楼哥课程 --【销售】

开场（王丹老师）

客户没有进入我们门店，是我需要他，

客户进入我们门店时候，是她需要我。

销售是，热情和信心的传递！

a、我的印象是什么？

b、我要打造什么样的印象？

销售是要销售印象

☞生客要卖「礼貌」

---职业素养

a、专业知识  （多记多练多背多说）

b、服务态度  （与顾客同频）

c、工作环境  （听觉视觉嗅觉味觉触觉）

总结：印象建设从点滴开始。

☞老客要卖「信任」

重点：有多少人追随我，就有多少人信任我

a、人格魅力（向往）

b、一念利他（无我）

c、干出结果（案例）

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第一堂课   ----   楼晨辉

顾客买的是感觉 、好处，

我们卖的是状态 、价值。

人类都喜欢被重视当下的感觉（感受）

销售，就是把产品与我当成媒介，用来解决顾客的需求。

☟我卖什么，就与什么成为一体，并让对方感觉到价值。如：

介绍公司我就成为公司，

介绍产品我就成为产品。

心中非常的纯粹，保持利她的念想。

--顾客要什么，我马上成为什么（自动成交）

用对方想要的方式，来表达我的念想。

与其销售产品，不如塑造价值。

给顾客一个必须购买的立场！

(顾客谈个人，我就跟他谈家族)

我爱“性生活”（用心的生活）

 普通人做销售是 “ 围人”

 高手做销售是       “为人”

其实顾客需要的是“维人”

☟在任何时间任何地点，要和任何人发生“关系”，只需要满足对方的需求，如：

你有什么梦想？我能为你做点什么

你有什么状况？我能为你做点什么

销售就是：所有关系结果的显现。

销售工程的核心基因：

一、专业

重点：就是为了解决顾客的问题

A、产品专业：

1）原理  ---  解决事物的根本

2）功能  ---  能发生什么结果

3）独特  ---  给顾客一种新鲜的感

B、流程专业：

1）发现需求  ---  看得见的需求和潜在的需求

2）告知症状  ---  已发生的和即将发生的

3）确认需求  ---  顾客对症状表示确定

4）设计方案  ---  结合顾客对事实认知的程度

5）提供方案  ---  两套方案比较安全

重点：比你更严重的症状都发生了正面的结果（给顾客吃定心丸）

6）陈述案例  ---  确定顾客的购买点以及增加危机

总结：专业的流程是为了顾客的心里逻辑而设计

顾客的心里逻辑：

a. 你是谁？（我是专家）

b. 你要对我讲什么？（你需要我讲什么，我就   讲什么）

c. 你讲的是真的吗？（比你严重的都有结果）

d. 我为什么要听你的？(为你自己负责)

e.如果听了没结果怎么？ (你有更好选择并承诺吗？)

f. 那我何时开始行动？(你想早点实现愿望吗)

g. 我怎么开始？(你愿意为此付出代价吗？已经有无数结果证明我的方案是有效的)

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C、形象专业：

1）职业形象

2）环境形象

3）设备形象

D、表达专业：

专业的术语生活化的语言，让对方一听就明白

E、操作专业:

1）时间

2）数量

3）周期

总结：专业让客户产生依赖

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二、信任

重点：信任就是顾客对我们所做的这件事产生确定的信念

A 、真诚

真  ---  真实、真像

诚   ---  诚实、诚信

1）发心（对顾客有帮助）

2）发生（用结果说话）

3）发现（创造新的需求）

B、亲和力

1）柔（需要委婉，行为优雅）

2）缓（不急、不慌、不忙）

3）定（稳定、镇定、淡定）

C、精进

1）成长

2）改变

3）创新

总结：人和人之间会因为一种共同的观念而产生信任的碰撞

重点：销售就是销售观念

1）健康的观念

【预防健康比生病、看病更有价值】

2）创业的观念

【创业一定是持续的过程，为长远的规划而努力】

总结：用正确的观念来影响顾客的观念

D、价值

重点：价值就是让顾客感到我购买的是值得的

1）满足顾客当下的需求

2）满足顾客潜在的需求

3）提供超出期望值的福务

如何塑造价值：

1）把同样的产品放在不同的空间，讲创造不同价值，如：

为自己购买产品为家族购买产品

2）把同样的产品放不同的时机，将创造不同的价值，如：

防未病和治病是不同的时间段

☞楼哥防未病：

a. 拒绝冰的事物

b. 吃必须吃的不是爱吃的

c. 补充身体必须要的养分

d. 拒绝西药，以疏通经络为核心

e. 以正面的信念来激活细胞

总结：每个生命都有不同的依赖，我们要创造产品与顾客上瘾的依赖（上瘾是最成功的销售，让它的价值最大化）

重点：销售需要从自我的体验中找到更确定的信念。

每天给自己充满爱，给家人充满爱！

价值是我们对事物更全面的认知，创造购买立场的核心！

销售万能公式：

顾客买到＝产品结果＋真诚福务＋超出感觉的惊喜

《销售的三大死穴》

1）缺少目标

重点：不能让自我兴奋的目标，都不会实现。

重点：没有考核标准的目标都是没责任的。

重点：没有时间期限的目标一定会延后的。

☟操作：

a. 确定年度目标，切割到12月

b. 确定月目标，切割4个周

c. 确定日目标，切割7个工作日

重点：为目标加上自我奖励及惩罚。

重点：定下目标昭告天下，让更多人来监督。

2）拖延

☟操作：

a. 增强危机(我要成为守时守信的人)

b. 果断下决策（领先一步，就要比别人快一步）

c. 确定时间表（每天都有时间行程表）

3）放弃

重点：放屁时间是人生最大的成本。

☟操作：

a. 坚定的信念

b. 伟大的使命

c. 公众的承诺

《裂变业绩的三大信念》

1）相信自己

a. 一生一念：一件事  （利国、利社会、利家族、利自己）

b. 一次承诺一生追随

c. 一生要征服的敌人是自己

☟操作：

a. 相信我一定会成为心中的那个人

----无数次的反复对话，直到坚定不移

b. 相信我的团队与我一样渴望成为卓越的人

c. 相信我们的家族需要我去光宗耀祖

2）相信企业

a. 企业是我事业的家，是我生命发展的家

b. 相信上司的忠告建议，一定是来成就我的

c. 相信企业的问题就是我未来的机遇

总结：一群普通的人，带着一颗伟大的心创造一个伟大的事业。

☟操作：

a. 相信产品（我们卖的是功德）

b. 相信机制（为努力的人发出价值）

c. 相信平台（为有实力的人开发）

3）相信市场

a. 相信客户一定有需要（健康、美丽、智慧）

b. 相信事业要发展就需要（合伙人）

c. 相信国际化的市场足够我们好几代人

作业：如何让自己快速转换为顾客的需要？