《优势谈判》笔记……

引言 什么是优势谈判 　

第一部分 优势谈判步步为营
    和下象棋一样，优势谈判也有一套完整的规则。谈判和下象棋之间的最大区别在于，在谈判的过程中，你的对手往往并不了解谈判的规则，而在通常情况下（就作者来说），他的每一步行动都已经在你的预料之中是。在掌握优势谈判的方法之后，我们大都可以事先判断出对手会作出怎样的反应。当然，这种方法并非万无一失，但它成功的概率非常高，所以，与其说谈判是一门艺术，还不如说是一门科学。
    通常情况下，只要能够选对适当的时机和适当的策略，你就可以把风险降至最低。一般来说，开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会乃至终局策略。

 第1章 开局谈判技巧
  1.开出高于预期的条件
    优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。基辛格甚至会告诉你“谈判桌前结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”
    在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。
    你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。原因有二：（1）你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。（2）如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件，同样，如果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。
    需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就还会开始，因为对方很可能会想“看来我们根本没有什么好谈的”。可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。
    除非你已经是一名谈判高手了，否则你很可能经常会感觉这样做有些为难。你真正的最优价格可能比你想象的要高很多，但由于我们都不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿开出可能会让对方喷饭或者直接拒绝的条件。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动降低最优价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。
    之所以要在谈判刚开始来个狮子大开口，还有一个更直接的原因：对方可能会爽快地接受你的条件。天知道会发生什么事情呢。
    除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。
    之所以要在谈判开始时抬高条件，还有一个原因：这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。如果你在一开始就作出最大的让步，对方根本就还会在谈判结束时有任何胜利感。真正的谈判高手往往非常清楚，在谈判开始时，一定要开出高于你心理预期的条件。优势谈判高手知道，在谈判过程中，对方最开始的条件总是比较离谱，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。
    在下定决心要开出高于心理预期的条件之后，你应该如何确定你所开出的具体条件？要解决这个总是，你首先需要清楚地界定自己的目标。通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距。
    当然，并不是每次谈判都会让一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的预设。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取蹭价格，也就是双方第一次报价的平均价格。
    通过界定范围，优势谈判高手就可以保证得到自己想要的，而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。反过来说，千万不要让对方诱使你先开出条件，如果你对双方的谈判进度非常满意，并不会因为压力而被迫采取行动时，不妨大胆地告诉对方：“是你来找我的。我对当前的现状非常满意。如果想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”
    界定目标的另一个好处在于，一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程点点的让步空间有多大。但另一方面，界定目标范围也存在着一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式。建议你稍微调整一下你的让步幅度，这样对方就不容易推断出你让步的原因。
    你开出的条件越高，你最后得到的也就越多。

    回顾

    你所开出的条件一定要调出你白心理预期，原因主要有：（1）对方可能会直接答应你白条件（2）可以给你一些谈判空间（3）会抬高你的产品在对方心目中的价值（4）可以避免谈判陷入僵局（5）可以让对方在谈判结时感觉自己赢得了胜利。
    你的目标应该是说出你的最优价格。如果你感觉第一次提出的条件有些过于极端，不妨暗示对方你的条件是有弹性的，这样就可以鼓励对方和你展开谈判。你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。如果双方是第一次接触，对方很可能在听到你的第一次报价之后感觉大吃一惊，但你接下来可以作出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的关系。记得要让对方先得出条件，然后你可以围绕对方的报价界定自己的目标范围，这样即便最终双方折中，你也可以达到自己的目标。但要想做到这一点，你就一定要让对方首先亮出自己的条件，然后你可以不断让步，并通过不断重新界定目标范围来接近自己的真实目标。
  2.永远不要接受第一次报价
    “对于一位指挥官来说，最不可原谅的造就是“先入为主”——在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策”                                                ——拿破仑.波拿巴
    优势谈判高手总是非常谨慎，他们还会立刻接受对方的条件，因为如果是这样，对方立刻就会想：看来我本来可以做得更好，下次我一定要做得更好。在内心深处，他会告诉自己：“下次和这个家伙打交道时，我会更强势一点，一定要把对方的空间压到最低。”
    拒绝第一次报价可能并不是一件容易的事，尤其是当你和对方谈判了好几个月，正当你准备放弃，可对方却突然提出报价时，这时你会迫不及待地接受对方提出的任何条件。发生这种情况时，你一定要告诫自己，千万不要立刻答应对方的第一次报价。

    回顾
   
    永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了问题。
    千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才还会因为出现意外而放松警惕。

   3.学会感到意外
    优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。
    当人们提出报价时，他们通常只是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了。
    一旦听到对方的报价，你就应该立刻作出一副大吃一惊的表情。千万不要以为这种做法太孩子气或者是太做作了，事实上，这种做法的效果非常神奇，它几乎让所有第一次使用它的学员都大吃一惊。

    回顾
   
    （1）对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。雇，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价；但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件。
    （2）在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。
    （3）假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他。
    （4）即便不是在与对方面对面地谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比如说在电话中表示惊讶也会收到同样的效果。

  4.避免对抗性谈判
    律师通常是对抗型谈判者。
    在谈判刚开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知、感受、发现”（Fell,Felt,Found）的方式来表达自己的意见。
    刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。（这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳）但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……”
    先同意，再反驳   ————丘吉尔

   回顾
    （1）千万不要在谈判刚开始时和对方争辩，这样只会导致对抗。
    （2）使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面
    （3）当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感受、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考

 

  5.不情愿的卖家和买家
    即便迫不及待，也要表现得不情愿。优势谈判高手总是会在推销产品时表现得不是那么情愿。通过这种方式，在谈判还没有开始之前，他就已经成功地将对方的谈判空间挤压到最低限度。
    所有的推销员心目中都有一个“走开”价格，一旦买方把价格压到这个水平，他就会立刻走开。买方通常并不知道推销员的“走开”价格究竟是多少，所以他必须通过试探的方式找出对方的这一价格底限。也就是说，买方必须运用一些谈判技巧来找出推销员的“走开”价格。

   回顾
    （1）在推销产品时一定要显得不太情愿
    （2）小心那些不情愿的买家
    （3）这种方式可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低
    （4）当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间
    （5）当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请求上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。

  6.钳子策略
    向对方发出调整的指令，然后保持沉默。
    在使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴。
    记住，真正重要的是金额，而不是百分比，千万不要忽略了这一点。
    通过谈判所得到的每一美元都是额外收入。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了！所以每次接到报价单时，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格”而当自己的对手使用这种方式时，优势谈判高手则会反问对方：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”

   回顾
    （1）当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格。”
    （2）如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
    （3）一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考
    （4）通过谈判得来的每一美元都额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得的收益是否值得。
    （5）这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了

 

 第2章 中场谈判技巧
  1.应对没有决定权的对手
    在开始谈判之前，你问题希望能够告诉自己的上司：“把这件事交给我吧。给我权力，让我可以用最优越的条件与对方达成交易。”可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你勘察是把自己放到了一个非常不利的位置上。事实上，你一定要为自己找到一个更高权威。任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始就把自己放在了一个非常不利的位置。你必须把你的自我意识垫脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是一种非常有效的谈判方式。
    为什么这种方式会非常有效呢？原因非常简单。当你的对手发现你有最终决定权时，他应付意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意，他就会告诉自己，这笔交易已经确定无疑了。可如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，情况就不一样了。无论你的上级是谁，你的谈判对手都会付出更大的努力来说服你。他知道，自己必须提出一份能够让你 说服你的上司的合理报价。他还知道，要想达成这笔生意，他首先必须彻底说服你，因为只有这样，你都会愿意去说服自己的上司。
    要想让这种策略最大限度地发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊的实体，比如说某个委员会或者董事会。

   用模糊的实体用为“更高权威”
    在使用更高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说定价委员会，总部领导，或者是营销委员会等。如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请示你的上司，你猜他的第一反应是什么？没错，他会想：“那我为什么还要在这里和你浪费时间？如果只有你的经理才能作出最终决定，那就让你的经理马上来吧。”而当你的更高权威是一个模糊的实体时，你的对手显然就不会这么想了。更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来更大压力，而且还不会导致任何对抗情绪。
    更高权威是一种非常有效的谈判方式，他既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。毫无疑问，你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。下面让我们看一看，当你的对手告诉你，他们必须请示某个委员会主管或者上司时，他会得到哪些好处。首先，这会给你带来一定的压力，同时又不会让你产生对抗心理。“既然对方要首先征得委员会同意，那我们一定要昼压低报价，否则无疑是在浪费时间。”而且他的这种做法无疑让你在谈判过程中处于一个非常不利的位置，因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示。
    就这样，通过虚构一个根本不存在的更高权威，你的谈判对手就可以缓解时间压力，从而让自己有足够的时间来彻底研究你的报价了。
    所以在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文包之前，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就作出决定呢？”

    当无法阻止对方诉诸更高权威时，一位优势谈判高手通常会采取以下3个步骤：
    （步骤1）激发对方的自我意识：你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗？”只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你：“是的，我想你说的没错。只要我喜欢，估计就没什么问题了。”在大多数情况下，他还会说：“是的，他们通常会听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方：“如果你把这份报价单交给你的上司的话你觉得他会批准吗？”在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我根本不需要征得任何人的批准。”
    （步骤2）要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。你可以告诉对方：“你会向他们推荐我的产品，是吗？”理想情况下，对方很可能会告诉你：“的我，看起来不错，我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步，对方很可能就会向你坦白一切，告诉你根本不存在什么委员会。事实上，他就有权利来作出最后的决定：“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。
    所以在步骤2中，优势谈判高手通常会要求对方作出承诺。到了这一步之后，接下来只有两种可能。他可能答应会向委员会作出积极推荐，也可能会表示拒绝。无论结果如何，你的目的已经达到了。当然，如果他肯支持你的话，那样更好，可即使是遭到了拒绝，你也可以告诉自己“太好了”，因为拒绝本身就是可能会购买的信号。如果对你的产品或服务根本没有任何兴趣，他们根本就还会关心你的价格。
    拒绝本身就是打算购买的信号。要知道，在房地产行业，当我们带着客户看一处房产时，如果对方只是一味地“哇，哦，哈”，表现得好像他们对一切都很满意的话，他们通常并不打算购买这片房产，而那些真正的买家通常会说：“哦，你看，你的厨房并没有我们想象的大。”这些人才是真正的潜在买家。
    如果你是在从事销售工作，不妨想一想，你见到过一开始就对你的价格表示满意的买家吗？当然没有。所有真的打算买东西的人都会抱怨价格。所以最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的漠不关心。反对并不可怕，只有当对方表现得漠不关心时，问题都会真正变得麻烦起来，因为只要对方表示反对或拒绝，你就可能劝说他改变主意。
   （步骤3）称其为“取决于”步骤。在进行推销时，“取决于”步骤也有实际的应用，比如说你可以告诉对方：“让我们在文件中再加上一条吧，你的公司的委员会有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这份报价。”或者说：“让我们在文件上再加上一条吧，你公司的法律部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒绝我们的报价。”清注意，这时候你并不是在暗示他们要接受你的报价，而是在保证对方有权利拒绝你。所以对方的律师通常不会反对。
    关于更高权威策略，还有最后一点需要提醒。当你还没有准备好，对方就强迫你作出决定时，你又该怎么办呢？打太极。
  
    灵活化解，以牙还牙
    你或许会发现自己的对手在不停地使用更高权威策略。你本来以为交易已经结束了，可没想到对方居然还要请示更高级别的上司。于是你开出了更好的条件，可对方告诉你他们公司的副总裁不同意这笔交易。从我的角度来说，这种不断升级更高权威的策略是非常不道德的，可是我想每个人都难免会遇到这种情况。当你发现对方正在使用这种策略时，请记住，这时你也可以“以其人之道还治其人之身”，你可以告诉对方你也要请示自己的上级。对方会立刻明白你的用意，于是他们会立即叫停。而每次对方叫停时，你都要把报价的水平恢复到第一次报价的水平。千万不要让对方在与你的拉锯战过程中不知不觉地提高价格。
    还有一点需要记住的是，只要合同上的墨迹没有干，交易就没有结束。对于优势谈判高手来说，诉诸更高权威是一种非常关键的策略。所以在谈判的过程中，一定要学会诉诸更高权威，而当你的对手试图诉诸更高权威时，一定要想尽办法让对方无法得逞。
  
   回顾
    （1）不要让对方知道你有权作出最终决定
    （2）你的更高权威一定要是一个模糊的实体，而不是某个具体的人
    （3）即便你是公司的老板，你也可以告诉对方你需要征求某个部门的意见
    （4）谈判时一定要放下自我。千万不要让对方诱使你说出真相
    （5）想办法让对方承认他拥有最终的决定权。如果这种方法不奏效，你可以使用3种策略来阻止对方诉诸更高权威：诉诸他的自我意识，让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你，以及采用“取决于”策略
    （6）在你还没有做好准备的情况下，如果对方强迫你作出最终的决定，不妨告诉他你只好放弃这笔交易。如果对方使用升级更高权威的做法，你也可以升级自己的更高权威。记住，每次叫停时，一定要把价格压到最初的报价水平。

 

  2.服务价值递减
    谈判的进程充满变数，但有一点可以肯定：对方会很快忘记你所做的让步。你所买的物品可能会在许多年后升值，但在讨价还价的过程中，你所做的任何让步都会很快贬值。优势谈判高手知道，一旦自己作出了任何让步，都要立即要求对方给予相应的回报。要知道，在不到两个小时的时间里，你的对手就会彻底忘掉你为他所做的任何让步。
    当你在谈判作出某个让步时，一定要立即要求对方给予回报。千万另等。千万别坐在那里，想着对方会因此而对你感激不已，甚至以为对方会对你有所补偿。一定要记住，无论你为对方做了什么，你所做的一切在他的心目中的价值很快就会贬值。

   回顾
    （1）实际物品可能会升值，但服务的价值会递减
    （2）千万不要指望你的对手在提供帮助之后对你有所补偿
    （3）一定要在开始工作之前就谈好价格

 

  3.绝对不要折中
    在优势谈判高手看来，讨价还价并不意味着要折中双方的报价。只要将报价折扣再次，你就可以把双方价格的差距变成75%/25%的分配，而如果再多分配几次，你或许还可以得到更好的价格。
    该策略的动作方式如下：首先你要记住，千万不要主动提出对双方的差价进行折中，一定要鼓励对方首先提出来。
    记住，优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己是这场谈判的赢家。所以要想做到这一点，就千万不要在谈判的过程上主动提出价格折中，要鼓励对方提出来。

   回顾
    （1）千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法
    （2）当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会
    （3）千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来
    （4）通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场谈判的赢家。

 

  4.应对僵局
    在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是作者对4种情况的定义：
   （1）所谓僵局，就是指谈判双方就某个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了
   （2）所谓困境，就是双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了
   （3）所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
    无论什么时候，你都可以使用一种非常简单的策略来打破这些僵局，该策略被称为“暂置策略。”即将僵局问题放到一边，首先解决其他问题。
    通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要焦点集中到某一个问题上（那样双方就一定要分个输赢）。
    通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。而那些缺乏经验的谈判人员问题相信自己首先必须解决那些比较重大的问题。可优势谈判高手非常清楚，一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易说服。

   回顾
    （1）千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程点点很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局
    （2）遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”
    （3）首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。

 

  5.应对困境
    困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判，但却似乎无法取得任何有意义的进展时，双方就陷入了困境。当谈判陷入泥潭时，你也必须通过各种方式来重新积聚动力，确定自己的优势，除了调整具体价格之外，你还可以运用以下几种方式：调整谈判小组中的成员；调整谈判气氛，调走你的谈判小组中某位惹怒对方的成员；缓解紧张气氛；讨论是否可以在某些财务问题上作出调整；讨论如何与对方共担风险，尤其是那些对方会比较感兴趣的问题；尝试改变谈判场所的气氛；高谈一些细节问题。一旦你同意可以通过某种方式解决分歧，对方很可能会暂时忽略双方眼前的分歧。如果谈判陷入泥潭，你也可以尝试不同的方式，从不同的角度出发，然后看看哪种方式可以帮助双方重新确立信心。

   回顾
    （1）一定要注意僵局、困境和死胡同之前的区别。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力地寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。
    （2）当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从而就会改变整个谈判的形势。

 

 

  6.应对死胡同
    一旦情况赴恶化，你就会遭遇死胡同。所谓死胡同，就是指：由于谈判始终无法取得进展，双方都感到灰心丧气，以至于他们感觉再谈下去也毫无意义。
    通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是：引入第三方——一股能够充当调解人或仲裁者的力量。仲裁者和调解人之间有着很大的差别。一般来说，谈判双方都会尊重仲裁者，听众仲裁塲裁决。而调解人就没有这么大的权力了，调解人的作用通常只是帮助双方达成解决方案，只是起催化剂的作用，帮助谈判双方通过自己的力量找到一个双方都认为比较合理的解决方案而已。
    谈判高手知道，在很多情况下，第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手，而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。
    要想让第三方力量真正发挥作用，他首先必须是“中立”的。
    还有一点需要注意，不要为了逃离僵局，困境或死胡同而不惜一切代价。经验丰富的谈判高手通常会用僵局、困境或死胡同来作为向对方施压的手段。一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，这也就意味着你可能会放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力了。
 
   回顾
    （1）当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方
    （2）第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色。调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。
    （3）千万不要把引入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题
    （4）第三方应该确立“中立者”的形象，为了达到这一目的，他可以在谈判刚开始时就向对方作出一些小让步
    （5）不要过于执著。只有当你 学会放弃，你才能成为一名真正的优势谈判高手。否则，你最终很可能会被迫放弃一些自己本来可以得到的东西。

  7.一定要索取回报 　
    记住，在谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报。
    通过要求对方作出回报，你可以让你所作出的让步更有价值。既然是在谈判，为什么要免费让步呢？一定也要让对方作出同样的让步。
    该策略还可以成功地帮你避免不必要的纠纷。如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，他们就还会无休止地让你一再让步。
    一定按照作者所说的方式使用这一技巧。哪怕只是改变一个字，效果可能都会截然不同。比方说，本来应该说：“如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么？”可是你说成：“如果我们为你做了这个，你也必须为我们……”这样一来，双方就会变成一种对抗关系。你在谈判过程中一个非常敏感的环节——当对方遇到麻烦，希望你能够提供帮助时——制造了一种对抗情绪。千万不要这样做，你或许认为如果告诉对方你想要什么，那么你所得到的回报会更有价值，可事实并非如此，你必须让对方提出建议，这样才能获得更多。
    千万不要提出任何具体要求。
  
   回顾
    （1）当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报
    （2）注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

 

　
 第3章 终局谈判策略
  1.白脸－黑脸策略
    与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。因为对方很可能会在你身上使用白脸-黑脸策略。
    在认识了白脸-黑脸策略之后，我们看看如何应对对方的白脸-黑脸策略。
    首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。
    你还可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满足他的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。
    你还可以直接找他们的上司。当然，使用这种策略时一定要小心，因为该策略经常会让对方感觉不舒服，所以很可能会起到相反的效果。
    有时候你还可以通过的黑脸来解决问题，尤其是当这位黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。最终他自己一方的人都会感到厌烦，告诉他停止。
    除了上面谈到的技巧之外，你还可以告诉对方的白脸：“听着，我知道你们在使用白脸-黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会理解成是你的意思。”这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸，从而就化解了对方的策略。
    如果对方带着一倍明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉对方：“我知道你来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方案呢？”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。

   回顾
    （1）人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。
    （2）应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己和策略被识破，他们通常就会选择放弃。
    （3）即便对方知道你在使用白脸-黑脸策略也没有关系。即便被对方识破，白脸-黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。

 

  2.蚕食策略
    优势谈判高手知道，通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。
    蚕食策略的关键就在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始就直接提出自己的条件。不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。
    你可能会感觉优势谈判的过程就像是在推着一只巨大的皮球上山，这个皮球是如此巨大，以至于它远远超过了你的体积。你不得不用心浑身解数才能把它推到山顶——也就是你想要通过谈判达成的目标。一旦到了山顶，你可以让皮球自然地沿着山那边的斜坡滚下去。之所以会有这种感觉，主要是因为，一旦谈判双方达到了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常良好的感觉。他们会长舒一口气，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。这里，他们的大脑就会开始强化自己刚刚做过的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。
    那些伟大的球员总是人在第一次失败之后再试一次。仅仅听众教练的命令并不会让一个人成为伟大的球员，你必须做得更好。所以如果想成为一名真正的谈判高手，你就必须在谈判即将结束时再试一次。有时候你可能会以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最为脆弱时。通常情况下，这时你很容易成为对方蚕食策略的牺牲品，这时一定要小心。
    当对手企图蚕食你时，不妨考虑采用以下方式应付。通过书面的方式告诉你的客户，如果他们希望你作出任何让步，就必须按照你的标准付费。如果你的公司有什么附加服务条款，一定要事先用书面形式列出来，但同时也要注明相应的价格。列出所有的培训、安装、延长保修期等的费用。无论对方提出怎样的要求，都不要告诉对方你拥有最终决定权。你可以使用更高权威策略来保护筷，或者也可以使用白脸-黑脸策略。当你发现使用蚕食策略时，一定要进行反击。比如说你可以通过一种温和的方式让对方感觉自己的做法很没有档次。这时候一定要很小心，因为此时通常是谈判过程中一个比较敏感的阶段。
    在谈判过程中，不妨这样考虑以下几点：如果准备在双方谈判结束之后采取蚕食策略的话，你应该注意哪些问题？在准备再次提出一些已经遭到对方拒绝的建议之前，你是否已经有了一个清晰的计划？如果对方可能会在最后一刻对你发起蚕食策略，你是否已经做好了应对的准备？
    有时候，在谈判结束之后，你的对手很可能会突然想起一些新的要求。但是只要在谈判一开始就把这些问题讲清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生。千万不要含糊地承诺对方：“这件事以后再说吧”千万别犯懒，别想着可以通过这种方式跳过那些比较难谈的问题。在谈判过程中，一定要想尽各种办法让你的对手感觉自己已经赢得了谈判。一旦形成了这种感觉，他们就不大会提出更多的要求——无论是在谈判的过程中，还是在谈判结束之后。所以优势谈判高手总是会考虑到时对方有可能提出更多要求。在这种情况下，掌握好时机就显得至关重要。一旦双方解除了紧张感，对方感觉谈判结束，自己最终取得了胜利时，你的机会就来了。

   回顾
    （1）只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求。比如要求对方提高订单金额，升级产品、或者是提供更多的服务等。
    （2）伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往符在变装结束时争取更多利益。
    （3）当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。
    （4）当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没有档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。
    （5）要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

 

  3.如何减少让步的幅度
    在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式。千万不要进行再次相同幅度的让步。
    让步的幅度不能一步比一步大。
    千万不要在谈判一开始就作出让步。
  
   回顾
    （1）你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。
    （2）千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方应付不停地提出要求。
    （3）千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。
    （4）千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。
    （5）通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。

 

  4.收回条件
    如果对方在谈判过程中始终抱有善意，建议你不妨考虑摆摆选择其他方式来结束谈判。只有当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想“如果我多花一步时间和他谈下去的话，不知道一个小时可以赚到多少钱”时，才可以考虑使用这种策略。
    当你急于结束谈判时，你已经犯了谈判中的一个大忌。
    除了提高价格，还可以通过收回某个交易条件的方式来达到交易的目的。当然，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方。
    收回策略有时就像是琴声赌博，它的作用是让对方尽快作出决定，有时这种方法可能会成就一笔生意，也有可能会破坏一笔生意。一旦有人对你使用这种策略，一定要立刻给予反击。你可以要求对方解决好自己的内部问题，然后双方再展开真正的谈判。
  
   回顾
    （1）收回策略就像是琴声赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象，你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。
    （2）要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客户那边。

 

  5.欣然接受
    尤其是当你的对手也接受过专业的谈判训练时，这一策略就显得尤为重要。如果他们对自己的谈判能力非常自负，那么双方就可以很快达成共识，整个谈判的形势也都会向着有利于你的方向发展。遇到这种对手时，真正的关键可能并不在于价格或付款日期，而是取决于对方的自我意识。
    如果对手的自我意识非常强，在这种情况下，如果他没有谈到自己当初预期的价格，他就很难会接受你提出的条件，因为他不喜欢那种输掉谈判的感觉。即使是对方知道你的建议非常公平，而且也能够符合他的要求，他仍然会拒绝你提出的条件。所以遇到这种情况时，你一定要找到一种适当的方式来满足对方的自我意识，让他产生一种良好的自我感觉。这时候最合适的策略就是“欣然接受”。优势谈判高手知道，要想做到这一点，最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。让步的幅度可以极其渺小，但这没关系，因为真正重要的不是你让步的幅度，而是让步的时机。
    具体来说，你可以通过以下几种方式作出让步：
    （1）如果你是在出售一艘游艇，你可以提出带买家出海，向他们展示该如何使用游艇
    （2）如果你晨出售办公设备，你可以向对方提供跟踪服务，给他们安装一个自动续订系统。
    （3）如果你是在出售汽车，你可以主动提出免费送对方几条防滑链。
    （4）如果你是在招聘员工，但又无法提供对方要求的薪资的话，不妨告诉对方你会在90天后再考虑
    （5）你可以提出将账期从30天延长到时45天
    （6）你可以提出将保修期从2年延长到3年
    （7）记住，真正重要的是让步的时机，而不是幅度。你的让步可以很小很小，但效果却非常明显。通过使用欣然接受策略，优势谈判高手不仅可以让对手接受自己的条件，而且还会让对方在接受时感到非常开心。
    （8）永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判结束时告诉对方：“哈里，你知道吗，只要你再稍微坚持一下，我就会不得不接受你的很多条件。”如果你这样做的话，哈里很可能会在心里骂你。
    在一般的生意交往中，你很少会在谈判结束之后嘲笑对方。可当你和谈判对手是很好的朋友时，你可能会口不择言。
    当谈判结束之后，一定要记得恭喜对方。无论你觉得对手表现得有多么差劲，一定要恭喜他。你可以说：“啊，你刚才干得棒极了，恭喜你。我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，可坦白地说，这也是非常值得的，因为我从你身上学到了很多的东西。你的表现真是棒极了！”

   回顾
    （1）如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识
    （2）不妨在谈判即将结束时作出一步小让步，让对方感觉很好
    （3）记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果
    （4）谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。

 

 

第二部分 巧用策略坚守原则
 第4章 不道德的谈判策略
  1.诱捕
    对方会使用诱捕的方法将你注意力从真正的谈判重点上引开。
    诱捕：声东击西，转移对方的注意力。有时候你的对手会表现出受到了很大的伤害，这其实也是一种诱捕的手段。
    集中话题，委婉坚定地拒绝“诱捕”
    当对手试图将你的注意力从真正重要的问题上转移开来时，你一定要非常小心。你要努力把讨论集中的问题上，先把分歧搁到一边，问对方：“你只对这件事感到不满吗？”然后你可以使用更高权威或者白脸-黑脸策略，“我们把这件事与下来吧，我会把问题提交给我的上司，看看我们能为你做些什么。”然后继续讨论刚才的问题，“我们可以加快送货速度，但如果是这样的话，我们的固定费用就会增加……”

 

  2.红鲱鱼
    红鲱鱼策略比诱捕策略更进了一步。在进行诱捕时，你的对手可能只是用一个微不足道的问题来引诱你在真正重要的的问题上作出让步。可在使用线鲱鱼策略时，对方会首先提出一个并不是很重要的的要求，然后，他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你作出一些真正重要的让步。如果他的这一策略运用成功的话，你很可能就会觉得对方提出的要求非常重要，可事实并非如此。
    当你的对手对你使用红鲱鱼策略时，你一定要非常小心。如果你发现对方只是在凭空制造一个无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这件事来迫使你作出你不愿意的让步。

  3.摘樱桃
    摘樱桃是一种买家用来对付卖家的策略，如果使用得当，它可能会给卖家带来毁灭性的打击。
    即便总价最低，但在报价明细中，也会发现有高于其他商家的项目，这时，就可以让其降低单项的价格！
    摘樱桃策略：信息是关键
    毫无疑问，在使用摘樱桃策略时，最关键的因素就是信息。所以买家应该努力让卖家提供报价明细，而卖家则应该努力避免这种情况。因为摘樱桃是一种非常不道德的谈判策略。所以人们通常不会用它来对付那些自己熟悉和信任的人。所以说，卖家可以通过事先与买家建立良好的个人关系来避免出现这种情况。
    先发制人“摘樱桃”
    还有一种应对摘樱桃策略的方法就是先发制人。
    如何应对“摘樱桃”
    要想成功地攻破摘樱桃策略，一定要在作出具体的让步之前考虑到尽可能多的可替代方案。对方的替代方案越少，你的权力就越大。如果不想降低价格，你就要想办法让买家在你的竞争对手那里得到更高的，或者提高买家从多个供应商那里进行采购的难度。

 

  4.故意犯错
    故意犯错是一种非常不道德的谈判策略，通常只应该用来对付那些缺乏伦理道德的谈判对手。卖家会在准备计划书时故意设置一个诱饵，故意漏掉一部分成本，或者是干脆故意把某部分的价格计算得低一些。除此之外，销售人员还可以在最终结束交易之前“突然发现”问题，这样他就可以用略带指责的眼神逼近买家掏出更多的钱。
    对付这种故意犯错策略的办法听起来好像非常高超，但却并不难想到：永远不要占小便宜。无论什么时候，贪婪都绝不是一件好事，它迟早会让你为自己的行为付出代价。所以一旦发现对方犯了任何错误，都不妨直接指出来。
    故意犯错策略的另一种方式就是计算出错误的结果。在使用这种策略时，销售人员通常会向买家提出一个问题，然后又故意得出一个错误的答案。当买家纠正这种销售人员时，他会发现自己不知不觉间已经做好了购买的准备。

 

  5.预设
    在使用预设策略时，谈判一方会单方面地假设对方可能会接受某个条件，这种策略通常会给提出假设的一方带来巨大的优势。
    预设策略的受害者通常是那些很快或者很懒的人。这些人通常没时间或者没心思理会那些销售人员，所以干脆不如听之任之。可一旦这些销售人员发现你并没有任何响应，他们就会用以前的经验对你的行为进行预设。当你最终表示拒绝时，对方可能会说“可你以前从来没有抱怨过啊。”
    如何应对这种策略呢？和对付所有其他不道德策略的方法一样，不妨给对方打个电话，温和地告诉对方，你希望他们以后能够更加有礼貌，更加尊重你。

  6.升级
    在双方已经达成协议之后再提出更高的要求，毫无疑问，这种做法不仅令人气愤，而且不道德。
    当对方提出升级要求时，你可以通过以下几种方式进行反击
    （1）使用更高权威策略来保护自己：你可以告诉对方：“我并不会为你们的要求感到生气，可我的董事会从来没遇到过这种事，如果你现在答应你的话，恐怕我们这笔交易就泡汤了。”然后你还可以使用欣然接受策略，告诉他们你不会提高价格，但你可以提供其他一些有价值的服务。
    （2）当对方提高价格时，你也可以提高你的要求：比如说你可以告诉他们，你很高兴他们能够重新考虑一些条件，因为你对这笔交易也有些想要修改的地方。当然，你并不打算取消这笔交易，但既然对方提高价格，你自然也可以相应地提高你的要求。
    虽然有很多方法可以用来应对升级策略，但最好还是避免遇到这种情况。要想达到这一目的，不妨考虑采用以下策略：提前就所有的细节问题做好准备。千万不要作出任何类似于“这个我们可以以后再谈”的承诺。那些没有得到解决的问题往往是让对方进一步提高要求的源头。或者你也可以在开始谈判之前就与对方建立良好的个人关系，这样就可以让对方难以提出更多要求，或者要求对方提供大笔的保证金，这样他们就很难临时退出；或者你也可以昼形成双赢的谈判结果，这样对方就不会轻易选择退出。

  7.故意透露假消息
    人们总是愿意相信那些通过非正常渠道得来的信息。有时对手故意透露出来的假消息可能对你产生很大的影响。
    对付这一策略最有效的办法就是，识破对方故意透露的那些信息。毫无疑问，在谈判过程中不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行谈判，那样你将处于非常不利的境地。所以发现对方故意透露某些信息时，你就一定要更加警惕了。

 
 第5章 谈判原则
  1.让对方首先表态
    在谈判过程中，如果能够让对手首先表态，你就会占有一定的优势。之所以如此，主要有以下几个原因：（1）他们的第一次报价可能比你预期的要高;（2）可以让你和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解;（3）可以帮助你限定对方的价格范围。
    如果他们首先报价，你就可以把他们的价格限定在你所设定的价格范围内。这样即便双方最终选取了中间价格，你也可以得到自己想要的价格。可如果你先表态，他们就可以用这种方法对付你。这样的话，如果双方最后对价格进行折中，最终的价格就会是他们所想要的价格。
    比如你想买迈克的摩托艇，在对方报价之前，你可以通过几种方式限定对方的报价范围，比如：
    你可以哭穷：“迈克，我想我根本买不起你的摩托艇，可我感觉你好像从来没用过它，所以你干脆处理掉算了。”
    你可以使用更高权威策略。“迈克，我太太要是知道我打算买这般摩托艇的话，非宰了我不可，不过……”
    你也可以使用竞争策略。“迈克，我还看到了一般和你这艇差不多的摩托艇，可与那艇摩托艇的文人联系之前，我想我还是先问问你的价格。”通过使用这些方法，你就可以在对方开始报价之前就限定他的心理价位。一般来说，你对对方了解得越少，就越应该让对方首先报价。
    当然，如果双方都认为自己不应该首先报价的话，你不可能永远等下去，但只要情况允许，你就应该想办法让对方先报价。如果能让对方首先报价，你还可以得到除了价格之外的其他收获。有些狡猾的谈判高手在谈判时会把谈判拖很长时间。

 

  2.装傻为上策
    对于优势谈判高手来说，聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。在谈判过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达到的谈判效果反而可能会更好。你越是装得愚蠢，最终的结果可能就对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。
    这么说是有原因的。在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以装傻的一个好处就是，它可以消除对方心中的竞争心理。你怎么可能会攻击一个前来向你征求意见的人呢？你怎么可能会把一个求你的人当成竞争对方呢？面对这种情况时，大多数人都会产生同情心，进而主动帮助你。
    在谈判的过程中，一旦谈判者无法控制自我，并开始装出一副老谋深算的样子时，他实际上把自己放到了一个非常不利的位置上。比如说，他们（1）总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚;（2）总是喜欢独断专行，不会在作出决定之前征求他人意见和建议（3）不喜欢咨询专家意见，总是自以为是（4）不愿意屈尊恳请对方让步（5）不愿意听众上司的意见（6）不愿意记录谈判过程。
    而谈判高手则非常清楚，在谈判过程中装傻的好处，他们的做法通常包括：（1）要求对方给自己足够的时间，从而可以想清接受对方建议的风险以及自己是否还有机会提出进一步的要求（2）告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见，从而可以推迟作出决定（3）希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见（4）恳请对方作出更大的让步；使用白脸-黑脸策略，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力；（5）通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。
    作者曾经用要求对方解释某个单词具体含义的方式来装傻。如果对方告诉作者：“罗杰，这个合同里有些地方模糊不清。”这里作者就会说：“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也听说过这个词，不过你能解释得清楚一些吗？到底什么叫模糊不清？可以吗？”这里他们就会想：“这次遇到的这个对方可真是个笨蛋！”通过这种方式，作者就可以轻松卸下他们的竞争情绪，并最终获得一些原本不可能达到的结果。
    需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。双赢谈判的一个前提就是，谈判双方必须能够理解对方，学会站在对方的立场考虑总是。可如果谈判一方一心要置对方于死地的话，双方根本就不可能双赢。谈判高手知道，装傻充愣可以消解对方心中的竞争情绪，从而为双赢的谈判结果打开大门。

  3.千万不要让对方起草合同
    在一场典型的谈判中，谈判双方通常会事先用口头的方式沟通好所有的细节，然后再把谈判内容制定成合同的形式，交由双方审定签字。在作者多年的谈判生涯中，他从来没遇到过一次可以在口头谈判过程点点涵盖所有细节问题的谈判，无论双方沟通得多么详细，总会遗漏一些细节性问题，需要在起草合同的过程中详细阐明。
    在很多情况下，谈判一方在起草合同时至少会发现十几条双方在口头商谈过程中并没有涉及到时的条款。这里起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款，而另一方就需要在签字时临时作出决定。
    千万不要让对方起草合同。这样会让你陷入非常不利的境地。无论是一份数百页的协议，还是一份只有几段的报价单，都是如此。
    所以如果你争取到起草协议的权利的话，不妨在谈判过程点点注意做好记录，并在关键的地方做好标记，这样一方面可以提醒你在起草协议时包括对方答应你的所有要求，同时也可以提醒你，一定要把那些你并不喜欢，但是你的确已经在谈判过程中答应了对方的条款宇协议里。这里即便你已经记不清了，你的笔记还是可以给你足够的自信把这些内容添加到协议当中。
    如果你在进行团队谈判，那么把协议呈交给对方之前一定要让本方所有团队成员浏览一遍。你可能忽略了某个要点，或者也可能误解了双方在谈判过程中提到的某个问题。在谈判过程中，主谈判人员经常可能会过于受到情绪的影响而误以为对方已经同意了某个观点，这时只有那些相对比较独立的观察者才能看清问题。
    作者并不鼓励邀请律师参与谈判过程，因为大多数律师都不是谈判高手。他们喜欢对抗，因为他们问题需要威胁对方就范，而且他们很少会努力提出一些富有创造性的解决方案，因为律师的主要任务是帮你解决麻烦，而不是帮你赚钱。记住，在法学院里，学生们学到的主要内容是“破坏交易”，而不是“促成交易”。
    可问题是，在一个法制社会当中，如果双方所达成的协议没有法律效用的话，那这样的协议通常是没有任何意义的，所以作者建议你在签字之前一定要让你的律师审计协议。在一份复杂的协议中，你可以先准备（并打算让对方签字）一份意向书。等双方签字认可之后，再把你的律师将其修改成为一份法律文件。记住，在谈判过程中，你应该把自己的主要精力用来促成双方达成协议。
    如果你感觉对方可能并不会同意你所准备的协议，不妨在协议上加上一句话，“呈请贵公司律师审阅”，这样就会有助于鼓励对方签字。
    在口头谈判结束之后，一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字。要尽快让对方看到书面的东西，中间耽搁的时间越长，他们就越有可能忘记双方在谈判中达成的共识，那就就会让他们在签字时产生新的质疑，从而增加麻烦。
    同时一定要确保对方能够理解协议。千万不要让他们签署那些他们还没有弄清协议。如果因为那些他们本来就没有理解清楚的条款而出了任何问题，他们会把责任全推到时你头上，而且会拒绝承担任何责任。
    作者发现在谈判开始之前准备好协议是一个不错的方式。当然，自己并不会把它拿给对方看，但自己会把事先准备好的协议和双方最终达成的协议进行对比，这样就可以看出自己的谈判取得了多大的成果。有时候对方很可能会作出一些你并没有预料的让步，这时你就会容易兴奋过度，会很容易相信自己已经达成了一笔不错的交易。它可能的确是一笔不错的交易，但如果你因此需要放弃一些自己本来预设的目标的话，那么摆在你面前的，或许并不是你想要的。

  4.每次都要审读协议
    这是因为会有人通过偷偷修改协议的方式来伤害别人。
    有些协议可能有几十页长，在审读这些协议时，不妨考虑使用以下几个小窍门：（1）把两份协议放在一起进行对比，看看它们是否配对（2）将新协议扫描进你的电脑，用文字处理软件对两份协议的文字进行对比（3）用文字处理软件记录所有的修改。你可以只打印最终的版本，但一定要留意协议上的修改内容。尤其是那些时间周期比较长的谈判中，由于双方要多次修改协议，所以这点就变得尤为重要。

 

  5.分解价格
    我们可以用很多方式来描述一件产品的价格。如果你去波音公司，问他们从美国东海岸飞到西海岸要多少钱，他们的答案绝对不会是：“5.2万美元！”他们很可能告诉你：“每位乘客每公里只需要11美分。”
    用分解的数字赚钱的例子有很多，比如说：（1）用百分比来告诉对方你的利息率，而不是美元数（2）强调某件商品每月需要支付的金额，而不是实际的价格（3）强调每块砖、每片瓦，或者是每平方英尺的价格，而不是部成本（4）强调每人人每小时所增加的成本，而不是整个公司每年所需要承担的成本（5）强调每个月的保险支出，而不是一年的总支出（6）用每个月需要支付的金额描述一块土地的价格。
    精明的商家非常清楚，当一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时，通常会花得更多。
    所以，在谈判时，不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方感觉自己所需要的费用并不高，从而提高交易的成功几率。

 

  6.书面文字更可信
    打印出来的文字对人们会产生更大的影响力。大多数人都比较容易相信书面的东西，即便是那些听起来并不可信的东西。

  7.集中于当前的问题
    在谈判过程中，应当把精力集中到眼前的问题上，而不应该被其他谈判者的任何行为分散精力。

 

  8.一定要祝贺对方 　　
    谈判结束之后，一定要刻祝贺对方。无论你觉得对方的谈判技巧有多么差劲，都要向对方表示祝贺。

 

第三部分 解决问题化解压力 　
 第6章 解决棘手问题的谈判艺术
  1.调解的艺术
    调解的优势：低成本，高效率、彻底、专业、保密。
    合格的调解人：公正，客观。
    不要参与调解，除非能够确定中立。
    调解前，要让谈判双方相信：（1）调解人是中立的（2）调解人是了解谈判的主题，比如说建筑、零售、婚姻纠纷等等（3）调解人有类似的调解经验（4）调解人将会通过一套行之有效的方法进行调解。

    第一次调解会议。调解人可以通过举行会议来与谈判双方进行第一次接触。虽然调解人也可以在举行会议之前分别与各方进行接触，但这种做法通常并不可取。因为如果其中一方感觉调解人和另外一方关系比较密切，就很可能会影响到调解人的中立形象。在举行会议时，调解人通常会再三重申，要想调解成功，谈判双方必须愿意作出一定的妥协。他必须再三强调，如果有任何一方一味坚持自己的原有立场，整个调解将毫无意义。同时他还须强调谈判双方必须保持一定的灵活性，从而避免在调解过程中再次遇到死胡同。这对整个调解的成功是至关重要的。然后调解人可以向谈判双方解释具体的调解流程，比如说什么时候举行会议，双方将如何进行交流等等。还要坚持要求参加解调各方代表必须有最终的决定权。还应该要求谈判双方以书面方式提交自己的观点陈述，并附带呈上相关的主要文件资料，还应该将同样的文件资料发送给自己的对手一份。在提交布点陈述时，谈判双方的文件应该包含以下内容：（1）双方的纠纷从何而起（2）己方希望解决的问题（3）纠纷给自己带来了怎样的影响（4）各方希望最终能够达成怎样的解决方案
    调解人通常会需要一整天的时间进行调解，所以第一次会议最好能安排在上午举行。地点可以选在调解人的办公室，如果不行的话，选在一个中立的地点也可以。在双方开始发言之前，调解人通常会发表一段开场陈述，并在陈述中强调以下几点：（1）自己在相关领域调解的成功记录（2）自己并非仲裁者或法官，谈判双方并没有赋予自己强制达成任何决议的权力（3）双方引入调解人的目的并不是要证明谁对谁错（4）双方进行调解的目的是为了能够达成一个让双方都比较满意的解决方案。
    通常情况下，第一次调解会议所应达成的目标如下：（1）各方都能够阐明导致纠纷的问题所在（2）各方都知道对方的目标是什么（3）调解人必须再三强调各方应该关注事实，而不要过于情绪化（4）调解人必须向双方强调自己确实“能够体会他们的感受”（5）确立双方对解决纠纷、达成共识的信心。
    第一次私下会谈。第一次调解会议结束之后，调解人会分别与双方举行会谈。他会分别要求各方指出当前问题的重要性，会进一步确认双方的可信度，还会和双方讨论是否有必要将当前的问题呈交法庭。做完这些准备工作之后，调解人就可以提高双方的灵活性，使得双方更加愿意彼此作出让步。
    第二次私下会谈。在进行第二次会谈时，调解人可以尝试让双方各自提出一个解决方案，并承诺将会对此保密。这时，他会让谈判双方提出解决方案，而是不是自己提出，因为他知道，双方所提出的方案很可能比想象的容易接受得多。接下来，调解人可以用一种模糊的方式告诉双方他们之间的分歧有多大，并建议他们允许自己公开双方所建议的解决方案。当双方的这些解决方案被公开之后，调解就进入了一个新的阶段，也就是谈判阶段。这时调解人就可以使用作者前面讲过的所有谈判技巧来协助双方进行谈判。
    达成共识。一旦双方达成了某种共识，他们就应该把它做成书面协议，并尽快签署。有时候他们可能会让律师审计一下，以备将来诉诸法律时使用。需要提醒的是，这时调解人千万不可介入起草协议的工作，即便他本人就是律师也不行。调解人并不能代表谈判双方，因为这样只会让他陷入非常不利的境地。
    在调解成功之后，会发现调解人已经成功地：（1）让双方彼此重新交谈（2）让双方同意作出让步（3）让双方在一个可控的环境中发泄了自己的怒气（4）让双方把注意力重新放到了眼前的问题上，而不是再凭感情用事（5）让双方相信调解人有能力帮助他们达成和解（6）让双方相信调解其实是非常重要的，而且也可以有助他们达成想要的结果（7）让双方考虑到彼此之间的共同利益，而不再一味强调分歧和冲突（8）让比方提出了自己认为可以接受的解决方案（9）让双方重新建立信任，相信对方会遵守彼此之间达成的协议。

 

  2.仲裁的艺术 　
    5种人质劫持事件的应对方案。
    方案1：根本没有与劫持分子进行任何形式的谈判。其结果都灾难性的。
    方案2：静观其变，等待劫持分子的下一步行动。当你觉得劫持分子暂时不会采取过激行为时，这无疑是一个很好的应对策略。当你面临一个“做还是不做”的抉择时候，静观其变无疑是应该成为你的第一选择。
    方案3：与劫持分子进行谈判，但不要作出任何让步。我们应该与劫持分子进行谈判，而且应该适当作出一些轻微的让步。但请记住，当人质劫持分子提出任何过分的要求时，千万不要作出任何让步，因为那种做法显然是在鼓励更多的人效仿这些劫持分子。
    方案4：与劫持分子进行谈判，假装同意作出让步。这种方式通常比较容易被公众所接受。
    方案5:进行谈判，并愿意作出让步。
   
    用小的让步化解大的冲突。
    有效化解对方的愤怒。

  3.解决冲突的艺术

 第7章 谈判压力点
  1.时间压力
    帕累托法则（简称80/20法则）告诉我们，时间可以在谈判过程中给对方带来难以置信的压力。双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间当中完成的。谈判双方在谈判初期很少会作出任何让步，如果其中一方在刚开始谈判时提出太多要求，对方很少可能会作出让步。另一方面，当谈判双方在最后20%的谈判时间中提出要求时，对方往往更容易作出让步。
    有些不道德的谈判者会利用时间压力来对付你。他们往往会在最后1分钟才同意你所提出的某些条件，即便是他们在刚开始谈判时就可以这样做。可即便如此，当你以为谈判已经对事，准备起草最终合同时，对方又会提出一些新的要求。因为他们知道，迫于时间压力，这里你往往会更加灵活一些。
    一开始就提出所有的细节问号。应该在谈判刚开始时就把所有的细节问题都提出来。千万不要说“哦，好吧，我们以后再谈这件事情吧”之类的话。一件刚开始看起来并不重要的小事可能会由于时间的推迟而变成大问题。但另一方面，如果能够事先避免，为什么要给自己找一些不心要的麻烦呢？所以最好还是在刚开始时就把所有问题都说清楚。当对方告诉你“这件事情没什么大不了的，以后再说吧”时，一定要提醒自己，必须在刚开始时就把所有问题都讲清楚。
    如何有效利用时间压力。在遇到时间压力时，人们通常会变得更加灵活。在举行任何谈判时，千万不要告诉对方你的最后期限。通常情况下，如果对方知道你有时间压力，他们就会把谈判的重点内容一直拖延到时最后1分钟。而当面对这种时间压力时，你往往很容易被迫作出让步。
    当双方所面对的截止日期是完全相同时，那么在这种情况下，哪一方应该利用时间压力，哪一方应该避免呢？答案是：在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力，而另一方则应当避免时间压力，昼在截止日期之前与对方展开谈判。这样公平吧？可问题是，你该如何谈判自己在谈判中是否占有优势呢？答案是：在谈判过程中拥有更多选择的一方往往占有较大的优势。
    更加灵活。对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易接受你的某些观点。下次进行谈判时，如果你感觉自己很能说服对方，不妨想一想拖船的故事。只要有足够的耐心和毅力，一艘小小的拖船就可以把一艘巨轮拖到大海里去。而另一方面，如果这艘小拖船急于求成，拼命把巨轮往大海里拽，共同性永远都无法成功。只要每次移动哪怕一点点，小拖船就能撼动大巨轮。只要拥有足够的耐心，你就可以一点一点地说服你的谈判对手。
    不幸的是，你的对手也可能用同样的方法来对付你。在一次谈判当中投入的时间越长，你也就越容易作出让步。因为通常情况下，当一场谈判拖延太久时，你的潜意识就会冲你发出尖叫：“你在这次谈判上花了这么多时间，千万不要就这样空手回去。一定要谈出点什么结果！”每次遇到这种情况，你都可能作出一些新的让步。优势谈判高手知道，无论谈判进行到何种地步，你都应该把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本，应当完全忽视它们。无论你们是否达成协议，你所投入的时间和金钱都无法收回。所以一定要冷静地审查眼前的谈判条款，要反复告诫自己：“我应该忘掉自己已经投入的时间和金钱，重新开始谈判！”
    如果你感觉自己很难接受对方提出的条件，一定要立刻停止，千万不要犹豫。记住，一定不要因为那些已经投入的时间和金钱而作出让步，因为你所失去的很可能比你已经投入的更多。

    接受时间。利用时间的另一种方式就是谈判专家们所谓的“接受时间”。刚开始谈判时，对方可能根本不会考虑你的条件。但只要你有足够的耐心，抽出足够的时间与对方沟通，对方很可能会渐渐发现你的条件也并非无法接受。谈判专家通常把人们完成这一心理转变所需要的时间称为“接受时间”。所以在谈判的过程中，一定要注意把握好接受时间，并且一定要有耐心。对方可能需要一段时间来仔细考虑你的报价。时间就像金钱一样，拿出时间进行投资一样可以给你带来回报。所以在进行谈判时，一定要花时间仔细研究每一个步骤，学会利用时间所带来的压力为自己争取利益，千万不要匆匆忙忙地达成交易。

 

  2.信息权力
    信息就是力量。在进行谈判的过程中，一方对另一方了解越多，他们获胜的机会往往也就越大。
    了解对方。
    大胆地说不知道。要想真正了解自己的对手，你首先必须承认自己的无知，而对于大多数人来说，要做到这点并不容易。收集信息的第一条法则就是：千万不可过于自信。要承认你并非无所不知，而且你所知道的答案很可能是错误的。
    不要害怕提问。有时仅仅通过提问就可以解决棘手的问题。作者之所以能够轻松解决许多客户投诉案件，秘诀只有一个：他愿意花心思搜集足够的信息，然后直接问对方：“你们到底想要什么”。
    在与人谈判时，搜集信息不仅能帮助你成为一个更好的的谈判者，而且可以帮助你在生活中得到自己想要的一切。提问是一个非常好的习惯。可问题果，我们当中的大多数人都不愿意向别人提出问题。
    提一些开放式的问题。5W1W  如果能够学会提出一些开放式的问题，你甚至可以得到更多信息。一般而言，封闭式的问题都是一些可以用“是”或“不是”，或者是一些比较具体的方式回答的瓿。打个比方：“你多大了”就是一个封闭式的问题。对方会告诉你一个数字，仅此而已。而“你对自己的年龄有什么看法”就是一个开放式的问题。这时对方回答的内容就会更多一些。“这件工作的截止日期是什么时候”就是一个封闭式的问题。“能和我说说这份工作的时间限制吗？”就是一个开放式的问题。通常情况下，通过提问的方式向你的对手收集信息时，你可以使用以下4招：（1）首先，你可以重复对方的问题。比如说“你的要价太高了”。可他们并没有解释自己为什么会觉得你的要价太高。这时你可以重复一下对方的问题：“你觉得我们要价太高了吗？”大多数情况下，当你说出这句话时，对方都会详细解释自己为什么会觉得你的要价太高。或者有时他们也无法给出解释，因为他们只是随便说说，想观察一下你的反应而已。（2）第二招就是询问对方的感受。比如说你是一名承包商，工头告诉你：“我一到工地他们就把我臭骂一顿。简直让人难以忍受。”这时你不用问：“这到底是什么原因呢？”你可以换种方式问：“你感觉怎么样？”（3）第三招是询问对方的反应。比如说你的银行可能会告诉你：“我们的借贷委员会要求小企业老板提供一份个人担保。”这时你可以尝试着问对方：“那你对这个规定怎么看呢？”（4）第四招是要求对方复述一遍自己的话。打个比方，当有人告诉你“你的要价太高了”时，你可以告诉对方：“我不明白你为什么这么说”。通常情况下，对方都不会重复自己的原话，他们可能会详细解释一下自己为什么认为你的报价太高。

    让对方进入你的势力范围。在谈判过程中，谈判地点是一个非常重要的因素。如果是在对方公司的总部展开谈判，你就会进入对方的势力范围，这时你往往很难收集到自己想要的信息。当人们处于自己的工作环境当中时，他们通常会被一条无形的链条所包围——这时他们会非常明显地区分哪些信息可以透露，哪些信息不可透露。无论是在一位执行官的办公室，还是在某个销售人员的工作间，都是如此。当人们处于自己熟悉的工作环境中时，他们总是很小心，这时他们很难和你分享一些重要的信息。但只要你能把他们带离自己的工作环境，情况立即就会发生变化。要做到这点并不困难。有时你可能只是需要请对方到他们楼下大厅喝杯咖啡就可以了。在很多情况下，这种做法往往能极大地解除对方心里的压力，这时你就会比较容易获取自己想要的信息。如果能邀请对方到你的乡村俱乐部，也就是你的势力范围之内，请对方吃顿午饭，对方就会感觉自己应该为你做点什么，这时想要获取信息就会更加容易。
 
    不要直接收集信息。当你在谈判之前没有进行任何调查时，你其实处于一种非常危险的状态。有些第三方会告诉你一些你的对手不愿意告诉你的信息，你可以通过这些人来验证你的对手所告诉你的信息。不妨先从那些和你的对手有过生意往来的人入手。我想你很可能会对结果感到大吃一惊，因为你根本没有想到，就连你的竞争对手都会愿意与你分享很多信息。在从局外人那里获取信息时，不妨先透露他们一些信息作为交换，但一定要注意：千万不要透露任何你不想让他们知道的信息。你可以从那些和你的对手有过往来的人那里了解到许多信息。在进行这种对话时，一定要留意对方的言外之意。可能在你不知不觉之间，真正的谈判就已经开始了。需要提醒你的是，千万不要告诉对方任何你不想让其总部知道的信息。一定要事先告诉自己：你告诉他的任何情况最终都会被转给他的上司。
    你还可以利用利用“同行交流”的方式来获取信息。人们总是喜欢和自己的同行分享信息。优势谈判高手知道如何通过“同行交流”来获取信息，因为几乎所有的行业都会存在这种交流。当然，在同行交流时同时，你需要确保你所派去的人不会透露可能会伤害你公司利益的信息。所以一定要注意选派适当的人手。要反复告诫他要注意自己的言谈，千万不要透露任何你不想让对方知道的信息——不要让对方知道你的真实计划，然后你就可以让双方进行交流，看看你的人能收集多少信息。

    巧妙提问。虽然提出问题的主要目标是收集信息，但除了收集信息之外，提问同时还可以达到许多其他的目的，比如说：（1）批评对方。你们是否已经解决了配送问题？你们的消费者投诉案件进展如何？你们在亚特兰大的分公司刚刚开张6个月，为什么突然关闭了？环球公司为什么会取消与你们的合同？这些通常都是一些你已经知道答案，或者其实你并不关心的问题。（2）引发对方思考。你们真的觉得在波多黎各设立分公司的决定的是正确的吗？你们对新的广告公司感觉如何？你们的人对我们两家之间的业务往来有何看法？把所有业务都交给经销商是否会让你们感到有些紧张？（3）教育对方。你们参加了我们获得年度包装大奖的那次颁奖典礼了吗？你们看到《新闻周刊》上那篇对我们产品的评论文章了吗？你们知道我们在曼谷开设新厂了吗？你们知道我们的副总裁曾经是环球公司的总裁吗？（4）表明你的立场。你们知道那些专家们觉得我们的配送系统是业内最好的吗？你觉得我们为什么愿意做那件事情呢？你知道还有什么人会相信这个吗？你知道为什么我们95%的客户会增加自己的订单金额吗？（5）让对方作出承诺。你们觉得哪种型号最适合你们？你们希望我们送多少货？你们是想要deluxe包装，还是按照邮件订单的要求包装？你们希望我们能够在多长时间内装货？（6）拉近双方之间的关系。这个是一个调解人和仲裁者经常用到的技巧。他们会说：“如果我能让他们同意把价格提高5%，你会怎么做？你并没有指望他们会接受你的这个建议，是吗？”
    好演员永远不会遇到坏观众。

 

  3.随时准备离开
    在所有的谈判施压方式当中，这一条是最为有力的。通过这种方式，你可以告诉对方：“如果你不能给出我想要的东西，那我只好调开谈判桌。”如果说有什么办法可以让你的谈判技巧迅速改进10倍话，那就是：学会随时离开。可问题是，如果时机掌握得不好的话，你很可能会在谈判过程中错过离开谈判桌的最佳时间。
    一旦你告诉自己一定要将谈判进行到底时，你就错过了离开谈判桌的最佳时机，这时你很可能就会输掉这场谈判。所以一定不要错过离开谈判桌的最佳时机。这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”。每当人们告诉作者在谈判中犯了某个错误时，十有八九是因为他们在谈判中错过了离开的最佳时机。比如说，他们可能会暗下决心“我一定要谈成这笔生意”，只要他们一说出这句话，就大事不好了。从他们下定决心的那一刻起，他们就已经输掉了这场谈判。
    一旦能够成功地给对方造成假象，让对方相信你可以随时停止谈判的话，你就成了一名优势谈判高手了。如果你是在推销某种产品，一定要确保自己在准备结束谈判之前已经在对方心里形成了足够的购买欲。毫无疑问，当对方并不是很想购买你的产品或服务时，威胁结束谈判的做法毫无意义。
    通常情况下，你可以把整个过程分为4个步骤：第一步，寻找潜在客户。升到那些想和你做生意的人；第二步，评估。他们有实力吗？第三步，培养欲望。让他们离不开你的产品或服务；第四步，结束。让对方作出承诺。“离开谈判桌”的技巧通常会用在这一阶段。只有当你成功地培养了对方的欲望，并准备要求对方作出承诺时，你才能采用“离开谈判桌”的技巧。
    在使用这一技巧时，一定要牢记你的主要目标。你的目的并不是真的要离开谈判桌。
    在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略。千万不要单独“离开谈判桌”。这样，当你威胁要离开谈判桌，而对方并没有竭力挽留时，你还可以使用白脸-黑脸策略来挽回局面。
    把握离开的时机。要想成功运用“离开谈判桌”技巧，你必须增加自己的选择范围。因为在谈判过程中，拥有最多选择的一方往往是最有实力的。

  4.要么接受，要么放弃
    在应用“离开谈判桌”的同时，一定要谨记，当你告诉对方你准备停止谈判时，一定要保持语调温和。记住，你的目的只是“让对方感觉你随时可以停止谈判”，而不是真的要停止谈判。如果在传达这一信息时态度不好，你很可能会让对方感觉非常痛苦，所以一定要谨慎。千万不要说一些让人感到不快的话。如果你这样说，即便是那些本来愿意作出让步的人也会感到不舒服。所以在这种情况下，作者建议你不妨使用一些更加微妙的表达方式，比如说“对不起，但如果你坚持这个价格了，我恐怕只能停止谈判了”。或者你也可以说：“对不起，我们所公布的价格一般是不能变动的。”
 
    谨慎、巧妙地传达立场。在谈判的过程当中，要想在保持态度坚定的同时不冒犯对方，一个最好的的方式就是使用更高权威策略。试想一下，如果你告诉对方“我也想和你继续谈下去，可总部的人命令我必须停止了”还会有多少人会怪罪你呢？
    
    温和地周旋。当有人使用“要么接受，要么放弃”策略来对付你时，你通常有3个选择：（1）以其人之道还治其人之身。告诉对方你是按照上司的要求来进行谈判的，如果对方坚持不肯让步，你只好放弃谈判。有时你甚至可以先离开谈判桌，等着对方来把你叫回去。在使用这种文法之前，一定要想清楚，如果谈判破裂的话，对方将付出怎样的代价。所以在准备离开谈判桌时，一定要认真考虑你的离开会给对方带来怎样的损失。如果他们根本不会有任何损失，你的这一策略可能根本达不到任何效果。（2）爬到对方脑袋上去。这并不是说要见对方的上司或者是给他的上司打电话投诉。你完全可以用一种更为温和的方法，比如说你可以问对方：“你能告诉我谁有权为我破例一次吗？”或者你可以选择稍微强硬一点的表达方式：“你可以请示一下上司，看看他是否愿意为我破例一下吗？我想只有你才能帮我做这件事。”或者还有一种更加强硬的方式：“你介意我和你的上司直接就此事交流一下吗？”（3）用一种比较留面子的方式来改变对方的顽固立场。毫无疑问，这是一种最为理想的方式。特别是当你的谈判对手也希望能够用一种不丢面子的方式来打破僵局。比如说与小企业老板或者是一些可以拿到销售提成的人，他们通常会非常欢迎这种做法。“我知道你为什么这么坚持。”你说，“但我想，如果我愿意给你一份奖金的话，你会为我破个例的，是吗？”或者你可以告诉对方：“让我问你一个问题。我应该怎样做才能让你改变一下自己的立场，只是一点点？”

 

  5.先斩后奏
    打个比方，如果你给某人寄去了一张支票，上面的金额小于对方的要价，而你又在支票后面写上“全额付讫”的话，你就是在使用“先斩后奏”策略。当谈判的珏假设对方会接受自己提出的条件时，他就是在“先斩后奏”。当你感觉对方一定会原谅你（但事先却未必会答应你的要求）时，你通常可以考虑采用这一策略。
    如果使用得当的话，先斩后奏可以是一种非常有效的给对方施压的方式。打个比方，当你发现别人对你的收费过高，你可以直接把正确的金额寄给对方，并在支票后面写上“全额付讫”的字样，这样可能比与对方争论一番更加有效。如果你在签一份合同时，对其中的某些条款不是十分认可，不妨直接在合同上作出修改，然后把修改后的合同寄给对方。通常情况下，他们会接受你的修改，而不是重新与你谈判。

 

 

  6.热土豆
    当有人想要把自己的问题转嫁到你的头上时，不妨考虑使用这一策略。这就好比是在烤土豆一样。你手上的热土豆是什么？你是否听说过“我们在预算里并没有这一项”的说法？你的产品没有任何问题，他们却告诉你他们并没有这项预算，你说这应该是谁的问题？这显然不是你的问题。但他们很可能把问题转嫁到你的头上，让它成为你的问题。
    巧妙转移手中的热土豆。首先，验证真实性。当对方试图把自己的问题转嫁到你的身上时，你应当立刻调查一下对方所说的问题是否确实存在，或者这只是他们试探你的一个手段，千万不要等到最后。如果你开始为对方解决问题的话，他们很快应付想念那的确是你的问题，那时如果你再验证，恐怕就为时已晚了。
    一定要小心那些会把自己的问题转嫁给你的人。

 

  7.最后通牒
    最后通牒是一种非常高调的谈判方式。通常情况下，在发出最后通牒时，你必须做好将其付诸行动的准备。千万不可夸大其词，因为对方很可能会静观其变，如果他发现你在最后期限过去之后仍没有采取任何实际行动，你的最后通牒就会变得毫无意义。
    理解了最后通牒的弱点之后，你就可以很容易找出应对最后通牒的方法：静观其变。当然，除此之外，你还有一些其他选择。通常情况下，如果有人给你发来了最后通牒，你一般有4种可以选择的应对方式，具体如下（按强度由小到大的顺序排列）：（1）立刻验证。（2）拒绝接受。告诉对方，你目前也无法确定能否在最后期限之前达到对方的要求，但你可以向对方保证你会竭尽全力配合对方的工作。（3）拖延时间。当一方向另一方发出最后通牒时，时间往往就成了最为重要的因素。对方通常只是在迫不得已时才会兑现自己的威胁，所以你给对方喘息时间越长，他们就越不会兑现自己的威胁。（4）蒙混过关。如果操作得当，这通常是最佳的选择，因为它不仅能够取得立竿见影的效果，而且还可以让对方知道用这种方法对付你根本行不通。当然，这需要相当的勇气，而且一定要做好精心的准备。你首先应该尽力搜集所有相关的信息。一定要随时跟踪事态的最新进展。如果所有因素都没有发生变化，你不妨考虑尝试蒙混过关。当然，你的主要目的是确认对方的计划，弄清他们是会继续与你保持业务关系，还是只是在用最后通牒的方式赶你出局。

　　第四部分 知己知彼 互利双赢
　　
　　第八章 与非美国人谈判的技巧（略）
　　
　　第九章 解密优势谈判高手
　　1.优势谈判高手的个人特点：有勇气寻找更多信息；有耐心和对手展开持久战，有勇气向对手狮子大开口,谈判的结果很大程度上取决于夸大自己要求的能力；讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案；成为一名优秀的聆听者,听到对手的真正需要。
　　2.优势谈判高手的态度：愿意接受不确定性；富有竞争意识；不追求讨人喜欢,千万不要害怕冲突，如果这样不可能成为优秀的谈判高手。
　　3.优势谈判高手的信念：谈判永远是一种双向的过程（了解到双方都会对害怕对方不答应自己提出的条件）,不要以为在谈判时只有你有压力，其实对方同样,不要以为自己存在略势，其实对方更是这样；谈判是一个有章可循的过程；拒绝只是谈判的开始,对方说出“不”字，不代表对方拒绝，只是他的立场，其实你可以想到这是个很有意思的开局.
　　
　　第五部分 谈判高手 优势秘笈
　　
　　第十章 培养胜过对手的力量
　　1.合法力：使用头衔，展示经验，增加信誉；使用“传统做法”；使用“固定流程”。
　　2.奖赏力
　　*应对：树立自信，避免对方使用奖赏力控制你。
　　3.强迫力
　　4.敬畏力：用言行一致和其他道德标准来树立敬畏力。
　　5.号召力
　　6.专业力
　　7.情景力
　　8.信息力：对信息进行保密会形成一种威慑力。
　　9.综合力：综合以上某几项发挥
　　10.疯狂力：让对方以为自己可以做出疯狂的行为
　　11.混乱力
　　12.竞争力：号称还和其他人在进行同样项目的谈判
　　
　　第十一章 造就优势谈判的驱动力
　　1.竞争驱动：认为谈判就是胜过对方。
　　*应对：使用信息力。
　　2.解决驱动：为了解决问题而进行谈判，不会预设任何立场，愿意考虑任何方案。
　　*应对：遇到这种对手需要警惕，他们可能在了解你的想法后立刻转为竞争驱动。
　　3.个人驱动：为了获得个人利益（而非组织利益或解决问题）而谈判。
　　*应对：约定最后期限；一开始就提出非常过分的条件。
　　4.组织驱动：必须向组织交差，公开谈判困难，以获得组织的让步。
　　*应对：搞清楚谁是背后真正主宰者，在外界维护强硬形象，在谈判时进行调整，让对方的组织感觉到你做了很大让步。
　　5.态度驱动：认为只要双方彼此喜欢并信任对方，就可以成功解决分歧。
　　6.双赢谈判：
　　a)千万不要把谈判的焦点集中在一个问题上（要留有其他条件来交换）
　　b)人们想要的东西通常是不一样的
　　c)千万不可以过于贪婪
　　d)结束谈判之后，不防返给对方一些好处