黄小鸭+春帆+第五次作业

选自《〈华尔街日报〉是如何讲故事的》P10

【R•阅读原文片段】

告诉读者114.3万退休金领取者今年能够拿到的退休金总额要比去年少63亿美元，读者可以从中了解到社会保险法发生了巨大变化。但是他们不会认识到这一现象背后的深沉含义：114.3万退休金领取者并非活生生的人物，而63亿美元也只是一个数字的概念。信息仍然很抽象。只有形象的故事，才能让信息变得具体。比如，当读者们被带到佛罗里达州（Florida）圣彼得堡（St. Petersburg）一个上了年头的小酒店门廊前，并被介绍给那些月收入不到40美元，因为无法购买食品、支付账单而在绝望中生活的几位老人时，他们就会深刻感受到减少退休金对社会的具体影响，而不是宏观意义。

【I：拆书家讲解引导】

这是比举例更高的要求:能讲出形象的故事——“只有形象的故事，才能让信息变成具体”。

电影《麦兜故事》中，麦当的妈妈给她讲睡前故事: 从前有个小朋友，他不听妈妈的话，后来死掉了。

这不能不算是举例，但这样干瘪的信息显然没有影响力。

关注一下世界上最优秀的媒体《纽约时报》，《华尔街日报》《时代》…… 的报道就会发现几乎每篇都是由具体的人物和事情开头，然后展开论述，论述中穿插更深入的故事。结尾的时候通常在呼应开头的故事。

辅导，激励动员，培训…… 都当如此: 尽力为理性的内容找到感性的故事。

【A1】描述自己的相关经验

在销售技巧中也有这一点的体现，即把产品的功能通过场景化的故事表达出来。

最近我购买了一台洗碗机，在购买前我去过不同的商场咨询过这款产品。以下是两位销售给我介绍产品的内容。

第一位销售，“这款洗碗机不仅可以洗碗，还可以去果蔬农残；中度清洗仅需30分钟，省时省力...”

第二位销售，“一般家庭做一顿饭花在洗菜洗碗的时间至少是半小时以上。当你每天下班回家，一天的工作就已经很疲惫了，这时候还需要做饭。但如果有洗碗机就可以帮助你解决这些工作，做饭前帮你清洁食材，去掉农残；餐后替你清洁好碗筷。那你就有更多的时间做自己想做的事情或者陪伴家人......”

两位销售虽然介绍的是同一款产品，介绍的产品卖点也相似。但第二位销售的方式更加能够打动我，她将理性的产品特征变成一个场景化的故事，而我也成了这个故事里的一个人物，仿佛已经享受到洗碗机给我生活带来的便利。

【A2】规划未来应用

在下周日前我将把这个方法分享给至少3位做销售工作的朋友，让她们了解这个技巧，并一起讨论。

只有形象的故事，才能让信息变得具体。

将产品的优势转变为一个场景性的故事，在故事中以感性、具体的方式呈现出来，这样更能够引起客户的共鸣，打动客户。