一张图读懂社区生鲜的五大致胜法则

在上周六（5月23日）的研习社课程中，混沌大学邀请了生鲜传奇创始人王卫，为学员带来了一场《聚焦社区场景，传统生意如何指数进化》的精彩课程。（点击查看课程笔记：王卫：中国小区500米内潜藏巨大机会，万亿零售业的秘密在这15000字里！）

生鲜传奇创始人王卫，最早在国企工作。他在国企的时候，就一直有个愿望，希望能创造一家设备非常先进、甚至在世界领先的超市，能跟大润发、沃尔玛抗争。2012年，王卫开设了第一家超市，这家超市开业以后在国内引起了不小的反响，被称为中国首家未来超市。

但这么好的一家超市在第二年增长就乏力了。在对超市创业的反思中，王卫发现了“小业态”，正在对传统的商超形态产生巨大的影响。而在小业态颠覆式创新的背后，孕育着一股喷薄欲出的增长势能。

在从超市到生鲜小店的转型过渡中，如何才能保证企业顺利迁移到第二曲线？在开发第二曲线的过程中，又有哪些坑需要注意？

王卫的实践为我们提供了丰富的启示。在第一个半年，生鲜传奇只开了1家店，之后采取每年倍翻的速度。现在，生鲜传奇总共有130多家店。王卫发现，在门店数的不同阶段，管理方式和管理模型完全不同，管十几家店、管几十家店和管100家店，完全不是一个概念。

王卫用他丰富的实践经验，与当下流行的零售商业理论碰撞。他惊讶的发现，市面上教给我们的商业理论大多数是错误的，要探寻商业实践的真理，必须找到理论的源头，并用企业生长的实际经验，去反复反刍。最后，中国的商业公司才能凝练出自己的心法。

以下，是王卫的经验分享：

1、老场景中如何发现新机遇

我从来没有看到一个生意（社区生鲜）如此受消费者欢迎，这个生意本身就是价值。生意如此之好，我们又如此辛苦，忙了一个月竟然还不赚钱，说明这件事情的门槛极高。那如果我们能把这个生意做赚钱了，我相信这将是一个超级生意，而且这样的一个生意将使我们避免红海，永远拥有蓝海。

如果你想真正做一家大型的企业，一家长久的企业，一是要掌握好趋势，二是创造模式。

中国有全世界独一无二的商圈，就是小区，独一无二的居住形式，有超级的人口密度，而且全世界都不会出现这样的情况——一个小区几乎一样的人口结构，几乎一样的收入，几乎同时去入住。所以我们的商业成长速度会非常快。而因为有这样的超级人口密度，所以足以支撑更加专业的小店去发展。

2、如果超市是个产品

我们对商品这件事情的理解是单一的，我觉得这商品好看，我喜欢，所以就进货，这是错误的。商品应该是一个完整的动词，商品包括如何选品、展示、定价，这才是一个完整的商品，这才是消费者喜欢的商品。

作为超市，经营的是货架的利用效率。那真正的做法，按照品类管理来讲，就是我们要找到转身层，打薄替换层。什么叫转身层呢？就是消费者没有这个东西就不会买，比如说你就想吃剁椒鱼头的面，没有你就不买了，所以我要补齐这样的转身层。但我要打薄替换层——已经有这么多老坛酸菜面了，我只要找一家去卖就可以了。

3、效率夯实护城河

“五定原则”，就是定位、定架、定数、定价和定品。这样一个五定原则是生鲜传奇的技术，当这种标准化开始起步的时候，我们才发现这件事情是可以推动的。

当我们要快速去开更多店的时候，我们发现解决的根本就不是人才问题，是人员问题。人员问题仅仅靠假大空的喊口号没有用，唯有通过技术手段，通过机械化的设备使我们的产品更标准化，使我们的产品免人工化。

4、简单化的组织管理

一家企业不要超越你自己企业的属性去塑造员工，不然一定没办法留住。在新的形势下，年轻人在变，如果你不变，那你的企业就没办法留住人，而不仅仅是薪酬问题，你必须适应这种文化，企业想创造文化，如果离开了社会的大文化是不可能的。

那么多制度都没有这么一个简单的方法有效，我们公司提出来叫降落伞原则，要让所有的管理都执行这样的降落伞原则，最好没有制度，最好员工不知道这个制度也能做好。

5、做一家有主张的企业

我在积年累月的工作中，发现我们一直在学习别人，一直在抄别人，但是我们抄得总是不像，抄得总是不对。那后来我在全世界去研究的时候，发现几乎每一家成功的企业，无一例外都是模式的创造者，或者有明确的价值观，或者有明确的商业主张。

零售这件事情从来没有所谓的新零售和旧零售，零售一直在变化，应对市场最好的方法、最好的门槛和最好的策略就是你不断变化的能力。