销售团队的几种激励机制

       今天聊一聊在团队激励几种常见的概念及方式，以及它们的使用场景及优缺点，包括我们应该如何应用它。

        1.激励系数。

       什么是激励系数呢？就是你在工资之外每个月给销售员工的激励占比。是设置1000还是2000？是20%还是50%？这个比例应该怎么定呢？员工到底会因为什么而觉得激励多，因为什么觉得激励少呢？你会发现，真正激励销售团队的，是他们最终拿到实实在在的钱时激励感觉的强弱，而不是提成比率的高低。而这个激励的感觉，锚点就来自于基本工资，比如你的员工月薪6000，那么激励系数就可以放在6000。多和少，大和小，好和不好，都是一个相对概念，现在吃的馒头好不好吃，取决于你现在的饥饿程度，现在拿这杯水烫不烫，取决于你之前拿水的温度，因此，好的企业都擅长利用这一点来合理设置激励系数。IBM郭士纳曾说，要找到能为一万美元而欢呼雀跃的团队，因为他们更容易被小胜利不断激励前行，其实道理也是相通的。

         2.收入提成与利润提成制

        在很多企业中，我们常常采用的提成方式是收入提成，按照物品的收入提成作为员工销售奖励。但是在收入提成制下，销售团队会评估高价少量和低价大量两种销售模式，并很可能因为对的销售难度畏惧，选择低价大量的模式，把产品卖到价格底线，这样他们依然能拿到提成。在这种情况下，即使收入增加，也可能利润增加微薄，整体业绩不为最优结果。

       那么应该怎么办呢？收入-成本=利润。成本在已发生的情况下，收入越低，利润越底，我们可以保持折扣的灵活性，但是给予销售团队利润提成制，折扣越低，利润越高，既保持了折扣的灵活性，也激励了销售尽可能用不同折扣换订单，换取最大的利润。人类都是自私的，而采用利润提成制，也是激励相容原则的体现，用正确的机制，让自私而不是集体主义，成为大家对共同利益的共同原动力。这个有什么用呢？我们可以将一些以收入为基础的提成模型转变为利润模型，以获取更大的优势。比如你想买一套房子，房东报了个高价，对于中介来说，是收入提成制，所以他内心其实希望房价越高越好，但是如果这个时候你改变了提成方式，你跟他说让他去还价，还下来的部分，你和中介一人一半，那么在这个模型内，中介砍价的动力则会更足，因为你们共同变成了利润联盟体。再比如说，你把节能灯卖给灯火通明的购物中心，你想他多花钱，他想你少收钱，你可以试着把收费模型，改为利润提成制，你一年用多少电费，以后省下来的电费，是我们共同利润，我只要20%，其余全都是你的。共同目标是合作的前提，而合作是繁荣的基础，最好的利益绑定就是有一个共同的孩子，这个孩子是双方的， 双方都希望他共同成长。只有这样你的合作伙伴才会心甘情愿的付出，也是利润提成制的精髓。

      3.奖金制

      在收入和利润激励下，如果你要扩张城市建设新的团队，你发现新的城市没有人想去怎么办？团队的趋利避害会导致大家只想去大城市而不去小城市，这个时候要引入的就是奖金制了。奖金制，相对于提成制，其本质区别，是引入了目标管理的理念，员工收入，开始和公司的收入无关，而跟他完成目标的程度有关。在奖金制下，你可以把奖金分布从60%到100%的完成度之间，最低达成及格线。销售提成制更适合初创小公司，成本计算简单粗暴，还没有具备企业和产品知名度，相对更依赖sales的个人利益导向；利润提成制相对于更适合成熟性企业，成本利润计算复杂，规范化管理，避免自顾个人利益而损害公司利益；奖金制更适合代大企业，每单销售额相对非常高，不太依赖于业务人员的能力而定。

       4.超额奖励与行为奖励。

       我们说奖金制的关键，在于引入了目标管理，这个季度的奖金制，是把奖金从60-100，如果超出100了，能再拿100%的奖金嘛，通常情况下是不能的，所以对于员工而言，把余粮放在本季度，还是下季度的公粮部分，都一样，所以放在下个季度更安全。这个时候应该怎么办呢？我们可以设置超额奖励，释放员工的富裕能力。全年四季度的销售指标，任何一个季度，超出本季度公粮指标，就用高价收购余粮，获取大家共同的超额利润。那么什么又是行为奖励呢？公司要考虑长期客户满意，销售只考虑短期销售奖金，利益不一致，行为因此扭曲，怎么办？比如说销售为了迅速达成指标做出不当承诺，引入行为奖励考核，就是为了避免这一点，年度考核、分级评价、逆向反馈，考核管理员工的行为。

         讲完了这几种奖励机制，你会发现，在不同的阶段，不同的环境，不同的团队中，需要有不同的激励方案去应对。一旦考核内容过于单一，就会导致销售人员过度解读，牺牲其他以完成考核内容，相反一旦考核内容过于分散，会导致销售人员精力不足。做任何一个决定时，除了考虑能给决定者带来什么好处之外，还要多想一步，会给其他利益相关方带来什么坏处，这些坏处是否在承受范围内，站在全局的角度综合平衡利弊，优化决策方案。

        你是报时人，还是造钟者，是每天听别人问我们几点了然后告诉他，还是给他一个钟表自读时间，取决于我们是否能够顺应人性趋利避害的设计制度本身。

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【金词银句】

1.合作与信任。

        合作是什么，合作的本质是各自放弃一小部分安全感，把那一部分安全感交给合作方来保障。信任是什么呢，信任就是相信对方不会利用自己主动放弃的那一部分安全感。

2.引流品与利润品

        我们所有的商品都可以分类为引流品与利润品，引流品的本质在于让利获客成本换取流量，而商家通过利润品实现商业价值，不仅如此，我们每个人也是如此。

3.老带新。

     老客户资源有几种挖掘方式？我们可能只能想到一种老带新，但实际上至少有以下几种：【1】回头客【2】增量销售【3】交叉销售【4】客户例证【5】推荐成交。