京东工业品身价 20 亿美元背后的估值逻辑

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「得 To B 者得天下」，对于投资圈而言，To B 已成为全新的战场。

尽管 2019 年是名副其实的「资本寒冬」，但 VC、PE 对 To B 的热度丝毫未减。以 VC 圈明星公司金沙江创投为例，过去一年，其 To B 项目投资项目数量已超过 To C。

特别是在国家新基建战略规划之下，既契合未来，商业模式又能被当前市场认可的优质投资标的，无疑会成为资本市场竞相争夺的「香饽饽」。

工业品就是这样一个赛道，京东工业品就是其中一个「香饽饽」。

5 月 15 日，京东工业品刷新中国工业品赛道的融资纪录。京东 2020 年第一季度财报中宣布，旗下子公司京东工业品签署 2.3 亿美元 A 轮融资协议，本轮融资由 GGV 纪源资本领投，红杉资本中国基金、CPE 等多家投资机构共同参与。据悉，京东工业品投后估值预计超过 20 亿美元，一举成为工业品领域内估值最高的公司。

从 2018 年 10 月在京东主站作为一级频道正式上线，到 2019 年 3 月，对外首次公布京东工业品战略，到如今京东工业品刷新中国 MRO 领域单轮融资记录，发展时间不长的京东工业品为何能在投资人眼中拿下如此高估值？这都要从 To B 的投资逻辑说起。

前景可观 万亿级蓝海赛道

对于投资机构如何挑选投资项目，虽然每个投资人有不同的投资偏好，但基础原则是共通的：早期投资往往更看重团队投入程度和业务成长性，后期投资更重视商业变现能力和创新性门槛。

其中成长性是估值首要考虑的因素，其评估主要包括两部分，一是成长空间，即赛道要有足够大的市场前景，二是成长能力，即业务模式能够与用户之间形成正向的反馈。

关于工业品采购赛道的市场空间，目前投资圈已经形成了共识。数据显示，2019 年，我国 MRO 工业品年采购金额已达到 2.11 万亿元人民币。虽然从整个市场结构来看，中国工业品仍以线下服务为主，但推动工业品的数字化建设已成为大势所趋。

以工业品采购为例，虽然目前工业品数字化采购的市场渗透率不高，但在以超 30% 的年复合增长率高速增长，大量的传统产业亟待通过新兴技术进行转型升级，这无论对于巨头还是中小服务商来说，都是巨大的机会。

对于京东工业品而言，他和这些机会的距离更近。在京东企业业务平台上，活跃着超过 700 万家企业客户，包括超 6000 家大型集团企业客户，85% 在华世界 500 强企业，这些企业都是京东工业品可以直接对接的客户资源。

而在成长能力方面，京东工业品也有着自己独到的优势。

与 C 端投资时，投资人更加看重增长速度（如早年的共享单车）不同，B 端的投资人更加看重增长质量。因为相对于 C 端用户，B 端客户的需求会更偏重落地和实用，承接需求的能力会很大程度上决定一个 To B 服务商的估值下限。

京东工业品继承了整个京东在进军 B 端市场时的思路，更关心客户的需求，以及技术在应用层的实际落地。它的打法是，把自有的成熟技术拿出来，嫁接到企业的业务上，帮制造业企业加速数字化进程，在满足客户需求的同时，也能实现自己的商业价值。

可持续的变现能力

很多低风险偏好的投资机构都非常看重企业的商业变现能力。他们喜欢那些现金流健康、低风险、稳定收益的项目，特别是在 To B 领域。

事实上，高毛利、高稳定性一直是 To B 企业相对 To C 企业的一个巨大优势。往海外看米思米、固安捷、法思诺、MonotaRO 等国际主要工业品标杆公司均拥有 40 亿+美元的市值，30%+毛利率以及稳健的经营现金流。

但反观国内，当前 To B 最火的领域却以偏概念性为主。以腾讯、阿里巴巴等皆已大举投入、押注未来的云计算为例：

• 2018 年，腾讯发起了「930 变革」，成立「云与智慧产业事业群」（CSIG），以云业务为核心冲入 To B 赛道。去年前三季度，腾讯云的收入已超 100 亿元；

• 阿里巴巴旗下的阿里云市场份额已是第一，财报显示，2019 年四季度阿里云单季收入突破 100 亿元，但依然处于亏损状态；

• 另一科技巨头华为也在加码包括云业务在内的 To B 业务，比如疫情期间持续加码的华为云 WeLink 便是华为对外输出数字化转型经验的典型载体。

云服务是典型的投入大，周期长的项目。在这样的背景下像京东工业品这样重视应用能力和变现能力的好标的容易受到投资机构的青睐。

而且据京东内部人士透露，京东工业品 50% 以上的交易是通过独立于京东主站之外的采购平台完成，不同于通用商品的品类独特性和已经形成的独立商业模式使得京东工业品的现金流更加稳定。

差异化的创新门槛

如果说成长性和商业变现能力决定了估值的下限，门槛的高度则决定了估值的上限。是否具有颠覆性的技术创新基因，是否具有友商难以复制的资源积累，构成了企业可持续竞争优势的核心。

目前国内工业品主要玩家大致可分为三类：

1、外资企业：较为有代表性的外资企业是固安捷与米思米。

2、本土专业企业：处于第一阵营的企业有震坤行、西域网、工品汇等。

3、电商巨头：京东和阿里。

京东工业品与每一阵营相比都建立起了差异化的优势。

例如与外资企业相比，京东工业品继承了京东企业业务深耕企业市场七年积累的丰富经验，能够更精确、深入理解中国企业的管理流程和场景需求；与本土专业企业相比，互联网基因使得京东工业品在服务企业数字化时具备更强的技术能力；与同为电商巨头的阿里相比，京东工业品对商品、供应链、物流的理解和把控更加到位，能够针对复杂的行业场景需求，用数字化系统打通上下游连接，实现业务的高效协同。

目前的京东工业品依托京东在电商领域积累的先进的商品管理体系和供应链管理能力，已建立业内领先的工业品数字化标准库，完成 3000 万个工业品商品数字化标准，覆盖工具、防护、配电、仪器仪表等多种工业用品品类；拥有成熟的数字化工业品采购平台。此外其根据对制造业企业对深刻理解，打造出的云寻源服务、原厂服务、驻场服务、本地化服务等完备的服务体系，更是吸引投资人关注的核心。

稳定的成长性+可持续的商业变现能力+差异化的创新门槛，构成了京东工业品首轮融资便被资本看好的三要素，也是收获 20 亿美元「身价」的关键。

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