每天写一篇日记，雷打不动
2018年12日23日星期天，气温暖和
何雷EMBA分析随笔目录
在公号“空手”上连续看了几篇关于市场营销学的解读文章，虽然说都是些碎片化内容，但是接连抛出的几个经营概念，还是让人脑洞大开。
我不由想到把这些理念用在打造“写作”这样一个产品上，那将会带来许多别开生面的指导意义。
市场不是产品的终点而是起点
整个市场营销百年史，从假设用户需求到泛指用户，再到用户个性化需求，实际上都是围绕着产品在市场终始点的位移展开的。
在短缺经济时代，由于战争的破坏社会百业待兴，物质极度缺乏，商家基本上可以依据消费者对“吃穿住行”等基础性产品功能诉求来开发产品。这种产品的开发主要是从过去记忆中存在过的产品设计模式中寻找可复制品，以曾经热销的产品作为参照物，也就是假设用户需求。百废待兴，物质极度溃乏，消费者没有选择能满足基本使用功能性能就ok，所以上世纪的企业家很多都是洗脚上田的农民，各种各样的工厂都能开起来而且赚得盆满钵满。在文坛上也一样，那个时候各种出版条件极不完善，写作环境也差，基本上是你有生活经历然后能咬紧牙关把作品写出来，投寄出去中选率极高，比如孙犁、高宝玉这类作家连学都没怎么上过，只进过扫盲班，仅凭囗述找人代笔也能成名成家(好生羡慕那个激情燃烧的年代)。
到了本世纪第一个十年前后，中国制造业进入了“世界工厂”的序列，各种工业生产产能趋于饱和，各行业同类产品竞争激烈，厂商为了巩固和扩大自家产品在市场的占有份额，打起了价格战广告战，各种媒体广告宣传铺天盖地。这个就叫做泛指用户需求，就是我不确定消费者需要什么，但是猜想大部分人都需要，然后通过媒体广告形式去轰炸去广撒网，蒙对了赚到蒙不对自己认栽。这个时候的文艺界也是同命运，出版印刷业已经很发达了，网络也已普及，写作的环境大为改观，尤其是随着大学院校的逐年扩招，具备写作文化素质的人才十分充足，各种文学作品良莠不齐(特别是网络文学日更上万字的，什么垃圾都往上填充)，崭露头角的机会就变得十分稀缺了。出版界、文学创作平台对读者的阅读偏好也越来越吃不准，便也纷纷采用广告营销造势的方式来泛指读者喜好，比如韩寒、郭敬明等几乎是零零年代由幕后推手造势推出来的，写的书不敢恭维，后来做的事业与耻辱柱也就差一颗铁钉的距离！集体割读者韭菜薅读者羊毛的节奏！
进入到第二个十年，中国经济呈现出严重产能过剩态势，随着移动互联网的兴起，自媒体热大作，碎片化信息时代，个性化用户需求用户主权化，令许多传统思维的企业主无所适从陷入困境难以自拔。文艺界也同样陷入一遍焦虑，面对快速变化的节奏，游移不定的用户偏好，束手无策。
公号“空手”里提出了一个菲利浦.科特勒(现代营销学之父)的“STP+4P”营销战略体系——
STP是战略——市场细分（Segment）、目标人群（Target）、产品定位（Position）。
4P是战术——也就是前面杰罗姆·麦卡锡提出的4P，产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。
科特勒从战略、战术层面上为企业家在过剩经济时代面临困境提供了解决方案，指明了方向。这个战略体系同样可以用在“写作”这个产品上。自媒体热让全民UGC创作空前绝后，写作的准入门槛降到极低，基本上会写字会操作电脑、智能手机、ipad等，注册个或几个创作平台帐号你就算是写作大家庭的一员了。写作的身份资格早已不稀缺，稀缺的是优质内容，就像办企业不缺产品缺的是好产品。
什么是好户品，什么是优质内容涅？
这个就要从生产品品、创作内容的市场终始点的位移来分析了。
市场不是产品的终点，应该是产品的起点。
STP+4P的分析与运用
STP是战略——市场细分（Segment）、目标人群（Target）、产品定位（Position）。
市场细分，这是一个令许多企业主在转型升级过程中痛苦不堪的难题，多少人直到公司破产企业倒闭都没有弄明白自已的企业使命是什么(此类解读文字可以点击传统企业主的出路，不是转型不是升级而是在接近梦想的地方阅读)。在文学创作上类似的栗子同样是府首拾之不胜枚举。我认识一个文友是位中学教师，教书育人之余笔耕不辍，手稿写满了几抽屉，电脑硬盘里也存储了几个G的电子稿，天涯、起点、17K、爱奇艺文学等平台也都上传了连载，反应平平不温不火，十分苦恼，在微信上没少跟我吐苦水。我读过了他写的东西，只能说是嗅觉很快，基本上是什么东西火就去追什么，观点上也基本上是人云亦云浅尝辄止，读这类文字也就过下刷屏的瘾。去年李尚龙的《刺》火了，他又忙不迭地去写校园霸凌的小说，写了几万字下来，我都怕那位龙哥会来削他。我问他，你为什么写作？他说你也知道的教书能有啥出息的，写出几本畅销书我才能像张嘉佳(关于他的文字可以击点奇葩书名奇葩内容，让人的智商退化200年阅读)、唐家三少那样风光呀。
我也不跟他争，又问他，那你觉着自已擅长哪个领域呢？他想了想，一会说教育一会说军事一会又说互联网很热也很喜欢。我说你就不能确定在一个领域上吗？他说那怎么行，只有趁住热点写出的东西才能有看头，谁写东西不是为了过稿换钱呀。
做企业的唯一目的是解决社会问题，然后才会有社会多元酬赏的回报。文学也一样，它是间接解决社会问题，为社会做出的贡献越大提供的价值越独特，获得回报才可能越大，否则就是本末倒置，沦为笑柄，这是最起码的文化自觉性(我也是经历几次大起大落才体会出这个道理)。
在互联网时代在信息的横向宽度上，你与其他人的信息接收频次并不会有太的差别，也就是一根网线一个wifi信号的距离，唯一能挖掘的恰恰是纵向的深度。这就是聚焦于一个垂直细分市场选定主赛道的重要性，与大咖们拚规模拚数量拚不过他们，咱们就比小比细比深度。就像塔里木沙漠中的胡杨树，限于生存条件差长不成参天古木，那就把根须深深地扎入地下，做到1厘米宽度1公里深度同样是令人瞩目的奇迹！
目标群体的选定，这个是与你所专注的细分领域来决定的。kk在《失控》中提出过分布式控制的两个重要方面之一，就是“分类聚合要从底层开始渐进累加”。每一个细分市场都有其对应的用户消费，对于作者来说，要聚合自已的粉丝群一定要沉得住气，拿出自已的真诚去跟读者交朋友，要懂得互惠互利，互帮互助，共同成长，正所谓达人达己立人立已。但是，最终还得靠你在专注的领域里深挖，挖出彩来，才能形成囗碑，才会出现“一生二，二生三，三生万物”的影响力几何式增长，成为该领域的“一哥”或“一姐”，享有“721状态逻辑”(无此概念者可点击“721”状态逻辑学习)给予的机遇红利。
产品定位是当下企业界一直在讨论的热度话题。对于写作者而言，自我定位就是作品定位，知道自已是谁，为什么去创作就是人生使命了。四个基础生物性情绪:愉悦、不爽、愤怒、恐惧，可以帮助你发现自己的使命与边界。什么东西能让你愉悦，不让你做这个东西你就会不爽，那么这个东西以及这个东西所在的领域就是你的人生使命了。你愤怒是因为你的边界被人侵犯了，而你恐惧什么你的边界就在哪里。不断突破自己的边界，朝着完成自己人生使命的方向前进，这就是你最好的产品或作品定位。你在用户心中才能留下深刻的印象。
然后，就可以进入到4P战术了，开始开发你的产品。《精益创新》一书中将创新归结为三个要点，即最小化产品、用户反馈、快速迭代。这个时候产品的开发是不能闭门造车生产了，必须将你产品的最小可用品率先投入市场，给用户使用，聆听用户的反馈，及时做出充份回馈改善产品，迅速迭代。比如小米手机的“100个梦想赞助商”，堪称产品迭代用户交互的经典案例。在写作中也是同理，虽说创作是作者一个人孤独的旅行，但是充份鼓励读者在线参与作品的创作讨论，及时聆听粉丝的声音，在与用户交互之中，进一步优化作品的下一步写作。比如当年明月的《明朝那些事儿》，就是在天涯与粉丝互动中断断续续写出来的连载，读起来相当过瘾，能把沉闷的历史写得这么轻松自如洒脱易懂，绝非是一个人锁在书房里搜肚挖肚能整出来的。这个也就是市场不是产品的终点，而应该是产品的起点的原因。
现在许多人在在线写作中会遇到一个问题，那就是自已写的东西少有阅读数，粉丝不愿评论，无法形成互动。这个主要还是你写的内容深度厚度不够，未能点中初始用户的“三点”即痛点、痒点、爽点，得不到转发分享，形成不了囗碑(要知道现在每个人的时间都有限，受着许多的干扰，没有两把刷子是抓不住别人的心智的)。所以，并不是说你在STP战略上制定好了，就能迈向成功，真正的考验恰恰是在4P战术的“创新考量”上，单是精益创新的“三个要点”就可以刷掉一大批人。更何况那些至今为止都不知道自已该做什么者，那更是在“做着别人逆袭的春梦，留下自己悲剧的笑料”！
后面的价格、渠道、促销，就产品成型以后的销售渠道和传播渠道了。写作者可以交由出版商与创作平台去处理。
与用户一起做CP
Brand(品牌)=consumer(消费者)+product(产品)。
做品牌就是和消费者做CP。品牌的本质就是产品及其消费者组成的共同体。做品牌就是要让产品和消费者进行配对，将产品与消费者相契合（Product/Consumer Fit），就是在产品和消费者之间建立一套连接系统。同理，作者的个人品牌本质也就是作品与与读者组成的共同体。那么，怎么做呢？
两个词：Co-create共创和Parasite寄生。和消费者做CP。
共创：从consumer到co-create，有两个内容，即用户参与产品研发；用户共创品牌内容。
寄生：从product到parasite，也有两个内容，即寄生在生活场景中；寄生在社会文化中。
读者在阅读文学作品时，往往会将自已的心理状态与书中人物的内心情感世界相契合，进而发生化学反应，形成共鸣，这是作者在写作时最渴望能够做到的。但是，每一个人的生活经历不同，对事物的认知感受也截然不同，作者掌握不了这种信息，以往只能靠自己单向的想象，所以，就出现了读者的阅读偏好难以掌控的难题。而共创、交互就为作者与读者之间搭建了信息反馈的管道。
寄生，这个名词并非贬意，恰恰是一种很恰当的描述结合的词汇。
将作品内容融入粉丝的生活场景中，楔进粉丝的社会文化中，这无疑是很好地满足了用户个性化需求的诉求，值得写作者们深度发掘。
一个伟大的品牌，一定是根植于生活，来源于社会文化之中的。做品牌就是要和消费者做CP。要让consumer消费者和product产品一起，co-creat共创，parasite寄生。
成功从来是系统的成功，失败也不可能是单点的失败。及时发现自已的使命，突破自已的恐惧边界，无畏直行，向着光的方向前进。
我是专注，你是谁？伟大，只属于那些勇于追求它的人，创造你的伟大！
注:图片来自公号“空手”，在此一并谢过。
—— END ——
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