B12专访|袋鼠云拖雷：未来十年是toB的黄金年代
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正文
拖雷是谁？
陈吉平，花名拖雷，早期就职阿里巴巴，参与组建了阿里巴巴第一代大数据平台，打造了集团的统一数据标准与数据安全体系。现在，是国内数据中台领军企业袋鼠云的创始人、董事长。
杭州5月末的下午，微微西斜的光线穿过落地窗，把办公室分成明暗两半。拖雷从深色木质长桌后起身坐到沙发上，着一件科技创业者常见的黑色圆领T恤。创业四年半，关于那个从西藏出发的开头他讲了无数次，而行至此时，当初摇曳的种子已茁然生发，一片幼林有待成长为参天大树。
01 数据中台：“行业认知还没有统一”
2019年科技圈最火的概念，非“数据中台”莫属。toC式微，5G加速，产业互联网波澜壮阔，数据中台被视作“未来20年最大的平台型创业机会”。
据艾瑞咨询《2019年中国数字中台行业研究报告》，中国数字中台市场增长势头明显，2018年市场规模为22.2亿元，2019-2022年间将保持72.1%的复合年均增长率，预计2022年将达到179.4亿元，未来更会成长为千亿级别市场。
行业蒸蒸日上之际，争议也随之而来。一篇席卷创投圈的热文《中台，我信了你的邪》引来无数质疑：数据中台到底是不是个伪命题？
在拖雷看来，误解的原因在于：行业还没有形成统一的认知。
“数据中台”概念的引入者阿里巴巴，定义数据中台是方法论+组织+工具组成的一套系统，通过前期的设计形成统一的数据标准、计算口径，统一保障数据质量，让通用计算和数据能沉淀并复用；咨询机构罗兰贝格认为，数据中台的本质是数据共享、整合和深度分析；同出身阿里的“中台四杰”（袋鼠云、奇点云、新华智云、数澜科技），对数据中台的定义也各不相同……
拖雷认为，完整的数据中台可以归纳为“5+1”：
5是指“五步法”，它完整阐释了数据中台从理念认知、落地建设、到场景应用的战略部署全流程。
第一是「咨询」，对数据进行盘点，了解有哪些数据，能做什么；
第二是「规划」，结合数据资源盘点情况，确定实施优先级及行动路线；
第三是「建设」，这部分是“脏活累活”，需要一个可标准化、通用化的PaaS平台，把数据归集、清洗、加工、建模，对数据进行“挖矿”；
第四是「应用」，是面向应用场景的解决方案；
第五是「运营」，中台不像从前的应用软件，不是一锤子买卖，只要数据量还在增加，数据的纬度还在增加，算法就要调整，中台的建设是个持续迭代的过程，需要在公司内建立数据化运营的组织、机制和流程。
实践这“五步法”，其实离不开隐藏在背后并且贯穿全局的平台设施，也就是这个“1”，即大数据平台。
袋鼠云自主研发的“数栈DTinsight”，就是这样一个大数据平台，它支持离线计算、实时计算和智能计算等多种大数据计算引擎，覆盖数据源输入、批处理、流计算、人工智能算法、数据治理、数据资产管理、数据服务输出等整个大数据生命周期。
“大部分人理解的‘数据中台’是在场景层和应用层上。”拖雷说，“但整个大数据还处于早期，标准化数据场景并不多。”
如果用电来类比的话，现在的应用层还只能造出电灯泡，“就像从蒸汽时期进入电器时代，刚开始造出的电器很丑陋，也很不稳定，也不实用，甚至对比蒸汽时代的机器并没有质的提升。”但只要一直发展下去，未来会出现冰箱、电视、洗衣机，大大改变人们的生活。
“误解是怎么产生的？数据中台现在就像ERP，在早期做了很多失败的项目，实际上那些失败的公司并没有真正理解数据中台是什么。把数据中台作为单个的产品或者单个的项目去实施都是不成功的，数据中台是组织战略，一定是要持续去做、去迭代。”
“有些公司CIO买了个产品就以为做好数据中台了，实际上阿里的数据中台从15年到现在还在迭代，设置了专门的CDO去抓这个事情。数据中台需要从上到下，需要决策者亲自去抓，首先需要意识上的转变，甚至需要组织架构上的配合。”拖雷说。
作为数据中台最早的入局者之一，袋鼠云关于数据中台的“五步法”已经总结了一套完整的理论体系，甚至专门出版了一本书《数据中台架构》。拖雷希望，袋鼠云能够带领行业统一认知，破除外界对数据中台的误解。
02产品定位：做iOS，而不是App
“电器”想发展，当然离不开“电网”。袋鼠云从成立起，就致力于“电网”基础设施的建设——平台层。袋鼠云创立伊始就致力于企业级的大数据平台研发，最终成功打磨出云原生一站式数据智能中台PaaS“数栈DTinsight”，成为行业内少有的PaaS级平台之一。
在拖雷看来，目前市场上的数据中台企业可以分为三类：有能力做PaaS级别数据中台产品的，没有能力做平台只能做解决方案的，以及针对特殊需求做专用平台的。
“纵观整个行业，有能力做平台的也就四五家。”
善于比喻的拖雷这次拉出了手机：PaaS平台就像安卓、iOS等操作系统，行业里可能会有四五种；而解决方案类似于手机应用，解决方案提供商需要在相应的“系统”上进行“开发”。
因为有自己的PaaS平台，袋鼠云在商业变现上可“横”可“纵”：
“横”向上，袋鼠云可以直接向客户提供平台能力，以及为提供方案的合作伙伴赋能；“纵”向上，袋鼠云可以自己在某一个行业上发力，借助自己的平台做到专精，打造行业解决方案。
“就像苹果也会自己做一些应用，像短信、电话；但更重要的是联合合作伙伴，形成一个生态。”拖雷说。
在部分行业，袋鼠云已经形成了一些标杆案例，例如金融领域的中原银行、华夏银行、招商证券，文娱领域的西湖景区、良渚景区，大型央企的国家电网、宁波舟山港等；而更广袤的领域，袋鼠云希望与合作伙伴一起去拓展。
例如在北京，合作伙伴数知科技在上层构建面向央企、政府的数据中台解决方案，袋鼠云则提供背后的平台能力；在地产行业，袋鼠云选择与云徙科技联手，云徙服务客户，袋鼠云提供平台上的共建。
因此，大部分打着“数据中台”旗号的企业并不是袋鼠云的竞争对手，反而可能是生态伙伴。而袋鼠云本身作为阿里云生态的一员，其生态发展也是对阿里云生态的补充。5月，袋鼠云还获得了阿里云云原生核心授牌伙伴，携手共建云生态。
“就好像UNIX和Linux系统，一个大但是封闭，一个小而开放，各有各的特点，可以互补。”拖雷说。
03做toB：要用互联网思维
从一开始就瞄准通用化、标准化的平台，而不是细分解决方案，取决于拖雷的判断。
2015年，从阿里“退休”的拖雷当了半年天使投资人，他注意到几个趋势：
一是和美国相比，中国的企业服务市场刚刚起步，有着巨大的体量和增长空间;
二是随着云计算、大数据、人工智能等技术兴起，数据量爆炸式增长，数据智能概念应运而生，如何实现数智化转型成为所有企业共同关心的话题。
拖雷判断：未来中国的数据智能需求必将迎来高速增长，此类的to B企业服务领域也必将大有所为。
就这样，“闲不住”的拖雷，拉上阿里的老同事江枫、丁原，毅然投身创业，并定下了方向：向客户提供数据智能的PaaS产品和服务。
当时的中国，云计算、大数据对很多传统B端企业还是极其陌生的词汇。选择toB，就意味着选择了一条更慢、更艰难的道路。
但拖雷愿意付出耐心：“B的背后还是人，而人的思维可以转变。阿里做B2B的时候，马老师一定要做社区，就是因为马老师认识到，B后面是一个个商家、个人，要让大家分享、沟通、交流。”
2017年，袋鼠云最先提出“数据智能”概念，并且发布了数据智能系列品牌宣传，但是“很多人基本看不懂。”到2019年，“数据中台一下就火了，大家明白了做数据中台就能实现智能，所以2019年变成了’数据中台元年’。其实它是媒体认知的元年，这个事情已经做了好几年了。”
对此，拖雷并不意外。市场沉默的那几年，袋鼠云一直在教育市场、培养客户；而到了2019年，“市场拐点已经到来，三年之后，数据中台可能也会变成像云计算一样的基础设施。”
现在，已经鲜少有客户会问“数据中台是什么？”，曾经摆摆手说“我们不需要”的银行客户，也开始纷纷找上门来。
“客户发现自己建数据中台需要投入巨额资金、百余人力成本，那综合评估下来当然还是用服务商的好。”
拖雷感觉到，几年过去，企业服务市场正在从里到外地改变。“比如从前跟政府和传统企业打交道，客户往往认为基础设施就是服务器、硬件，买一堆看得见摸得着的东西放在机房。结果云计算时代没有那些东西了，这个是他们最初比较难接受的点，但是，现在他们也非常理解，并接受了云计算时代的解决方案和服务，这也代表着他们思维上的转变。”
拖雷认为，未来十年，会是toB的“黄金年代”：
一方面，toC的红利已经基本出尽，难有新的机会；另一方面，国人的付费习惯渐渐养成，过去“软件难赚钱”的局面正在改变。
但拖雷跟自己的投资人开玩笑道：“不要用传统思维看toB，会掉到坑里去。”
传统卖人头、做外包的模式行不通了。拖雷认为，只有用互联网思维做toB，产品标准化、通用化，才能有规模化的发展。
做平台是一个方面，袋鼠云还把在服务客户过程中的经验积累起来，形成SaaS产品和服务。
例如，袋鼠云将自己数据可视化方面的能力独立出来，使得用户仅仅通过拖、拉、拽的简单操作，就能呈现出精美的数据可视化界面。
坚持打造标准化的产品，循着客户需求一路跑跳，回顾这四年，拖雷对成绩单还算满意：“至少，每年100%增长的目标，我们做到了。”
04初心未改，生态渐成
时间回到2015年，和产品方向一起定下的，还有袋鼠云的使命和愿景：“让数据产生价值。”
“这是我们的初心，从来没有变过。”拖雷说。
大数据本身是一座宝库，袋鼠云要做的，就是帮助客户挖掘和应用，让这座宝库尽可能发挥出更大的价值。“做企业不是今天中台吹来一阵风被刮起来了，风过了又掉下去；只有给客户提供真正的价值，企业才能长久。”
拖雷爱看书。他要求管理团队每个月交一篇读书笔记，有的同事实在没有时间，只好看孩子的绘本。拖雷就拿出自己女儿的笔记做示范：“要写成这样才行呀！”
提到女儿，拖雷脸上是抑不住的温柔。他说，自己了解前沿趋势，主要依靠和女儿交流。女儿喜欢哔哩哔哩，他说成了“噼里啪啦”，招来了女儿的鄙视：“你都不知道哔哩哔哩是什么！”女儿最喜欢的歌手叫封囧茗菌 ，“连王者荣耀也老了，他们玩《我的世界》。”拖雷如数家珍。
女儿不知道，这个连头像都是她照片的慈爱父亲，曾是一个怎样的传奇：建筑工程专业出身，用几个月的时间自学Oracle，速成为业内知名专家，更是国内最早的Oracle ACE Director之一；从阿里的普通工程师，到阿里集团生活服务事业部总经理、阿里云总裁助理。拖雷的天使投资人、盈动资本的大象更是直言：只要拖雷出来创业，不管做什么都会投。
这些年，拖雷对自己的要求是：乐观，简单，不作恶。他一贯沉稳，打德扑被伙伴评价为“不见兔子不撒鹰。”身为技术出身，他对财务数字却有天生的敏感，在去年中台概念满天飞的时候坚持不大幅扩张；疫情期间，一些友商面临洗牌，袋鼠云安然无恙。
他常常看先进企业经验故事，不断学习管理方法。创业这些年，他坦承已分不清焦虑不焦虑：“老板就是把有问题变成没问题。选对人用对人，公司上下拧成一股绳，很多问题就能迎刃而解。”
开启拖雷创业路的西藏之行
拖雷判断，数据中台真正的护城河是生态。而建立生态的时机也非常重要。在今年，袋鼠云正在全力拓展生态合作伙伴。一方属于袋鼠云的“小生态”正渐渐成形：
那里林木葱郁，那里水草丰美，那里自有高远辽阔的天空。
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