年底如何冲业绩？

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经过几天严格的面试，我终于如愿进入了这家公司，这家公司是新兴领域细分行业的第一，算是业内翘楚，最重要的是现在的市场也仅仅开发了10%，在这样的公司，我觉得大有可为。

但是还没等我高兴太久，公司下达了第四季度的任务----年底必须完成600万业绩。怎么可能？要知道，到现在9个月了，才完成了284万的业绩，也就是说，最后3个月至少要完成目标的80%才算达标，也就是216万呀，这根本就是刁难，谁能完成？年终奖估计要泡汤了。这是我当时的想法。直到年底超额完成任务时，我才明白，困难是需要解决的，不是要放大的。

下面看看我是如何做的，为了让大家看的方便，我总结了一下：

1、对现有客户进行统计，有多少成交客户？以往平均成交率是多少？正在跟进的未成交客户有多少？成交额大概是多少？成交客户的未结款有多少？潜在客户有多少？

2、淘汰20%最不可能成交的客户，想一切办法增加50%的客户；

3、想一切办法将成交率提高10%；

4、想一切办法至少结清未结款项的80%；

5、想一切办法将单笔成交额提高10%。

当我在部门会议上把这些想法讲出来之后（当然我讲的比较详细），所有人包括事业部的老大都被我说愣了，在会上狠狠夸了我一番，并且让我晚上回去后把具体的操作步骤写出来，第二天继续探讨。晚上回去我制定了一个切实可行的计划：

1、把所有客户全部拜访一遍，淘汰20%最不可能成交的客户，然后在原客户的基础上再增加50%的客户；

2、把所有可能促成签单的客户进行重点跟进，将成交率提高10%，结款率达到80%；

3、跟进方法：绝口不提订单，电话、短信、微信、QQ每天问候关怀；

4、关怀方式：每周两条短信（短信为主；微信、QQ为辅），3天一条，时间定在下午4点30分，内容为养生、笑话，或者根据客户需要私人定制；

5、时间分配：将所有客户分为重点客户和普通客户（未结款客户为重点客户），每天80%的时间用于跟进重点客户，20%的时间用于维护普通客户。

第二天，在部门老大的支持下，全员学习，到年底时我们完成了256万的业绩，刷新了公司成立以来的最高记录，我也拿到了除年终奖之外的额外奖励，虽然不多，但对我来说是莫大的鼓励！

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