今天和大家共读的这本这本书叫《影响力》，这本书的作者罗伯特·西奥迪尼，一个专门研究影响力和说服力的专家，被称为“影响力教父”，是一本畅销了30多年的经典之作。书中通过案例、实验以及原理多角度诠释了影响力的六大原则：互惠，承诺与一致，社会认同，喜好，权威，稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。可以说是深入浅出，通俗易懂。《影响力》一书曾被美国《财富》杂志评选为“75本必读睿智书”之一。也有人说这本书是市场人必读的一本工具书。在国内也是非常有影响力。据我所知这本书在国内就有两家出版社授权出版这本书，我手里的这个出版社，他们2010-2016这七年时间里，累计印刷了32次，可见在国内的畅销程度。研读该书将全方位的提高你影响他人的能力，从而帮助我们获得更大的成功。今天我们一起共读的片段讲的稀缺原理发挥效力的最佳条件，以及在遇到坑的时候，我们如何应对。
片段一：稀缺原理的最佳条件
和其他有效的影响力武器一样，稀缺原理也有其最为适用的条件。因此找出什么时候它对我们最起作用就是一种重要的防御措施。通过心理学家斯蒂芬・沃切尔（ Stephen Worchel）和同事设计的一个实验，我们可以了解不少这方面的信息。
沃切尔和他的研究小组使用的基本程序很简单：他们给一群消费者偏好研究的参与者从罐子里拿了一片巧克カ饼干，并让参与者给饼干的质量打分。有一半的评分者看到罐子里装着10块饼干；另一半则看到罐子里只有两块。正如稀缺原理的预测，参与者吃的饼干属于仅有的两块之一时，给出的评价更高。较之供应富余的饼干，人们觉得短缺的饼干更美味、吸引力更大、价格更贵——虽说两种饼干根本就一模一样。
尽管这样的结果再次为稀缺原理提供了有力的证明，但它并没有透露出某些我们还不知道的东西。我们只是又一次看到稀少的东西更招人喜欢更贵重。事实上，饼干实验的真正价值来自两点额外的发现。
实验人员先给部分参与者看装着10块饼干的罐子，之后又换成装有两块饼干的罐子。故此，在张嘴咬饼千之前，有些参与者眼睁睁地看到饼干从供应充裕变成了短缺。而另一些参与者则从最开始就知道供应短缺，因为他们的罐子里本来就只有两块饼干。靠着这样的做法，研究人员想解答一个有关稀缺类型的问题：我们党得新近变得短缺的东西更宝贵，还是一直就短缺的东西更宝贵？在稍加改动的饼干实验里，答案一目了然：较之一贯短缺，对从充裕变到短缺的饼干，人们的反应更为积极。
让我们回到饼干实验，从另一个角度来探讨我们对稀缺的反应。从实验的结果当中我们已经看到，较之供应充足的併干，稀缺的饼干得到了较高的评价；从充足转为稀缺的饼干，所得评价更高。那么，哪些饼干得到了最高的评价呢？那就是由于需求造成供应短缺的併干。
请记住，实验里，新出现的稀缺是这样来的：实验人员先给参与者装着10块饼干的罐子，然后再换成装有两块饼干的罐子。而这种稀缺，实验人员是通过以下两种方法之一造成的。他们告诉一部分参与者，饼干还要拿给其他评分者，以便供应本次研究中对饼干的需求。而另一部分参与者听到的说法是，併干数量必须减少，因为研究人员犯了个错误，最开始拿来的罐子不对。结果表明，前一种参与者对饼干的喜爱程度明显高于后种参与者。事实上，因为社会需求而导致稀缺的饼干，在整轮研究中最招人喜欢。
这一发现凸显了在追求有限资源时竞争的重要性。我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争还最最想要。
这个片段通过三个阶段的对比实验告诉我们稀缺原理发挥威力的最佳条件。就是说如果在影响他人的过程中你希望对方能够接受你的建议，我们可以利用稀缺原理来增强影响力，简单地说就是把你要推荐的这个资源让对方感受到稀缺性，不易得，并且最好让对方感受在获得这个资源的过程中有激烈的竞争。为了更好的理解，我们来举一个更贴近我们生活的案例来看一下稀缺原理如何发挥作用的。
在一个菜市场里，有两个挨着的水果摊，两个老板（A和B）都只卖一种水果——橘子。他们俩都从一家果农进货，每次都是50斤。摊位位置也基本一样，水果和品质也是一样，价格也一样，按道理应该是卖的也差不多。但是事实上不是，大多数时候都是B很快就卖完回家了，A等B走了他的水果才慢慢的卖完。这是怎么回事呢，仔细一看才发现他们的卖橘子的策略不一样。A老板，把当天进来的橘子50斤直接全部放在了板车上，等待顾客挑选。B老板呢，他每次就摆出来10斤。看着就快卖完了似的。A老板也不知其中差别，有一天A就问一个买水果的老顾客，为什么都愿意买B家的橘子。顾客告诉他，因为每次经过看到B的摊位上看到水果剩的都不多，肯定是卖的比较好就觉得更好吃。
A一下子恍然大悟，然后他也效仿起来，第二天和B一样，都摆出来10斤这么多，心想这下应该好卖一些了。B一看A和他学，想了想。他反其道而行之，出摊的时候多摆了20斤，然后过一会再收起来，还是放10斤。结果B的橘子还是卖的比A快。A凌乱了。然后他又拉住一个顾客问原因，顾客回答说，因为他们基本都是下班过来买菜，水果比较沉，一般都是要买完其他的最后回来买，进来的时候看到水果摊的水果的基本情况，等我们买完东西回来，发现B老板的摊位一下子少了很多水果，那说明这段时间很多人在他这买啊，肯定是好吃。
A决定继续学习B的套路。B啥时候摆我啥时候摆，B啥时候收，我啥时候收。B老板看到后，想了想又换了策略。这次摆20斤，就不等顾客回来提前收起来了，有顾客来的时候收，有顾客来挑水果，B刚好在接电话，“王阿姨，你要买五斤是吧，好我给你装上留着一会过来拿”、“张大爷你也要3斤？好我也给你先装起来，晚上记得过来拿”。一边接电话一边把橘子装起来，放到车下面。结果，大家又争着抢着买B的水果。
稀缺原理为什么会有如此有用呢？第一源于我们一个惯性的思维漏洞。难于得到的东西，一般都要比轻松得到的东西好。我们很容易去根据获得一样东西的难易程度，来判断它的质量。而且大部分时候，确实是这样的。比如，同样是花瓶，古董的花瓶就要比普通市面上买的到的花瓶贵几万倍。第二和我们的逆反性心理有关。每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。大家在初中高中的时候，有没有过这样的体验，父母教育我们不可以早恋啊，上学要以学习为重。但是管的越凶的父母，孩子越容易对恋爱这件事好奇，然后偷偷摸摸的尝试，最后可能带来不好的影响。
以上是对于稀缺性原理的解读。稀缺原理在商品交易环节其实有广泛的应用。其实它同样在很多说服的场景也适用。这个方法可以提升我们影响成功的概率。尤其对于目标不是很明确的，在某些场合，下决定犹豫不决的时候效果会比较好，即使没有达成交易可能也会引起对方内心的波澜，留下点小遗憾。
可能也有人会对比，我不运用稀缺原理，直接点，威逼利诱，也能达到让对方去做的效果。那为什么还要用稀缺原理呢。通过威逼利诱的方式，我们更多换取的是对方短暂的妥协，不是彻底的认同，很容易对方又会因为一些其他因素改变想法，最后说服过程变成了拉锯战。我们举一个例子。我们一定看到过这样的场景，妈妈喂2-3岁的孩子吃饭，孩子怎么都不吃，很淘气，这个时候妈妈经常会用条件诱惑的方法——玩具啊/吃完看动画片啊/训斥恐吓啊（必须吃，不吃怎么样）等等，虽然也会成功几口，但过程十分曲折。那如果是用稀缺原理的话，妈妈就会安排一个其他小朋友或者哥哥弟弟抢饭吃，这时候父母稍加引导说一句：“你不吃哥哥就都吃了”，哥哥在顺势做一点抢的姿势，小朋友就会非常迅速的吃饭，可能吃的还比平时多。第二种场景就是稀缺性原理在我们生活中发挥效力的一个很好的例子。相比较直接威逼利诱的搞得两方都很累的方式，稀缺性原理引入可以让对方内心的接受程度高，有时甚至还能做出超出我们预期的结果，那我们何乐不为呢。
片段二：面对稀缺原理如何不被套路
如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围，那么，我们最好是采用一套两步应对法。一且我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要作出明智的决定，恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。只要做到了这一点，我们就可以转入第二个阶段：问问自己，为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能（也即想要驾驶它、喝它或吃它），那么我们必须牢记一点：该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。
前面的片段我们已经知道，很多时候，由于环境的影响，竞争的关系，让我们做决定已经非常的冲动，冲动的情况下我们做出的决定一定是不好的，导致最后并非我们最想要的结果出现。所以片段告诉我们如何来避免被稀缺原理左右，简单来说就是先暂停，再确认我们到底想要的是什么。我们把这个步骤细化一下。
第一步，我们先意识到自己正处在受短缺资源的影响，内观到自己的一个情绪状态。这个怎么看出来被受到影响，可以从自身的状态，申请去观察，比如很亢奋，很激动，很狂热，很恐慌。
第二步，发现有这样的情况，我们要赶紧暂停下来，停止做决定，
第三步，问一问自己最开始为什么想要这件东西，换句话说就是为什么东西买单。这里面有几种可能：
1）一种是，本身这个就是你想拥有它的稀缺性，比如你就想买限量款包包。这类稀缺资源本身已经被市场赋予了高价值，也不能因为我们冷静了不买了就便宜了。这个时候我们要做的就是评估自己的可承受范围，也就是说你会为这种稀缺出多少钱，才能让你既能有机会得到它，又不会花冤枉钱买贵了。就要根据我们的知识体系以及自己能金钱承受的范围来评判。
2）另一种情况，就是你当需要的只是这类东西本身的使用价值，那就从他的使用价值上去考虑，是不是当下真的需要？是不是还有其他同类商品的选择？价格和以往比是否真的限时特惠了呢？还是套路。
第四步，我们想清楚之后，就要按照我们的决定坚定不移的去执行。因为环境会不断的变化，可能在交涉过程中不断产生新的诱惑，聪明的商家一定会有很多套路，再次激发起你的欲望。如果再次感受到影响我们就重复上面的步骤，再次让自己回到清醒的判断上去。
举个例子，比如说我想买一双篮球鞋。店员和我说我喜欢的这双是限量版或者说今天促销活动最后一天，旁边还有其他顾客也在看这双鞋，我会有点着急想买下它。我感受到目前对于我来说正处于稀缺的影响下，那我们这个时候就要先停下来不要去做决定，然后判断下我为啥想要这双鞋，我的需要是一双好穿的防滑的篮球鞋，我要做出判断应该基于我试穿过后，体验觉得ok再决定是不是要它。所以想清楚之后，我就会拿起来试穿一下。即使这个时候店员说最后一双再便宜几十块，也还是要试，而且还要和其他几款对比一下，看哪个穿起来感受最好。
【话题互动】在你的工作生活中？是否有可以利用稀缺原理增加影响力效果的场景？通过阅读这个片段你计划如何来应用呢？欢迎伙伴在文章下留言打卡，我们相互督促，共同学习成长。
