支持关键客户的供应链厂家提供更多的服务，这是一种差异化的战略，运用更多的科技把国内需求、离岸需求和供应链需求结合在一起。

主流外资行对于集团客户往往采用的是全球客户经理负责制，即集团客户有客户经理负责日常维护，沟通协调，当客户有某种业务需求时，就有相对应的产品经理进行协助营销。比如衍生品业务由FX产品经理协助，发债业务由投行产品经理协助。这种方式明确了客户经理和产品经理的分工， 体现了外资行专业化销售模式。当然，在考核上通常也采用双记的模式。

另外，青岛一些外资银行具有明显的地域性特点。因为青岛临近日本韩国，有大量的日资韩资企业，而日系韩系银行的客户群体比较单一，主要是为日企、韩企服务。

三、业务定位

主流外资银行会专注拓展高增值的业务。基于追求高质量和可持续重复获取盈利的考虑，主流外资银行在华拓展业务时，会奉行其一贯的“挑肥拣瘦”的信条，把业务拓展重点设定在高增值业务上。这些高增值业务主要包括：

（1）衍生工具交易业务；

（2）跨境融资业务（包括在中国接受资产抵质押，在海外融资）；

（3）机构和公司资产管理业务；

（4）个人和家庭财富管理业务。

目前外资行业务与中资行相比在某些方面存在差距，业务品种不如中资行广泛，资金成本普遍高于中资行，审批流程比较繁琐，所以外资银行普遍走的是差异化路线，就是我要做的不是大而全小而全，而是体现银行优势的产品。

外资银行某些业务的报价优于许多中资行，比如衍生产品，外币贷款、跨境融资以及贸易融资等。外资银行依托境外母行能拿到更低成本的外币资金。同样衍生品业务方面，借助母行在当地的金融牌照，可以叙做的业务品种也相对更广泛。另外，在离岸业务方面，与中资行相比，外资行也保持了一定优势，目前离岸业务在中资银行基本是一刀切，而很多外资行在离岸客户的准入、业务审核以及后续管理形成了一整套规范模式，在防范风险方面做的更加完善，所以离岸业务还在有条不紊的进行。

四、风控体系

外资银行的风险控制首先是通过风险定价系统做个基本判断，之后会把企业的信贷分析报告给对应的风险控制的同事进行审批，最后才能决定是否给客户进行融资服务，以及这个融资服务的具体架构和金额。

外资行在授信业务的风控模式上相对中资行更为系统，但审批过程也更加繁琐。在外资行工作过的人或者与外资行做过业务的客户也许深有感触，在外资行批笔业务要求太多，需要的资料、考察的内容事无巨细，尤其是授信审批过程把握非常严格，对于企业的判断高度依赖财务报表。另外外资行多为条线化管理，对于公司业务，分行审批权限小甚至没有审批权限，往往一笔贷款经过分行与中国区总部、母行之间的层层沟通（CHE PI），即使贷款批下来了，客户早就从其他中资银行拿到贷款了。归结起来，上面审批人员不了解市场（中资银行其实也存在这个问题），金融产品单一陈旧，对中国市场缺乏创建性的产品研发。尽管外资行对于授信客户的准入非常严格，但是一旦准入成功，成为该行客户，在业务的叙做时还是比较顺畅，在遵守大原则的前提下，写个memo上去也可以特事特办，所以并不是传说中的缺乏灵活性，总体感觉是严进宽出。

总的来说，外资银行在中国市场上对于风险的偏好要弱一些，也就是说更保守一些，对于坏账的控制更强，所以对客户的资质要求更高。而中资行首先有足够大的网络去对不同企业进行更深入的了解，其次资本金更充足，对融资服务的风险承受能力更高，因此风险偏好会高一些。

和中资行相比，外资银行由于银行策略、客户定位不同，有差距也有自身的优势，很难说谁优谁劣。而客户在选择外资银行时，也许是基于国际化的网络，也许是基于较低的外币资金，甚至是基于有助于客户自身的影响力。

五、组织架构

外资银行的组织架构和国内的银行一样，也分为前中后台：前台是指业务部门，如信用卡部、理财部、信贷部等，含对公及对私业务的开展；中台是指风险管理及控制、内部审计、法律合规；后台则是技术部门、运营部门，包括IT、大数据、HR、财务、行政等。

外资银行大多数管理模式都为条线化管理。对于分行而言，发展方向也越来越倾向于操作部门上收到总行或是大区营运中心，而分行更多地是承担营销职能。所以已经改革完毕或是正在改革的外资行对于营销人员的要求非常高，当然考核也是相当残酷，业绩不达标，可能试用期都过不了就被裁掉。

每个部门员工从低到高，大致分为文员（clerk/general staff）、主任(officer)、经理(manager)三大类，这三类级别也有具体分档，且每个银行的叫法有所不同。比如，汇丰银行中国正式行员共分9级，以band划定行员级别，数字越小，级别越高。刚入行的大学生一般定位Band8，Band6以上为经理级别，而分行行长一般为Band2 Director，另外营销岗位和操作岗位在级别设定上也有不同，营销岗位由于工作的复杂程度、压力强度在定级上往往会高于操作岗位；再如，渣打银行分为经理级（MANAGER BAND)和职员级（CLERK BAND），其中经理级别从低到高为M14--M24，其中M14相当于普通OFFEICER级别，M17相当于分支行行长级别，M24相当于渣打中国行长级别；职员级别分三档，C3最低的柜员的级别, C1普通OFFICER的级别；再如，东亚银行，级别分为经理级A（manager）、主任级B（officer）、文员级C(clerk)，经理级员工基本对标中资银行分行里的主管、副主管或支行里的公司部主任。

六、薪酬福利

外资银行有完善的薪酬福利架构，薪酬主要包括基本工资+绩效+年底花红+加班工资，有些外资银行发13薪。外资银行高级别员工固定工资较中资行同级别员工而言比较高，但绩效奖金、营销费用等比较少，故全年整体待遇水平不及股份制银行。话说回来，有一项是外资行有中资行没有的，那就是加班费。外资银行这点最好，加班几乎全是加几个小时拿几个小时的加班费，公共假日加班还能补假。员工加班到7点钟，这种在中资行根本算不上加班的加班，在外资银行也可以照拿加班费。因为经理是没有加班费，所以有的级别高的员工加上加班费，有时挣的比级别更高的经理都多。

外资银行在带薪年假方面是非常吸引人的，一般刚入职的员工，都有大约10天的带薪年假，工作时间久级别高的员工可以达到二十几天带薪年假，这还是很爽的。而且外资银行员工在休假上还是比较自由的，个人生活和工作分的比较开， 领导和下属之间比较平等，只要安排好时间不耽误工作，领导一般不会难为人，这点还是比中资行舒服很多的。

关于升职加薪，外资银行一般每年有2次的升职机会，视每家外资银行的不同，基本上marketing department的人比较容易获得升职，毕竟现在是业绩为王的时代，而operation的人相对就难一点。通常每年有一两次加薪机会，分行池子里加薪的多少主要取决于当年业绩以及对于未来年度业绩的预期，而个人加薪幅度要看你的KPI，而你的KPI指标是考核期初由你的department head来确定的。在外资一样要熬资历，熬得久，就有机会升职，甚至升到很高的职位，不过你会发现，从外面跳槽进来和你同类工种同样级别的人拿的钱可能比你多不少哦。因为每个级别的工资水平有一定带宽，你一级一级升职加的工资，可能赶不上跳槽谈的工资。所以准备跳槽去外资行的朋友，一定要打听清楚， 别错过给自己争取最大利益的机会。

七、内部管理及其他

外资银行的内部管理非常规范，主要是通过manual来规范员工的行为。做什么事情都有规程来规范你，日常工作有操作规程、保密工作有保密规程、各种类型的贷款（无论私人或者公司）有庞大繁杂的贷款规程。无论做什么事情，基本都有各种类型的manual来规范。

这样的好处就是，相对中资行来说，较为简单的人事关系，同事关系相处起来也相对单纯。但是，有些事情处理起来也不够灵活，各个部门抱着manual，公说公有理婆说婆有理，相互扯皮的事儿也不少。

外资银行最重要的两件事。一是，合规是重中之重，一旦触碰到一点，你就可以GET OUT了；二是，抗压能力，别好不容易挤进来了半年被赶走了，这里拼不了爹。这就是风险和回报成正比的经典理论，外企给你以opportunity和money，只要你有能力，但是绝对不稳定，处处可能被炒。业绩做的好的sales工资远高于行长，但是做的差的不仅工资比不了餐厅服务员，有可能会被拒绝续约。四、给应聘者的建议

对于大学毕业生而言，外资银行是值得尝试的一个平台。首先业务比较规范，绝对不会出现野路子，有利于形成良好的工作习惯；其次，外资的base salary还是好的；最后一点，可能是对现在追求生活品质的年轻人最有吸引力的一点是外资行能保障工作和个人生活相分离。

但如果正值事业上升期，除非在外资找到了一个很有潜力的发展空间，否则不建议长期待下去。否则5-10年以后，你会发现到市场上自己没有太多竞争优势了。因为不可否认在大多数的外资银行待的太舒服了。这也是很多外资行人出来之后，最终还是回去了。因为水至清则无鱼，在相对单纯的环境下呆久了（忽略高层间斗争，就普通员工而言，工作氛围还是不错的），适应不了外面日新月异的变化和强大的竞争力，以及复杂的人际关系。

当然，以上仅为个人看法，相信大多数人都有很强的自我调节能力，能够找到最适合自己的工作岗位和工作状态。

通过以上的介绍，您是不是对外资银行有了一个基本认知，希望能对您有所帮助。如有不妥之处，欢迎批评指正。

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